ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




การตลาด SMEs (ตอนที่ 4 (จำนวนเข้าชม 2402 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 0 คะแนน

การตลาด SMEs (ตอนที่ 4) updated on 7/3/2546 


 การตลาด 3 สร้าง 2 ยุทธ

ท่านผู้อ่าน อย่าพึงตกใจ คิดว่า อ่านหนังสือผิดตอน ประเภท บู้ลิ้ม ไม่ใช่ครับ ผมกำลังหมายถึง แนวทางการพัฒนาการตลาดแบบยั่งยืน หรือแบบอยู่ยงคงกระพัน นั้น ต้องท่องสู่ที่ผลนำมาเขียนเป็นหัวข้อให้ขึ้นใจ ครับ เป้าประสงค์ทางการตลาดจริงๆมีเพียง 3 เป้าหมาย คือ สร้างภาพ และการรู้จัก , สร้างยอดและ การยอมรับ ,สร้างความภักดี และความสัมพันธ์ ก่อนอื่นผมขอกล่าวว่าทำไมเป้าหมายการตลาดจึงมีแค่นี้ เราลองมาวิเคราะห์ขบวนการซื้อลูกค้าเราว่ามีอะไร ผมขอแบ่งง่ายๆเป็น

1. ก่อนซื้อ ลูกค้า ต้องมีความต้องการ เกิดก่อน เช่น หิว ก็ทานข้าว ของหมดก็ซื้อใหม่ นักการตลาดก็ต้องกระตุ้นลูกค้าให้เกิดความต้องการ เช่น แขวนไก่ไว้หน้าร้าน มีตู้เลี้ยงกุ้งแม่น้ำไว้หน้าร้าน จูงใจให้เกิดความต้องการ แม้กระทั่งใช้กลิ่นหอมกรุ่นของกาแฟมาเตะจมูกชวนให้เข้าร้าน จากนั้น ลูกค้าก็ค้นข้อมูลหาเปรียบเทียบแบรนด์ในใจ ไว้เป็นทางเลือก ซึ่งเราก็ต้องพยายาม เป็นหนึ่งในแบรนด์เผื่อเลือก ที่ลูกค้ามีในใจไว้ก่อน ซึ่งแน่นอน ลูกค้าต้องรู้จักแบรนด์เรา รู้ว่าแบรนด์เราดีอย่างไร เช่น ใช้ทนใช้นาน ราคาถูก คุณภาพดี เป็นผู้นำตลาด ใช้ง่าย ทันสมัย นวัตกรรมใหม่ ผลิตเพื่อเฉพาะราย มีปริมาณจำกัดต้องแย่งกันซื้อ ที่เราเรียกกันว่าสร้างภาพนั่นเอง กลยุทธ์ที่ใช้คือกลยุทธ์ในการหาลูกค้าใหม่ ตลาดใหม่ ด้วยการสื่อสารการตลาด และการปลุก กระแสตลาด

2. ขณะซื้อ เมื่อลูกค้าสนใจเราจะพยายามติดต่อ ลูกค้าบ่อยๆ ให้ลูกค้ามาแวะโชว์รูม ให้ลูกค้ามาแวะร้าน ให้โทรมาสอบถามข้อมูล ให้มาชมเว็ปไซด์ ให้มางานแสดงโชว์ของเรา ให้มาซื้อผลิตภัณฑ์ และทดลอง ของเรา เข้ามาในร้านขายสินค้า หรือร้านค้าสินค้าเสมือนในอินเทอร์เน็ต หรือห้างสรรพสินค้าก็ตาม จุดสำคัญคือ การติดต่อ ติดตาม อย่างต่อเนื่อง จริงใจ จริงจัง หล่อหลอม ลูกค้าคาดหวังให้ เปลี่ยนมาเป็นลูกค้าจริงให้ได้ ณ จุดขายของเรา ทุกๆ จุด เราจะต้องมีการตกแต่งวัสดุ ณ จุดขาย มีโปรโมชั่นจูงใจ วางสินค้าให้ดีดูน่าใช้น่าจับ มีข่าวสารติดแจ้งตามชั้นวาง มีการจัดลำดับสินค้าขายดีประจำสัปดาห์ ประจำเดือน พัฒนาบรรจุภัณฑ์ที่สวยงามมีคำบรรยายสรรพคุณที่ชัดเจน บางครั้งภาพบนกล่อง หรือบรรจุภัณฑ์ก็สวยเกินของจริง รูปร่างและสีสัน พนักงานขายคอยบรรยายและช่วยลูกค้าคัดเลือกและตัดสินใจ ซื้อผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับความต้องการเฉพาะของเขา การจัดแสง สี เสียงกลิ่นในร้านเพื่อจูงใจลูกค้าให้ซื้อ เช่น สีแดงหรือโทนอุ่นจะสร้างความตื่นตัวเร่งรีบ อยากอาหาร สีน้ำเงิน ม่วง หรือโทนเย็น จะให้ความรู้สึกผ่อนคลาย สบายอารมณ์ เนิบนาบ สีพาสเทลหรือสีที่ผสมสีขาวจะให้ความรู้สึกอ่อนหวานแบบผู้หญิงจึงใช้กับ เครื่องสำอาง สีเหลืองจะเห็นแต่ไกลจึงใช้เป็นป้ายนอกร้าน เหมือนป้ายจราจร บอกทาง สร้างจุดสังเกต กลิ่น ส้มมะนาวจะสร้างความสดชื่น กลิ่นตะไคร้สร้างความรู้สึกสะอาด และผ่อนคลาย กลิ่นกุหลาบให้ความรู้สึกหลงใหลน่าทะนุทะหนอม เสียงดังจังหวะเร็วจะให้ความรู้สึกเร่งเร้า ให้รีบตัดสินใจ การกระตุ้นลูกค้าให้เกิดความอยากทดลองอยากซื้อ ก็เป็นวัตถุประสงค์การตลาดเพื่อสร้าง ยอด กลยุทธ์ที่ใช้คือการสร้างลูกค้าใหม่และการรักษากลุ่มลูกค้าคาดหวังติดตาม ติดต่อหล่อหลอมจนลูกค้าเปลี่ยนใจเกิดการทดลอง

3. หลังลูกค้าซื้อ ลูกค้าต้องการ การคิดเงินเร็ว บริการเงินผ่อน ปกติบริการเงินผ่อนหรือรับบัตรเครดิตมักสร้าง รายได้เพิ่มขึ้น 2-3 เท่า การให้บริการหลังการขาย เช่น ใส่ถุง หีบห่อ ขนส่ง ติดตั้ง ตรวจสภาพ ล้าง การเก็บ และการแนะนำการใช้งาน ด้วยการสอนอบรม เช่น สอนบทเรียน เปียโน คอมพิวเตอร์ การใช้งานเครื่องซักผ้า ทีวี รถยนต์ มีทั้งคู่มือ และ วิดีโอสอน การติดต่อติดตามลูกค้าว่ามีปัญหาจากการใช้ผลิตภัณฑ์เราหรือไม่ เช่นใช้เครื่องสำอาง ไปแล้วผิวหน้าเป็นอย่างไร ทานอาหารไปแล้วอร่อยหรือไม่ ทานยาไปแล้วอาการดีขึ้นหรือไม่ ซื้อสินค้าไปแล้วใช้ดีหรือไม่ รับบริการไปแล้วพอใจ ช่างและการให้บริการหรือไม่ มีโทรศัพท์สายด่วนผู้บริโภค และ มีระบบสมาชิก ให้ลูกค้าได้กลับมาซื้อซ้ำได้อีก เช่นให้ส่วนลดสำหรับสมาชิกขาประจำ ซึ่งมักนิยมทำกับธุรกิจร้านอาหาร บริการ ร้านขายสินค้า มีการเก็บข้อมูลว่าลูกค้าชอบอะไรไม่ชอบอะไร แล้วเราสามารถเสนอให้ตรงใจลูกค้า เช่น ร้านหนังสือ และ วิดีโอ จะรู้ว่าลูกค้า ชอบหนังสือ และ ภาพยนตร์ประเภทใด เวลาหนังสือหรือ ภาพยนตร์ใหม่เข้ามาก็สามารถแนะนำได้ถูกตรงกับลูกค้า เช่น ส่งจดหมายไปบอก โทรไปบอก ส่งอีเมลล์ไป ส่งSMS ไป เข้ามือถือ ลูกค้า เพื่อแจ้งให้ทราบ อันนี้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า และ สร้างความภักดีกับลูกค้า ซึ่งโดยปกติ ลูกค้าที่ภักดีนั้นมักนำรายได้ให้กับเราถึง 70-80% ของรายรับทั้งหมด และค่าใช้จ่ายในการทำให้ลูกค้าเก่าซื้อซ้ำจะถูกกว่า การหาลูกค้าใหม่อย่างน้อย 8-10 เท่า นอกจากนี้นักการตลาดยังพบว่าการเพิ่มกลุ่มลูกค้าขาประจำ จำนวน1% จะทำให้กำไรสุทธิ เพิ่มขึ้น 10-20% นี่เองเป็นสาเหตุทำไม นักการตลาดทุกคนจึงพยายามสร้างฐานลูกค้าขาประจำให้มากขึ้น สร้างชุมชนแฟนพันธุ์แท้ให้เกิดขึ้น เพราะกลุ่มพวกนี้จะเป็นกลุ่มหัวใจในการสร้างรายรับและผลกำไรให้กับบริษัท เราต้องดูแลเขาให้ดี เป้าประสงค์เราคือสร้างสัมพันธ์และความภักดีให้เกิดขึ้น กลยุทธ์ที่ใช้คือการรักษาลูกค้าขาประจำ หรือลูกค้าเก่าดังนั้นเราสามารถสรุปตารางการพัฒนาการตลาด
 
 


Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน