ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




การตลาด SMEs (ตอนที่ 3) (จำนวนเข้าชม 3127 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 0 คะแนน

การตลาด SMEs (ตอนที่ 3) updated on 28/2/2546 


  สวัสดีครับ บทความนี้ถือได้ว่าเป็น ฉบับเปิดโรง โดย ผมมีหน้าที่ ทำให้ท่านผู้อ่านได้ รู้เรื่องราว เทคนิคใหม่ การบริหารใหม่ๆ กระแสการจัดการตลาดใหม่ๆ ในโลกธุรกิจ ทั้งในและต่างประเทศ โดยจะเน้นหลักในกลุ่มวิสาหกิจ ขนาดกลางและเล็ก เพื่อให้ท่านผู้อ่านซึ่งส่วนใหญ่เป็น เจ้าของกิจการ หรือ ผู้บริหาร สามารถนำไปใช้กับกิจการของท่านได้ ก่อนอื่น ผมขออธิบาย ความสำคัญในการทำตลาดเสียก่อน เราจะพบว่า ปัจจุบัน ธุรกิจไทยมีความสามารถในการผลิต และ บริการ ที่สูง ของผลิตขึ้นมาก็ดี บริการ เปิดร้านค้า ภัตตาคารก็ดี สินค้าเกษตรแปรรูปก็ดี ล้วนแล้วต้องพึ่งพาผู้ซื้อ ผู้ใช้ ที่เราเรียกว่าตลาด เมื่อก่อน เราอยากจะผลิตอะไรก็ทำ อยากสร้างอะไรก็สร้าง แล้วค่อยมาหาตลาดกันที่หลัง ว่าจะขายใคร อยู่ทีไหน เข้าทำนองว่าจ่ายเงิน ผลิต และลงทุนของไปก่อน แล้วค่อยหารายได้จากตลาดที่หลัง แนวคิดนี้เองทำให้ นักธุรกิจไทยเสียเปรียบ มีสินค้าเหลือเป็นสต๊อก มาก แล้วก็ต้องมาลดราคา ทำ โปรโมชั่นเพื่อขายของค้างสต๊อก ยกตัวอย่าง สินค้าเสื้อผ้า อยากจะออกแบบอย่างไรก็ทำไป ผลิตอะไรก็ทำไปมากๆสินค้า ไม่ตรงความต้องการตลาด ก็ล้นตลาด ค้างสต๊อกมาก แฟชั่นก็ตกรุ่นอย่างรวดเร็ว เรียกว่าตกแฟชั่นก็จำเป็นต้องรีบระบายสินค้า และขายลดราคาก่อนรุ่นใหม่ คอลเลกชั่นใหม่จะออกมาสู่ตลาด เฟอร์นิเจอร์ก็เช่นกัน ไม่มีการศึกษาความต้องการผู้ซื้อ ว่าดีไซน์ไหน ที่ลูกค้าต้องการ แบบไหนกำลังเป็นกระแสนิยมของตลาด ผลิตไปไม่ตรงความต้องการตลาดก็เป็นสต๊อกสินค้า แล้วก็ต้องเข้าสู่วงจร ลดแลกแจกแถม ลองต้องทำแบบนี้เรื่อยๆ ธุรกิจท่านจะมีกำไรได้อย่างไร ดังนั้นเราต้องเปลี่ยนวิธีคิด และวิธีการใหม่ เราจะต้องดูความต้องการผู้ซื้อเสียก่อนว่าลูกค้าต้องการอะไร กระแสตลาดเป็นอย่างไร คู่แข่งเขาทำอะไรแล้วขายได้ดีมีราคา จะทำอย่างไรจะเพิ่มราคาสินค้าบริการเรา จากที่เคยขาย 100 บาท เป็น 125 บาท ที่เรียกง่ายๆว่าการเพิ่มมูลค่าสินค้าและบริการของเรา หรือมูลค่าเพิ่มนั้นเอง การขายได้แพงขึ้น โดยที่ลูกค้าหรือผู้ซื้อยอดจ่าย เป็นสิ่งที่ พวกเรามักไม่ค่อยได้คิด เช่น น้ำตาลทรายเป็นสินค้าพื้นฐานทั่วไป ขายโดยอาศัยราคา เมื่อก่อนลงกระสอบตักแบ่งขายชั่งใส่ถุงด้วยมือคนขายปลีก ต่อมาเริ่มมีบรรจุถุงพลาสติก สะอาดถูกอนามัย น้ำหนักแน่นอนมาตรฐาน มีตรายี่ห้อ ขายได้ราคาสูงขึ้น ต่อมามีการบรรจุซองเล็กๆไว้ ใส่กาแฟเป็นถ้วยๆ พิมพ์สีสันบรรจุภัณฑ์สวยงาม เป็นน้ำตาลใส่กาแฟ เพียงแบ่งเป็นหน่วยๆใหม่ ใส่ซองบรรจุเล็กๆ ขายได้ราคาสูงขึ้นอีก ต่อมาน้ำตาล นำมาผสม สมุนไพรจาก ดอก เก็กฮวยให้สีเหลือง เป็นน้ำตาลบุษราคัม ดอกอันชัน สีม่วงน้ำเงิน เป็นน้ำตาล ไพลินเป็นต้น ขายใส่กาแฟให้รสชาติดี ขายขวด ร้อยกว่าบาท เห็นไหมครับ ของสินค้าพื้นฐานแท้ๆ(Commodity)กลับหาทางเพิ่มราคาและมูลค่าเพิ่มได้ แล้วสินค้าและบริการของท่านละครับสามารถเพิ่ม มูลค่าได้เช่นเดียวกัน เพียงแต่ว่าต้องศึกษาดูความต้องการ และความนิยมของลูกค้าเสียก่อน มีความคิดดีๆลองน้ำไปทดสอบกับกลุ่มลูกค้า ขอความคิดเห็นเขา ฟังเขาวิจารณ์ ความคิดเรา อย่างไม่มีตัวตนเรานะครับ เพราะเราจะสามารถนำข้อวิจารณ์นั้นไปปรับปรุงสินค้าได้มากเลย ขอยกตัวอย่าง ความคิดเด็กที่ทำให้เกิด สินค้าใหม่สักสองตัวอย่าง ตัวอย่างแรก พ่อพาเด็กไปเที่ยวเล่น แล้วก็ถ่ายภาพเก็บเป็นที่ระลึก เด็กได้สอบถามพ่อว่า ทำไมเขาไม่สามารถได้เห็นภาพที่ถ่ายไปทันที พ่อจึงกลับไปคิดค้นกล้องโพราลอยด์ ที่ถ่าย ปุ๊บ เห็นปั๊บเป็นภาพถ่ายปรากฏขึ้นมาทันทีหลังถ่าย ตัวอย่างที่สอง เด็กเห็นพ่อแกะซองพลาสติกหุ้มบุหรี่ ยากเย็นเหลือเกินเสียเวลา จึงสอบถามพ่อว่า ทำไมเขาไม่ทำปากถุงให้มันแกะง่ายแกะที่ปากถุง ด้วยความคิดนี้ทำให้บริษัท บุหรี่พัฒนา เดินเส้นแดงรอบๆ ปาก ซองบุหรี่ เราดึงเส้นแดงออก พลาสติกหุ้มซองก็ถูกเปิดปาก ถุง เห็นไหมครับว่า หากเรานำคำวิพากษ์วิจารณ์ ของลูกค้า อย่างไม่มีตัวตน เราก็สามารถนำไปพัฒนาเพิ่มมูลค่าสินค้า ขายของได้ราคามากขึ้น เพราะสิ่งที่เราต่อยอด เข้าไปนั้นเป็นสิ่งที่เติมเต็มความต้องการของลูกค้าเรา นั้นทำให้เราหนี้กลไกราคา และการลดแลกแจกแถมได้ ถึงตอนนี้ท่านอยากจะถามผมแล้วสิ ว่าที่ว่าต่อยอด เพื่อเพิ่มมูลค่า สินค้าเขาทำกันอย่างไร มีวิธการง่ายๆ 4แนวทาง

1 การพัฒนาสินค้า ใหม่ เช่น มี หลากหลาย กลิ่น รสชาติ หลายขนาด บรรจุ เช่น ครีมเทียมสำหรับใส่กาแฟ มีการผสมกลิ่นวานิลา กลิ่น อัลมอนด์ กลิ่นมินท์ และเครื่องเทศลงไปทำให้ได้กลิ่นรสกาแฟที่แปลกใหม่ หรือ สินค้าบางอย่างได้ผสมคุณค่าจากสมุนไพร เช่น ยาสีฟัน แชมพู สบู่ หรือ ข่าวสารข้อมูลสามารถอยู่ในรูปแบบได้หลายอย่าง เช่น ข่าวใน ทีวี หนังสือพิมพ์ นิตยสาร วิทยุ หรือ อินเทอร์เน็ต เนื้อหาสาระ ก็สามารถบรรจุลงได้ หลากหลายรูปแบบ ใช้จุดแข็งจากแหล่งข่าวสารเดียวกัน ต่างสื่อ ต่างลูกค้า และต่างราคา เครื่องเล่นวิทยุเทป มีตั้งแต่แบบพื้นฐาน มี ลูกเล่น ที่แต่งต่อยอดเข้าไป ก็ได้ลูกเล่นมากขึ้น ราคาก็แพงขึ้นด้วย เห็นไหมครับว่า ไม่ยากเลย หาก ท่านหาทางต่อยอด ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ ด้วยการสนองความต้องการของผู้ซื้อที่หลากหลายมากขึ้น บางลูกค้ายินดีจ่ายแพงเพิ่มได้อะไรที่แตกต่างจากผู้ใช้คนอื่นๆ ค่านิยมแตกต่างนี้หากเราสามารถหาชี้ชัดเจาะจงได้ว่าเป็นอะไรก็จะทำให้เรา สามารถพัฒนามูลค่าเพิ่มให้สินค้าและบริการเราได้สำเร็จ

2 การต่อยอดด้วย ภาพพจน์ ภาพลักษณ์ และ สร้างตรายี่ห้อ หรือสร้างแบรนด์ ให้กับผลิตภัณฑ์เรา ก่อนอื่นเราต้องดูจุดเด่นผลิตภัณฑ์ เรา และดูว่าเราสามารถแปลงจุดเด่นนี้ให้ตรงความต้องการผู้ซื้อ นึกว่าถ้าเราจะบอกลูกค้าเราว่าของเราดีอย่างไร เราจะพูดกับลูกค้าอย่างไร เอาสั้นๆง่ายๆ พอเข้าใจ เช่น ใช้ง่าย บำรุงดี ปลอดภัย ทันสมัย หรูหรา ดูมีราคา สมราคา ราคาไม่แพง รวดเร็ว คุณภาพสูง เทคโนโลยีทันสมัย มีดีไซน์รูปลักษณ์ดี ความเป็นผู้นำ นวัตกรรมใหม่ ของมีจำกัด ทำเฉพาะ ทำตามสั่งเฉพาะกิจเฉพาะตัว ได้รับรางวัลยอดนิยม มีการรับรองคุณภาพ เลือกเอาภาพที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์เรามากที่สุด แล้วสื่อสารออกไปยังลูกค้า ให้ลูกค้าเข้าใจว่าของเราดีอย่างไร สื่อสารเรื่อยๆสม่ำเสมอ ให้ลูกค้ารู้จัก ยี่ห้อเรา รู้จุดยื่นที่เป็นจุดเด่นเรา ที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างเหมาะเจาะ ตรงเป้าตรงประเด็น

3 การพ่วงบริการ การต่อยอดด้วยบริการ จะทำให้เรามีรายได้มากขึ้นจากบริการ พ่วง บริการเสริมหรือบริการพิเศษ ที่เราให้พร้อมไปกับสินค้าเรา ปัจจุบันพบว่า รายได้ของ ยีอี จีเอ็ม ไอบีเอ็ม มีรายได้จากบริการเกินครึ่งหนึ่งของรายได้ทั้งหมด แสดงว่า บริษัทเหล่านี้ไม่เพียงแต่ขายของขายเครื่องอย่างเดียว ปัจจุบัน เขายังขายบริการพ่วงอีก แอร์ เครื่องซักผ้า รถยนต์ คอมพิวเตอร์ เครื่องดนตรี มีบริการติดตั้ง ตรวจเช็ค ล้าง ซ่อม บริการสอน บทเรียน ที่ทำรายได้ บริการทีมีให้ลูกค้า ก่อนการขาย ขณะขาย และหลังการขาย เราจะให้บริการอะไรได้บ้าง และ จะสร้างรายได้อะไรได้เพิ่มเติมบ้าง
4 การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ด้วย กลยุทธ์การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และสร้างความภักดีกับลูกค้า ทำอย่างไรให้ลูกค้ายึดติดเราไม่จากไปไหน มีการซื้อซ้ำ ซื้อบ่อยๆ ซื้อต่อเนื่อง ให้ช่วยเพื่อนเขาญาติเขามาซื้อ ซึ่งจะกล่าวในคราวหน้าครับ
 


Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน