ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




Smart SMEs รากเหง้าปัญหาและทางแก้ SMEs ตอนที่ 2 (จำนวนเข้าชม 2627 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 9 คะแนน

Smart SMEs รากเหง้าปัญหาและทางแก้ SMEs ตอนที่ 2


 

โดย ชูศักดิ์ เดชเกรียงไกรกุล

ประธานกรรมการบริหาร มาร์เก็ตติ้งกูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด

 
 
กลับมาพบกันอีกครั้งหนึ่ง ใน สมาร์ท SMEs ในครั้งนี้เรามาว่ากันต่อถึงเรื่องใกล้ตัว และแนวทางที่ ธุรกิจขนาดกลางและย่อมได้ ดำเนินการไปในการแก้ไขปัญหา และ นำร่องการเป็นผู้นำด้าน ความ สมาร์ท

1. การรวมตัวกันเพื่อสร้างพลังกลุ่ม ในยุคการแข่งขันปัจจุบัน มีแต่ยักษ์เท่านั้นที่อยู่ได้ การเข้ามาของธุรกิจต่างชาติ ทั้งพวกมีแบรนด์ และพวกของจีนราคาถูก มาแบบ ฟอร์มใหญ่ ซื้อตลาด ซื้อพื้นที่ ซื้อหน้าร้าน ซื้อระบบขนส่ง ซื้อคลังสินค้า และโกดังเก็บ หาก SMEs ยังต่างคนต่างอยู่ ไม่อาศัยพลังกลุ่มคงทานกระแสเจ้าบุญทุ่มไม่ไหว มีกลุ่ม SMEs ที่รวมตัวกัน เพื่อสร้างระบบเครือข่ายการตลาดร่วมกัน เช่น รายหนึ่งขายของฝาก รายหนึ่งขาย ขนมขบเคี้ยว รายหนึ่งขายผลไม้ทอด รายหนึ่งขายอาหารแห้ง ได้มารวมตัวกัน จัดตั้งศูนย์จำหน่ายร่วม ที่กรุงเทพ แชร์รถขนส่งกัน แลกเปลี่ยนสินค้าซึ่งกันและกันเพราะแต่ละรายมีหน้าร้านของตนเองด้วย รวมกันนำสินค้าในกลุ่มเครือข่ายขึ้นรถไปขาย ตามสวนอาหาร ร้านขายของฝากที่กระจายตามแหล่งท่องเที่ยว และจุดพักรถตามหัวเมือง และซูเปอร์มาร์เก็ต ปัจจุบันมีเครือข่ายการตลาดแบบนี้ ที่ศูนย์พิษณุโลก กำแพงเพชร บุรีรัมย์ ภายใต้การดูแลของกรรมการกลางของเครือข่าย OTOP ในจังหวัด หรืออย่างที่ศูนย์ขายของฝากที่วนัสนันท์ เชียงใหม่ มี SMEs ร่วมลงขันกันเช่าพื้นที่หน้าร้าน ทั้งชั้นเพื่อร่วมขายของฝาก กัน 5-6 ราย ต่างคนต่างลงเงินมาตกแต่งหน้าร้าน และ จัดพื้นที่ขาย ทั้งชั้นให้เป็นศูนย์ขายของฝาก เป็นการสร้างความหลากหลายและพลังกลุ่ม ที่สามารถดึงดูดนักท่องเที่ยวเข้ามาได้

2.  การสร้างแบรนด์และตรายี่ห้อ มีหลายคนถามว่า แบรนด์คืออะไร แบรนด์คงไม่ใช่แค่ โลโก้ เครื่องหมายการค้า บรรจุภัณฑ์ ฉลาก และโฆษณา เท่านั้น แต่แบรนด์คือ การที่เราสามารถสร้างแนวคิดใหม่ และลูกค้าก็รับแนวคิดใหม่นั้น ไปใช้ในชีวิต ประจำวัน ไม่ว่าจะเป็นชีวิตงาน ชีวิตผ่อนคลาย หากจะต้องสร้างแบรนด์เราต้องมีแนวคิดเสียก่อน แนวคิดที่เราจะเสนอให้ลูกค้าเรา ว่า ทำไมต้องทำธุรกิจกับเรา ต้องซื้อของเราไปใช้ ไปบริโภค และจากแนวคิดนี้ถึงจะสร้างเป็น ตรายี่ห้อ สัญลักษณ์ บรรจุภัณฑ์ สไตล์ บุคลิกผู้ใช้ เช่น ผลิตภัณฑ์อาหารจากทะเล ว่า สดจากทะเล ,คุณค่าจากทะเล หรือ ไขมันต่ำ หรือได้โปรตีนจากเนื้อปลา หรือ รสเข้มสไตล์ไทย หรืออร่อยได้สุขภาพ จะเห็นว่าแนวคิดในการนำเสนอแบรนด์จะแตกต่างกัน การออกแบบ โลโก้ ตรายี่ห้อ บรรจุภัณฑ์ และ แนวทางการสื่อสารการตลาดก็จะแตกต่างกัน ไป ตามแนวคิดแบรนด์ที่ต่างกัน คุณจะเน้น คุณภาพ หรือจะเน้น ราคาถูก หรือจะเน้น ความทันสมัย หรือจะเน้น บริการเป็นเลิศ หรือจะเน้น สร้างประสบการณ์แปลกใหม่ที่ประทับใจ

3. ไม่รู้จักสร้างฐานลูกค้าให้ต่อเนื่อง ส่วนใหญ่ ขายต่อหน้า ไม่เคยดูฐานลูกค้าตนเอง ว่าเป็นใครบ้าง รายใหญ่มีกี่ราย รายเล็กมีกี่ราย ขาจรกี่ราย ลูกค้าใหม่มีกี่ราย ยอดขายเกิดจากลูกค้าประจำ ลูกค้าเก่า ลูกค้าใหม่ ลูกค้าจรเท่าไร การสร้างระบบลูกค้า และการดูว่าลูกค้ามีความต้องการแตกต่างกันหรือไม่ เป็นสิ่งที่เราต้องรู้จักมีพลังในการแยกแยะ เช่น หากเราขายของเข้าร้านค้า เราจัดรายการโปโมรชั่นที่เรียกว่า Trade Promotion ให้ร้านค้ารับของเราไปขาย ร้านค้าบางรายจะถามว่า ของแถมมูลค่าเท่าไรและต้องซื้อเท่าไร ดูอย่างเดียวว่าของแถมคุ้มไหม บางร้านก็ว่าผลิตภัณฑ์ที่จัดรายการนั้นขายดีหรือเปล่าหากขายไม่ดีก็ไม่เอาเพราะเป็นภาระสต๊อคสินค้าหน้าร้าน บางร้านก็ดูว่าผู้ผลิตมีการส่งเสริมการขายและโฆษณาสนับสนุนหรือไม่ หากมีของก็จะขายดี เห็นไหมว่าลูกค้าแต่ละรายมีความต้องการแต่ต่างกัน มีจุดกังวล และ จุดกระตุ้นต่อมอยากต่างกัน การสร้างฐานข้อมูลลูกค้า จะทำให้เราทราบประวัติลูกค้า ว่าลูกค้าต้องการอะไร เช่นร้านอาหารหากเราสร้างฐานข้อมูลลูกค้า เราจะรู้ว่า รายนี้ไม่ชอบเค็ม รายนี้ไม่ใส่ผงชูรส รายนี้ไม่ชอบรสจัด รายนี้ชอบร้องเพลง รายนี้ชอบบรรยากาศมุมสงบเพื่อคุยปรึกษางานธุรกิจ รายนี้ชอบดื่มไวน์ นั้นคือเราสามารถคาดเดาได้แม่นยำว่าลูกค้าต้องการอะไร เราก็เสนอให้ตรงใจตรงกับความต้องการลูกค้า จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดของฐานข้อมูลลูกค้าคือ ระบบบัญชี ที่ระบุว่าใครซื้ออะไร หรือใบรับประกันสินค้า หรือ บัตรสมาชิกที่เราออกให้ลูกค้า หรือ ทะเบียบประวัติ หน้าบัญชีของลูกค้า หรือจากฝ่ายขาย พนักงานขาย รายงานการขายรายลูกค้า ซึ่งพอแบ่งฐานกลุ่มลูกค้าได้เป็น 4 กลุ่มคร่าวๆ กลุ่มแรก คือกลุ่มต้องรัก เป็นลูกค้ารายใหญ่ และมีสัดส่วนการซื้อเรามากที่สุด กลุ่มต้องชิงเป็นลูกค้ารายใหญ่แต่ซื้อคู่แข่งมากกว่าซื้อเรา กลุ่มต้องสร้าง เป็นลูกค้ารายไม่ใหญ่แต่มีสัดส่วนการซื้อเรามากกว่าคู่แข่ง กลุ่มลูกค้าใหม่ ลูกค้าซื้อเราน้อยและเป็นรายใหม่ ตามประสบการณ์ผมลูกค้ากลุ่มต้องรัก มักมียอดซื้อ ประมาณ 60-80% ของยอดขาย เป็นกลุ่มเส้นเลือดใหญ่ของธุรกิจ ที่เราสูญเสียไม่ได้ ทำอย่างไรก็ได้ที่ต้องรักษาลูกค้ากลุ่มต้องรักหรือแฟนพันธุ์แท้นี้ไว้ ร้านค้าปลีกและร้านอาหาร พบว่าลูกค้าขาประจำทำรายได้ให้กับร้าน 70-80% ของยอดขายร้านทั้งหมด ธุรกิจยาขายผ่านร้านขายยาพบว่า คนกลางมี 1,200 ราย แต่มีเพียง 200 รายที่ทำยอดขายได้ถึง 70% ธุรกิจขายเข้าอุตสาหกรรมมีลูกค้า 400 ราย พบว่า รายใหญ่ 60 รายทำรายได้เกือบ 80% ตัวเถ้าแก่เองเลยตัดสินใจนัดทานข้าวกับลูกค้ารายใหญ่ 60 ราย เพื่อรับฟังปัญหา และ หยั่งเชิงเรื่องยอดซื้อที่จะเกิดขึ้นจากลูกค้ารายใหญ่ จะเร่งยอดสร้างยอดได้จากลูกค้าขาใหญ่เหล่านี้

ฉบับนี้ได้อีก 3 ข้อ คงต้องขอต่อฉบับหน้า ซึ่งจะเป็นตอนจบ ของ รากเหง้าปัญหายอดนิยมและแนวทางแก้ ที่ผมรวบรวมมาจากเพื่อนๆ SMEs พบกันใหม่สัปดาห์หน้าครับ

ไฟล์รูป
Sme5.gif
Sme6.gif

Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน