ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




การตลาดบูรณาการ ปะทะ การตลาดพอเพียง ตอนที่ 2 (จำนวนเข้าชม 2633 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 4.5 คะแนน

การตลาดบูรณาการ ปะทะ การตลาดพอเพียง ตอนที่ 2


 โดย อาจารย์ชูศักดิ์ เดชเกรียงไกรกุล
ประธานกรรมการบริหาร
บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด  

 

 

            ครั้งที่แล้วเราได้ว่ากันถึง การตลาดบูรณาการปะทะ การตลาดพอเพียง ในครั้งนี้จะได้ว่ากันเจาะลึกถึงการตลาดพอเพียง ในแต่ละข้อที่ทิ้งท้ายไว้เมื่อครั้งที่แล้ว

            1 ต้องมีเหตุผล วิเคราะห์แยกแยะได้ ในที่นี้หมายถึง การดูว่าผลิตภัณฑ์อะไรที่ขายดี เพราะอะไร ลูกค้ากลุ่มไหนเป็นผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ตัวใด ของคู่แข่งขายดีเพราะอะไร ตัวอย่างเช่น ผมมีลูกค้าขายอาหาร มี 78 สูตร ผมลองให้เขาหาว่า สูตรที่ขายดีที่สุดมีกี่รสชาติ คือ พบว่ามีเพียง 5 รสชาติที่ทำยอดขาย 80% คำถามต่อไป ผมถามว่ามีรสชาติอะไรบ้าง และใครเป็นคนซื้อ และซื้อเพราะอะไร พบว่าสูตรที่ขายดีส่วนใหญ่เป็นสูตรดั้งเดิมหรือธรรมชาติ ใส่กลิ่นปรุงแต่งหรือรสปรุงแต่งน้อย กับสูตร Organic เรารู้ได้ว่าคนซื้อเป็นพวกดูแลสุขภาพ ชอบของบริสุทธิ์ ไม่ปรุงแต่ง เป็นลูกค้ากลุ่มหลัก ดังนั้นในอนาคตหากเราจะพัฒนาสูตรอาหารใหม่ๆ เราควรเลือก วัตถุดิบอย่างอื่นๆ ที่เป็นของธรรมชาติ เช่น เม็ดมะม่วง ลูกเกด ธัญพืช มอลต์ หรือหาส่วนผสมที่เพิ่ม

            แคลเซี่ยม คอลลาเจน โซเดียมต่ำ แคลลอรี่ต่ำ เป็นต้น ในกรณีผลิตภัณฑ์ใดที่คู่แข่งขายดี เราต้องย้อนมาดูว่าของเราดีหรือไม่ ใกล้เคียงกับเขาหรือไม่ ต่างกันอย่างไร ทำไมของเขาถึงขายได้ดี หากเราจะขายดีแบบเขาบ้างจะทำอย่างไร ปรับปรุงอย่างไร หรือต่อยอดผลิตภัณฑ์ของเขาอย่างไร เช่น กางเกงเขาขายดี เป็นเพราะเนื้อผ้า การตัดเย็บ รูปทรง สีสัน ความหลากหลาย การตกแต่งบนกางเกง กระเป๋ามากๆ มีแถมเข็ดขัดในตัว แบรนด์โลโก้บนกางเกง การรองรับของสรีระลูกค้า ได้ฐานกว้าง เมื่อเราทราบแล้ว เราก็นำมาต่อยอดกับผลิตภัณฑ์ของเรา

            2. พอประมาณ คือเลือกทำหรือ Focus ไม่สะเปสะปะ คุณไม่สามารถเป็นทุกสิ่งสำหรับทุกๆ

คน All things to All people แต่เราสามารถเป็นบางอย่างที่บางคนต้องการได้ นั้นคือเราสามารถสร้างความแตกต่างได้ และเลือกกลุ่มลูกค้าที่เราต้องการ และต้องการผลิตภัณฑ์และ แบรนด์เรา นั่นคือ ลูกค้าหลักของเราคือใคร เขาต้องการอะไร ตัวอย่างเช่น ลูกค้ากลุ่มไข่แดงคือกลุ่มใด จะหาลูกค้ากลุ่มนี้ได้จากที่ไหน เช่น บริษัทผลิตทูน่ากระป๋องหาคนทานปลาทูน่าประจำจากการใส่คูปองลงบนฝากระป๋อง แล้วให้ลูกค้าเขียนชื่อที่อยู่เข้ามาเพื่อรับตำราทำอาหารจากปลาทูน่า ทั้งแซนวิส ผัดกระเพา ผัดพริก น้ำยาทูน่า ผัดเปรี้ยวหวาน ยำทูน่า เป็นต้น เพียงเท่านี้ เขาก็ได้ชื่อคนทานทูน่าเป็นประจำในฐานข้อมูลลูกค้าแล้ว สำหรับเครื่องใช้ไฟฟ้าหรือสินค้าที่ต้องมีการรับประกัน คุณเคยใช้ใบรับประกันของลูกค้าเป็นฐานข้อมูลลูกค้าใหม่ ติดต่อลูกค้าในฐานนี้ ร้านอาหารมีใบสอบถามความพึงพอใจลูกค้า ก็จะทราบว่าลูกค้าชอบไม่ชอบอะไร ลูกค้าเป็นใครอยู่ที่ไหน มีคูปองแจกจูงใจให้กลับมาใหม่ นี่คือการไม่ปล่อยให้ลูกค้าลอยนวล ทำอย่างไรจะล่ารายชื่อ ข้อมูล ความพอใจลูกค้ามา และปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการเราให้ตอบสนองต่อลูกค้าตัวจริงเสียงจริง ปริศนานิกายเซน คือ วงกลมมีหินอยู่ตรงกลางและได้แผ่วงกลมออกไป นี้คือ บ่งบอกถึงความมุ่งมั่นที่จะยึดไข่แดงคือวงกลมตรงกลางและค่อยๆ แผ่ฐานการตลาดออกไปรอบๆ เป็นวงกลม ชั้นถัดๆ ไป คุณอยากกินตลาดกว้างหรือไม่ แต่ถามใจคุณเองก่อนว่าคุณมีจุดศูนย์กลางหรือฐานรากลูกค้าและผลิตภัณฑ์ที่มั่นคงหรือยัง หากศูนย์กลางคุณไม่มั่นคง อย่าพึ่งคิดการใหญ่ ขยายฐานตลาดเด็ดขาด พอประมาณคือไม่เก่งทุกเรื่อง เก่งจริงๆ เป็นบางเรื่องและทุ่มเทกับมัน ทำไม สบู่บางยี่ห้อ เน้นสดชื่น บ้างก็เน้นสวยแบบนางงาม บ้างก็เน้นสวยแบบดารา บ้างก็เน้นสุขอนามัยปลอดเชื้อโรค บ้างก็เน้นกลิ่นหอมติดทนนาน คุณจะเป็นร้านอาหารที่เน้นอาหารอิตาลี หรืออาหารอีสาน หรืออาหารไทยรสจัดจ้าน หรืออาหารทะเล หรืออาหารจีนและอาหารขึ้นชื่อของคุณจานเก่งของคุณคืออะไร ส้มตำชนะเลิศการประกวด ไก่ทอดหาดใหญ่ สปาเก็ตตี้ปลาแอนโชวี่ อาหารทะเลเน้นปูผัดพริกเกลือ หรือเน้นกั้งทอดกระเทียม นี้เป็นเรื่อง Focus ตัวชูโรงคุณคืออะไร อย่าลืมว่าเด่นทุกอย่างคือไม่เด่นเลยสักอย่าง สังเกตหากเราเข้าไปอยู่ในที่เสียงเอะอะอึกทึก เราก็รู้สึกอึดอัดและไม่ได้ยินอะไร แม้ว่าทุกๆ คนจะพูดเสียงดังแต่เราก็ยังไม่ได้ยินชัดเจน เช่นเดียวกับภาพที่มีหลายสีเด่นๆ ฉุดฉาดมากเกินไป ทำให้ไม่สบายตามองไม่รู้เรื่อง นี้คือความจริง หากคุณจะจัดโชว์ของ คุณจะเน้นของใหม่ New Arrival หรือเน้นของขายดี Best Seller หรือของลดราคา เป็นตัวจูงใจให้ลูกค้าเข้าร้าน Promotion/Special sales คุณจะต้องเลือก คุณเป็นทุกสิ่งไม่ได้ในโลกความเป็นจริงคุณต้องเลือกเป็นบางสิ่งสำหรับคนบางคน หากโลกนี้มีคนชอบจานสีเหลือง กับจานสีน้ำเงินอย่างละครึ่งคุณจะผลิตจานสีอะไร ผลิตจานสีเหลืองคุณได้ตลาดไปครึ่งหนึ่ง ผลิตจานสีน้ำเงินคุณก็ได้ตลาดครึ่งหนึ่ง แต่ถ้าคุณโลภ เอาทั้งสีแดงและสีน้ำเงินมาบวกกัน คุณจะได้จานสีเขียวซึ่งไม่มีคนซื้อและไม่มีลูกค้าที่ไหนจะซื้อคุณ

            3. ต้องสร้างภูมิคุ้มกันหรือมาตรฐานอะไรที่ทำแล้วดี Work ก็ทำซ้ำแล้วกำหนดเป็นมาตรฐาน อะไรทำแล้วเสียเงินเปล่าก็อย่าไปทำให้เจ็บตัวอีกนะครับ เราจะต้องตอบได้ว่ากิจกรรมการตลาดอะไรที่ Work และอะไรที่ไม่ Work เช่น เรารู้ว่าการลดราคาทำให้ขายได้ แต่ลดถึงเท่าไรที่ไม่เจ็บตัว เราพบว่าการลดราคา 20 % 30% นั้นเป็นจุดที่มาก หากลด 50% ควรใช้กับสินค้าที่ใกล้หมดอายุหรือขายไม่ออกแล้ว เพราะหากเราลดเกิน 30% ผมเคยลองคำนวณพบว่าเราจะขาดทุนทันที ไม่เฉพาะสินค้าที่ขายในห้างเท่านั้น แม้กระทั่งขายในร้านเราเอง อีกอย่างหาก เราลด 50% ซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง ครึ่งราคา จริงๆ ต้นทุนการตลาดเท่ากัน แต่ทั้ง 3 แนวทาง ทำให้ของขายได้ไม่เหมือนกัน ผมพบกับสินค้าหนึ่งพบว่า ลด 50% ได้ยอดขาย 100 % ซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง ได้ยอดขาย 140% ครึ่งราคา ได้ยอดขาย 80% เท่านั้น นั่นคือการตรวจสอบดังนั้นในอนาคตเราสามารถทำซ้ำในสิ่งที่ Work และไม่ต้องทำในสิ่งที่ไม่ Work เช่นเดียวกัน เรารู้หรือไม่ ว่าการจัดรายการ โปรโมชั่น ว่าลดราคา แจกของแถม ชิงโชค สาธิต โชว์ ระบบสมาชิก อะไรดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ของเรา อะไรดีเราจัดไว้เป็นมาตรฐาน หรือทำซ้ำได้ อะไรไม่ดีต้องรีบแก้ไขเรียกว่า Quick Response บ้านเรามีแต่ QC แต่ไม่มี QR และต้องสร้างภูมิต้านทานให้ดี

     

             ส่วนเรื่องการควบคุมความซื่อสัตย์ และการสร้างสังคมแห่งการเรียนรู้คือการแลกเปลี่ยนข้อมูลและร่วมแชร์ประสบการณ์กันเป็น สองปัจจัยเอื้อต่อการให้เกิดการตลาดพอเพียงครับ แล้ว พบกันใหม่ฉบับหน้าครับ 
 

       

ที่มา : หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ  ฉบับประจำวันพฤหัสบดีที่ 2 สิงหาคม 2550 

ไฟล์รูป
shop.jpeg
toona1.jpeg
sen.jpeg
toona2.jpeg

Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน