ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




Key Account Management-KAM ตอนที่ 3 (จำนวนเข้าชม 10300 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 0 คะแนน

Key Account Management-KAM  ตอนที่ 3

 

         ในตอนที่แล้ว เราได้ว่าถึงความสำคัญของคนกลางหรือ ผู้บริหาร Key Account ว่าเป็นตัวกลางระหว่างบริษัทเราและธุรกิจลูกค้าต้องสร้างสมดุลระหว่างกำไรเรา และสร้างกำไรให้ลูกค้า สร้างสมดุลระหว่างความเชี่ยวชาญเรากับขีดความสามารถลูกค้า เช่นถ้าเราติดต่อห้างฯ  ห้างฯ จะมีความรู้เรื่องลูกค้าเดินห้างฯ  ภาพลักษณ์ที่ต้องการ พื้นที่ขายดีกว่าเรา  แต่เราจะรู้เรื่องแบรนด์ ฟังก์ชั่นสินค้าบริการและเทรดของผลิตภัณฑ์ดีกว่าห้างฯ  ทั้งสองต้องนำมารวมกันต่อยอดกัน   แต่ในกรณีคู่ค้าเราเป็น Traditional Trade  เราติดต่อกับยี่ปั๊วเราจะรู้เรื่องการจัดการขาย การบริหารสินค้า การตั้งกองโชว์  การจัดการพื้นที่ขาย การตกแต่งหน้าร้าน   แต่ยี่ปั๊วก็จะมีความสัมพันธ์เหนียวแน่นกับซาปั๊วในพื้นที่กับลูกค้าประจำ  และพร้อมที่จะเรียนรู้เพื่อยกระดับตนเอง  ตัวกลางนี้จะเป็นตัวประสานงานในองค์กรและนำพาฝ่ายต่างๆ ในองค์กรเข้าไปสร้าง  ปฏิสัมพันธ์กับฝ่ายต่างๆ ของลูกค้า   ดังนั้นเมื่อคิดจะเริ่มต้นสร้างธุรกิจจากพวกลูกค้าขาใหญ่กำไรโต เราจะต้อง คัดเลือกแยกแยะ 2 อย่างคือ
         1.   คัดเลือกลูกค้า โดยแยกแยะลูกค้าที่มีอยู่ในมือ  ลูกค้าคุณมีกี่ประเภท  เช่น ถ้าคุณผลิตแฟ้มและเครื่องเขียน คุณมีกลุ่มลูกค้า คือ  หนึ่ง ลูกค้าผู้ใช้ทางธุรกิจ สองลูกค้าที่เป็นห้างฯ  สามลูกค้าที่เป็น ยี่ปั๊ว  สี่ลูกค้าที่เป็นตลาดต่างประเทศ  คำถามต่อไปคือ  ในแต่ละกลุ่ม  ลูกค้ารายใหญ่กำไรโตมี กี่ราย     ทำรายได้ให้คุณเท่าไร  คุณต้องตั้งเกณฑ์คัดเลือก  ตามที่กล่าวมาแล้วในครั้งก่อน  
         2.  คัดเลือกคนที่จะมาดูแล บริหารลูกค้า และธุรกิจลูกค้า ที่เราเรียก  Key Account Manager  โดยดูพนักงานขาย   ซุปเปอร์ไวเซอร์   หัวหน้าเขตขาย  ผู้จัดการขายฝ่ายต่างประเทศ  โดยเลือกจากขีดความสามารถ ในการวางแผน  มนุษยสัมพันธ์  ทักษะการโค้ชงานสอนงาน  เพราะต้องสามารถเป็นที่ปรึกษาลูกค้าได้ วางแผนร่วมกับลูกค้าได้ 
จากนั้นขั้นตอนต่อไปคือเราต้องวิเคราะห์ความต้องการลูกค้าแต่ละรายว่า เขาต้องการอะไร โดยวิเคราะห์  ลูกค้าของลูกค้า คู่แข่งของลูกค้า  คู่ค้าของลูกค้า  องค์กรลูกค้ามีกี่ฝ่ายที่เข้ามาเกี่ยวข้อง จุดแข็งและจุดอ่อนลูกค้า โอกาสการเติบโตลูกค้าเป็นอย่างไร  
ทำการคิดโปรแกรมจูงใจลูกค้าเพื่อให้เข้าร่วม  ในที่นี้คือแผนการตลาดและการขาย 1 ปีล่วงหน้า  อย่าลืมว่าเราไม่ได้ขายสินค้า หรือบริการ แต่เรากำลังขายความสำเร็จทางธุรกิจให้กับลูกค้าล่วงหน้า หาลูกค้าเข้าร่วมโปรแกรม หรือซื้อแผนการตลาดหรือแผนการขยายธุรกิจของลูกค้ากับเรา ก็จะเข้าร่วมกิจกรรม  ซึ่งกิจกรรมนั้นเป็นในด้าน

         1.)การพัฒนา แนวคิดธุรกิจร่วมกัน  อะไรทำให้ธุรกิจลูกค้าโต  เช่น จากร้านค้าวัสดุธรรมดา เป็นร้านค้าทันสมัยให้บริการออกแบบและปรึกษาเจ้าของบ้านด้วย     จากร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้าธรรมดาอาศัยลดราคาเป็นร้านที่แนะนำชุดโฮมเธียเตอร์ให้ลูกค้า แนะนำการจัดเข้าชุด  วางระบบเดินไฟ ให้ลูกค้าด้วย   ซึ่งจะเกี่ยวข้องกับ  กลุ่มผลิตภัณฑ์  กลุ่มบริการ  การสื่อสารการตลาด ของ  KAM     ลองนึกภาพ ว่า  KAM คุณอาจเป็น นิยมพานิช   ร้านค้าวัสดุก่อสร้างใหญ่ๆ  ที่เป็นตัวแทนจำหน่ายหรือ ร้านค้ายางและให้บริการซ่อมรถยนต์ประดับยนต์ครบวงจร  หรือ ดีลเลอร์ที่ขายคอมพิวเตอร์และซอฟต์แวร์ในภาค   ห้างสรรพสินค้า   โมเดิรน์เทรด   หรืออาจเป็นลูกค้าผู้ใช้ธุรกิจรายใหญ่  เช่น คุณผลิตลูกค้าชิ้นปลา  เต้าหู้ปลาขายเข้า  MK  ขายหนังปลาเข้า เย็นตาโฟมัลลิการ์  เป็นต้น   คุณต้องพัฒนาสินค้าใหม่ๆ ให้กับเขา
         2.)การพัฒนาระบบการขาย  ทั้งหน้าร้าน  การตกแต่ง  การโชว์สินค้า  การแบ่งเขตขาย  การดูแลร้านค้าช่วงและร้านค้าเครือข่ายให้กับลูกค้าขาใหญ่เรา   การบริหารทีมขายหน้าร้านและทีมขายร้านค้าให้
         3.)การพัฒนาระบบการจัดการและบริหารลูกค้าให้กับลูกค้า  ไม่ว่าเป็น CRM  หรือระบบบริหารจัดการลูกค้า
         4.)การพัฒนาระบบบริหารงานของลูกค้าที่คุณจะเข้าไปช่วยให้คำแนะนำปรึกษา หรือหากลูกค้ารู้ดีกว่าเรา  เราก็ต้องนำเสนอแผนร่วมกับลูกค้าให้ลูกค้าเห็นด้วยและดำเนินการร่วมกัน  มีสัญญาสุภาพบุรุษต่อกัน

         เอาละครับครั้งนี้ได้พอสังเขป  แต่คุณก็จะเริ่มมองภาพออกแล้วว่าจะช่วยลูกค้าเราขยายธุรกิจอย่างไร  เพื่อจะเติบโตไปกับเรา ยิ่งหากคุณเป็น SMEs คุณยิ่งสูญเสียลูกค้ากลุ่ม KAM ไม่ได้  หากเสียไป 2-3 ราย  ธุรกิจคุณอาจถึงพับฐานได้เลย  ดังนั้น KAM จะยิ่งมีบทบาทมากสำหรับ SMEs

 


ที่มา : หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ  ฉบับประจำวันพฤหัสบดีที่ 22 พฤศจิกายน 2550 

ไฟล์รูป
22115001.jpeg
22115003.jpeg
22115004.jpeg
22115005.jpeg

Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน