ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




Key Account Management-KAM ตอนที่ 4 (จำนวนเข้าชม 4105 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 0 คะแนน

Key Account Management-KAM  ตอนที่ 4

 

         ตอนที่แล้วเราพูดถึงการนำเสนอแผนธุรกิจ และ แผนการตลาดให้ลูกค้ารายใหญ่ว่าเราต้องนำเสนอให้ลูกค้าเข้าระบบ KAM หรือเข้าสังกัดเรา หรือ ยอมเซนต์สัญญาผูกปิ่นโตกับเรา  1-3 ปี  โดยเรานำเสนอแผนให้ลูกค้าซื้อ   ข้อแตกต่างของพนักงานขายกับ ผู้บริหาร  KAM  คือ  พนักงานขายจะขายสินค้าเป็นรอบๆ   แต่ผู้บริหาร KAM  จะนำเสนอและขายแผนงานตลอดปี  เช่น ปีหน้าธุรกิจลูกค้าจะโตเท่าไหร่  แล้วเราจะส่งเสริมการเติบโตของลูกค้าได้อย่างไร   ด้วยการร่วมวิจัยพัฒนาร่วมกัน   การควบคุมคุณภาพร่วมกัน  การวางแผนผลิตร่วมกัน  หรือการวางแผนส่งสินค้าร่วมกัน   หรือการวางแผนทำตลาด  หรือช่วยส่งเสริมการทำตลาดร่วมกัน  เช่น  การทำตลาดท้องถิ่นให้  ดีลเลอร์  หรือแม้กระทั่งเรา  คือแนวทางขยายตลาดให้กับลูกค้าธุรกิจและลูกค้าอุตสาหกรรม เช่น ร่วมพัฒนากลุ่มอาหารสุขภาพให้กับบริษัทเครื่องดื่มที่เป็นลูกค้าเรา เช่น เติมคอลลาเจน   เติมวิตามินลงไปในสูตรอาหาร  เพื่อเจาะตลาดลูกค้าปลายทางที่เน้นสุขภาพ  หรือเราขายอาหารสัตว์  เราพบว่าแนวโน้มคือ  ต้องไม่มีสารเคมีเจือปนหรือ พวกแอนตี้ไบโอติก   ดังนั้น  เราติดต่อฟาร์มเลี้ยงรายใหญ่  แนะนำวิธีการเลี้ยงและการควบคุมอาหารและเคมีในอาหารในการป้อนสัตว์เลี้ยงอุตสาหกรรม   ดังนั้นการจะชักชวนลูกค้ารายใหญ่เข้ามาเป็น KAM นั้นเราต้องนำเสนอลูกค้า  แต่ขึ้นกับบทบาทลูกค้า และความรู้ที่เรามีเทียบกับลูกค้า
             1.   เรามีความรู้มากกว่า   และลูกค้าต้องการเรามากกว่า เราต้องการลูกค้า  อาจเป็นเพราะคู่แข่งเราขายให้คู่แข่งลูกค้าแล้ว  ดังนั้นลูกค้าจำเป็นต้องเอาเรา  วิธีการนี้เราจะขาย Solution  โดยเราจะเป็นผู้รวบรวมผลิตภัณฑ์และบริการเพื่อตอบโจทย์เฉพาะของลูกค้า เช่น  เรารวมอาหารสัตว์  เคมีในอาหารสัตว์    ยาฉีดสัตว์    เครื่องมือและโรงเลี้ยงสัตว์   บริการให้คำแนะนำเพื่อให้ลูกค้าได้ผลิตภัณฑ์ครบเครื่องและบริการครบ
         2.   เรามีความรู้มากกว่าลูกค้า แต่ลูกค้ามีอำนาจเหนือเรา อาจเป็นเพราะเขาใหญ่กว่า และเราต้องการลูกค้ารายนี้เป็นลูกค้าอ้างอิงในอนาคต ให้กับลูกค้ารายอื่นๆ  ถ้าเป็นแบบนี้แนวทางเราจะให้คำปรึกษาเฉพาะเรื่องที่เรารู้  เราจะไม่ข้ามแนวนอกพื้นที่เรา เช่น เราขายกระดาษพิเศษ  เราก็จะเน้นผลงานจากกระดาษพิเศษนี้  ที่เราชำนาญเท่านั้น  แต่เราจะไม่เน้นเรื่องสีหมึกพิมพ์   เรื่องเครื่องพิมพ์   เรื่องพิมพ์แยกสี   ซึ่งเราไม่ชำนาญ  หรือเราหล่อไฟเบอร์ตัวถัง มอเตอร์ไซค์  เราก็จะเน้นเรื่องการออกแบบตัวครอบและวัสดุที่ใช้  อาจมีเรื่องการตกแต่งเสริม   แต่เราจะไม่ข้ามไปแตะเรื่องชิ้นส่วนอะไหล่อื่นๆ เพราะลูกค้าจะมีขีดความสามารถในการรวบรวมซัพพลายเออร์เอง   หรือเรานำเสนอสินค้าให้ห้างฯ ห้างฯ จะรู้เรื่องลูกค้าแนวโน้มการขายแผนโปรโมชั่นห้างฯ  แต่เราจะรู้เฉพาะเทคโนโลยีการผลิต  วัสดุ  ผลิตภัณฑ์ใหม่ แนวโน้มใหม่  ฟังก์ชั่นผลิตภัณฑ์  แต่ห้างฯ จะขอความร่วมมือเราในการร่วมจัดรายการ  หรือทำสินค้าเฉพาะเพื่อตอบสนองลูกค้าเฉพาะของเขา
         3.  เรามีความรู้น้อยกว่า แต่เราใหญ่กว่าลูกค้า หรือ ลูกค้าต้องการเรามากกว่าเราต้องการลูกค้า ลูกค้าอาจเป็นรายเล็กรายกลางก็ได้   แนวทางในการบริหาร จะเป็นแบบ สร้างร่วมกัน Co-creation  ออกแบบร่วม  ควบคุมคุณภาพร่วม กัน  เราคุมวัตถุดิบเข้าโรงงานลูกค้า    ต่างฝ่ายต่างมีข้อเสนอที่เป็นประโยชน์เพื่อพัฒนาร่วมกัน  เราอาจผลิตมากๆ ไม่เฉพาะตามลูกค้าแต่ลูกค้าอาจต้องการ Only At ลูกค้าเท่านั้น
         4.   เรามีความรู้น้อยกว่าและลูกค้าใหญ่กว่าเรา   การบริหาร KAM  เป็นในลักษณะสนับสนุนหรือตอบสนองตามความต้องการลูกค้าเท่านั้นตามที่คุณขอมาเราจัดให้   Support  and  Response   

         เมื่อเราเข้าใจการบริหาร KAM  ทั้งสี่ประเภทแล้ว  เราต้องทำแผนธุรกิจ  KAM  แล้วนำเสนอลูกค้า  ลูกค้าก็จะเจรจาต่อรอง  เรื่องยอดสั่งซื้อ   การขอการสนับสนุนการให้บริการพิเศษจากเรา  เมื่อลูกค้าตกลงเซ็นสัญญาแล้วต่างฝ่ายต่างมีภาระผูกพันธ์  เราต้องส่งมอบให้ได้ตามที่นำเสนอในแผนงาน ในขณะเดียวกันลูกค้าก็จะให้ Share of pocket  ส่วนแบ่งการซื้อมาไว้ที่เรามากขึ้น    เราจะสนับสนุนลูกค้าให้โตไปพร้อมกันเรา  ผู้บริหาร KAM มีหน้าที่ บริหารความสัมพันธ์  ระหว่างฝ่ายต่างๆ ของเรากับลูกค้าให้ฝ่ายต่างๆ ของบริษัทเราสามารถตอบสนองหรือส่งมอบตามคำมั่นสัญญาที่มีต่อ KAM  และบริหารความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายต่างๆ ในบริษัทเรากับฝ่ายต่างๆ ในบริษัทลูกค้า   ซึ่งต้อง Assign Team  บริหาร KAM โดยมีผู้บริหารKAM  เป็นศูนย์กลาง   การบริหารKAM มีความยาก 3  เรื่อง   หนึ่งคิดแผนงาน    สองนำเสนอขายแผนงานให้ลูกค้า   เปลี่ยนลูกค้าให้เป็น KAM   สามการ  Implement        ให้ได้ตามสัญญา  โดยประสานงานระหว่างทีมงานเรากับทีมงานลูกค้า    การวางแผนธุรกิจให้ลูกค้านั้นสำคัญยิ่งแต่  การควบคุมให้เป็นไปตามแผนงานสำคัญยิ่งกว่า   การทำ Key Account  Planning   นั้นจะต้องอาศัยการมองกว้างและไกลแทนลูกค้า  KAM  ซึ่งเป็นทักษะที่ต้องพัฒนาให้ทีมขาย  ผู้บริหารการตลาดและการขาย  สวัสดีครับพบกันฉบับหน้า

 

 

ที่มา : หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ  ฉบับประจำวันพฤหัสบดีที่ 29 พฤศจิกายน 2550 

 


ไฟล์รูป
29115001.gif
29115002.jpeg
29115005.jpeg
29115003.jpeg

Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน