ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




เพิ่มขีดความสามารถของ SMEs ตอนที่ 1 (จำนวนเข้าชม 3438 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 0 คะแนน

เพิ่มขีดความสามารถของ SMEs ตอนที่ 1

 

โดย อาจารย์ชูศักดิ์ เดชเกรียงไกรกุล
ประธานกรรมการบริหาร
บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
 

   

 

            ธุรกิจ SMEs มีอยู่ ประมาณ 2.5 ล้านราย ส่วนใหญ่ต้องพบกับสภาวะขาดทุนในสถานการณ์แบบนี้ โดยเฉพาะพวกที่ส่งออกที่ต้องพบกับปัญหาค่าเงินบาทแข็งกว่า 15-20% ในขณะที่ต้องทนต่อแรงกดดันการแข่งขันด้านราคาของผลิตภัณฑ์จีน อินเดีย ทั้งสินค้าที่มาจากต่างประเทศ และที่เราจะต้องไปแข่งขันกับเขาในเวทีสากล ในกลุ่ม SMEs บ้านเราสามารถแยกเป็น 3 กลุ่ม

 

            1.   กลุ่มแรกมีประมาณ 80% เป็นพวกผลิตสินค้าและให้บริการแบบ คุณภาพปานกลาง เวลาส่งมอบกับลูกค้าไม่ตรงเวลา อาศัยการพูดคุยเจรจา หากผลิตภัณฑ์ไม่ตรงสเป็ค หรือส่งมอบได้ไม่ทันเวลา ก็จะลดราคาให้ เพื่อขอให้ลูกค้ารับงาน เช่นงานไม้แผ่นจากโรงเลื่อย ทำมา 100 ชิ้น จะมีหัก แตก มีตาไม้ ใช้ไม่ได้ประมาณ 10 ชิ้น เฟอร์นิเจอร์ที่ทำมาก็จะ มีบิดงอ สัดส่วนการวัดผิดพลาด แต่ก็มีลูกค้าบางกลุ่มที่ยอมรับได้ แต่ผลิตภัณฑ์พวกนี้ก็จะมีราคาถูก ผู้ประกอบการกลุ่มนี้มักเป็นรายเล็กๆ และลูกค้ามักเป็นลูกค้าในประเทศเป็นหลัก ยกตัวอย่างกลุ่มร้านอาหาร ไปทานบางทีก็อร่อยมาก บางทีก็ไม่ค่อยอร่อยแล้วแต่อารมณ์แม่ครัว บริการดีบ้างไม่ดีบ้างขึ้นกับผู้ให้บริการไม่มีมาตรฐานเป็นหนึ่งเดียวทั่วทั้งองค์กร หรือขายผลิตภัณฑ์ที่มีความผันแปรของคุณภาพสูง ลูกค้าส่วนใหญ่จะอยู่ในประเทศ

     

            2.   กลุ่มสอง ผลิตภัณฑ์ได้มาตรฐานสากล และส่งมอบได้ตรงเวลา มีประมาณ 15% ของ ผู้ประกอบการ SMEs ซึ่งส่วนใหญ่ในเวทีสากล เป็นที่ยอมรับว่าสินค้าจากไทยมีมาตรฐานสูงและสามารถส่งมอบได้ตรงตามเวลาที่ต้องการ ผู้ประกอบการส่วนนี้ เป็นรายขนาดกลางถึงใหญ่ และมักรับจ้างผลิตแบบ OEM ผลิตตามแบบที่ลูกค้าให้มาเป็นหลัก กลุ่มนี้มีความได้เปรียบจีนคือ คุณภาพดีกว่า ส่งได้ตรงเวลา ของไม่ได้สเป็คน้อยกว่า ลูกค้ามักเป็นบริษัทต่างชาติที่มีสาขาในประเทศไทย หรือเป็นลูกค้าต่างประเทศ ปัจจุบันผลิตภัณฑ์จีนก็พัฒนาคุณภาพและเวลาส่งมอบได้เข้ามาใกล้เคียงไทย ดังนั้น ความได้เปรียบเชิงแข่งขันของเราจึงลดน้อยลง ผู้ประกอบการในกลุ่มนี้ต้องยอมรับภาระราคาที่แข่งขันกับจีน เพื่อให้สายงานผลิตยังคงเดินได้ต่อ หรือมีงานป้อนลูกน้องตนเอง ดีกว่าให้หยุดงาน ทั้งๆ ที่รับงานมาเพื่อรักษาลูกค้าและอาจจะขาดทุนเมื่อคำนวณต้นทุนคงที่เข้าไป ตัวอย่างเช่นงานพิมพ์หนังสือต่างประเทศ รับงานเพื่อครอบคลุมแค่ค่ากระดาษ หมึก แรงงาน วัสดุสิ้นเปลือง ค่าขนส่ง เท่านั้น ราคายังไม่สามารถครอบคลุมถึง ค่าเครื่องจักร ค่าตัวตึก ค่าใช้จ่ายคงที่อื่นๆ หากรวมเข้าไปคือขาดทุน

            3.   กลุ่มที่ริเริ่มพัฒนา แบบ ODM เป็นของตนเอง กลุ่มนี้จะเริ่มออกแบบ และขายผลิตภัณฑ์ทั้งแบบให้กับลูกค้า เช่น เครื่องประดับ เริ่มพัฒนาแบบและขายทั้งแบบให้กับลูกค้า ซึ่งลูกค้าก็ยอมจ่ายค่าแบบให้ ราคาสูงกว่ารับจ้างผลิต 20% หรือไม่ผู้ประกอบการกลุ่มนี้สามารถแนะนำชี้แนะลูกค้าได้ ในการแก้ไขปัญหา เช่นลูกค้าต้องการบรรจุภัณฑ์กับสินค้า เราก็สามารถออกแบบ คำนวณ วัสดุ และความคงทนในการรักษาสินค้าข้างใน ทำบรรจุภัณฑ์ให้มีราคาต้นทุนบรรจุภัณฑ์ได้ต่ำ ใช้ความหนาเท่านี้พอ ใช้วัสดุตัวนี้ก็พอแนะนำลูกค้าเป็น โซลูชั่นได้ ซึ่งลูกค้าก็มีความพึงพอใจเพราะได้ผู้เชี่ยวชาญมาแนะนำให้ ลูกค้ายินดีจ่ายเงินเพิ่มขึ้นเพราะซื้อความเชี่ยวชาญและคำแนะนำที่ดี

            4.   กลุ่มที่มีแบรนด์ OBM เป็นของตัวเอง กลุ่มนี้มีตรายี่ห้อของตนเองเข้าไปเจาะตลาด ซึ่งคำว่าตรายี่ห้อมิได้หมายถึง แค่มีโลโก้ สัญลักษณ์ หรือเครื่องหมายการค้าเท่านั้น แต่หมายถึงเราต้องเสนอ ภาพปลายทางให้ลูกค้าเข้าใจได้ หรือสามารถออกแบบ Lifestyle หรือการใช้ชีวิตของลูกค้าได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายผ้า คุณสามารถแนะนำเทรนด์แนวโน้ม แฟชั่นได้ รู้ว่าลูกค้าปลายทางในอนาคตจะแต่งตัวอย่างไร มีไลฟ์สไตล์แบบไหน ผ้าที่เขาต้องการต้องมีคุณสมบัติอย่างไร เช่น ในช่วงปีนี้ เทรนด์สีเหลืองมาแรง ผ้าต้องการเป็นผ้านาโน เพราะสีไม่ซีดและไม่ต้องซักบ่อยๆ เป็นผ้าดูดซับกลิ่นเหงื่อได้ดี เป็นผ้าที่ป้องกันแสงยูวีได้ หรือลูกค้ามีแนวโน้มจะแต่งตัวแบบเรียบง่ายแต่มีลูกเล่นมากขึ้น ดังนั้นการแต่งตัวจะเป็นผ้าลายริ้วมีตกแต่งวัสดุเล็กน้อย หากเราขายเซรามิค เราก็ต้องรู้ว่าไลฟ์สไตล์ฝรั่งเขาไม่เอาชามตราไก่ หรือไห กระถางต้นไม้มีรูปมังกรสีน้ำเงิน แต่เขาจะเอาสินค้า Table Ware ดังนั้น เราต้องปรับสินค้าเราให้ตอบสนองไลฟ์สไตล์ ด้วยการออกแบบ สินค้าเป็นชุด มีลวดลายสไตล์แบบยุโรป ซึ่งอาจผสมความเป็นไทยที่เรียกว่า Hybrid เพราะฝรั่งต้องการความเป็นวัฒนธรรมเข้าไปผสมผสานด้วย ออกเป็นล้านนา เทรนด์ เป็นต้น ดังนั้นภาพปลายทางเราต้องชัดในที่นี้คือเราพัฒนาการออกแบบแต่เป็นออกแบบ ไลฟ์สไตล์ หรือ สไตล์ลิ่งของ ลูกค้าโดยให้สอดคล้องกับชีวิตประจำวัน และโอกาสการใช้ของลูกค้า เราต้องหาสินค้าแบบองค์รวมที่มาตอบโจทย์ลูกค้า เป็นชุดหรือคอลเล็คชั่น หากสินค้าใดเราไม่มีเราก็หามาจากคนอื่นมาเสริมหรือต่อยอดกัน ดังนั้นความสำคัญคือต้องออกแบบ สไตล์ลิ่งลูกค้าและ นำเสนอภาพปลายทางให้ได้ แม้กระทั่งสี หรือวัสดุก่อสร้างก็ต้องคิดว่าทำอย่างไรจะให้ชีวิตการทำงานของ ช่าง และสถาปนิก ง่ายคือ ด้วยการช่วยออกแบบ คำนวณ โดยคอมพิวเตอร์ ให้ลูกค้าเห็นภาพปลายทาง ว่าถ้าหลังคาสีนี้ บ้านสีนี้ จะออกมาเป็นอย่างไร

    

            ดังนั้นกลุ่ม SMEs ที่พัฒนาตนเองมาสู่ระดับ 3 หรือ 4 ก็จะมีขีดความสามารถในการแข่งขันที่สูงและหนีกลไกของสินค้าพื้นฐาน Commodity ที่การตัดสินใจของลูกค้าคือ ราคาถูก และลดแลกแจกแถม หนทางในการเพิ่มขีดความสามารถ คือต้อง พัฒนาการออกแบบ Design ทำนวัตกรรม Innovation การสร้างเครือข่ายเพื่อลดต้นทุนและต่อยอด โดยเอาโจทย์ลูกค้าเป็นที่ตั้ง ออกแบบ โซลูชั่นและ สไตล์ลิ่งของลูกค้า โดยภาพปลายทางต้องชัด และทำให้ลูกค้าเห็นภาพปลายทางนั้นว่าเราจะให้อะไรลูกค้า นอกเหนือจากพื้นฐาน Basic ที่เราไม่จำเป็นต้องทำเองเราทำเฉพาะที่เราถนัด ส่วนอื่นอาจจะต้องให้คนอื่นๆ ทำให้เพื่อประกอบภาพรวมเป็นภาพปลายทางให้ลูกค้าได้ เพียงเท่านี้เราก็สามารถหนีกลไกราคาและวงจรตกต่ำได้แล้ว พบกันใหม่ครั้งหน้าครับ

        

ที่มา : หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ  ฉบับประจำวันพฤหัสบดีที่ 9 สิงหาคม 2550



 

ไฟล์รูป
09085005.jpeg
09085001.jpeg
09085002.jpeg
09085003.jpeg
09085004.jpeg

Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน