ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




การสร้างตลาดและการหาแหล่งตลาดใหม่ (จำนวนเข้าชม 40776 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 9.2 คะแนน

 

http://mga.co.th/seminar/PublicSeminar/Seminar.jpg

การสร้างตลาดและการหาแหล่งตลาดใหม่
ปัจจุบันการหาตลาดเพื่อรองรับสินค้า 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์จากชุมชนสู่ผู้บริโภคทั่วไป จนเกิดเป็นผลิตภัณฑ์ยอดนิยมระดับประเทศนั้น สามารถหาช่องทางขายใหม่ได้ 13 ลักษณะ โดยแต่ละลักษณะมีความเหมาะสมแตกต่างกันไปตามประเภทผลิตภัณฑ์ ก่อนจะกำหนดลักษณะการขายต้องทราบสัดส่วนของตลาดหรือธรรมชาติขององค์ประกอบภายในตลาดเสียก่อน ซึ่งโดยทั่วไประบบการซื้อขายจะแยกได้เป็น 3 ส่วนดังนี้
- ตลาดขายส่ง เน้นการขายผ่านตัวแทนค้าส่ง (บริษัทจัดจำหน่าย, ยี่ปั๊ว ซาปั๊ว, ร้านค้าส่ง, ห้างสรรพสินค้า, เครือข่ายร้านสะดวกซื้อ) โดยตลาดนี้จะมีมูลค่าประมาณ 60-80% ของกำลังซื้อตลาดทั่วประเทศ
- ตลาดขายปลีก เน้นการขายปลีกหน้าร้านให้ผู้สนใจทั่วไปและสมาชิกตลาดส่วนนี้จะมีมูลค่าประมาณ 20-40% ของกำลังซื้อทั่วประเทศ
- ตลาดขายตรง เป็นการขายด้วยวิธีการสื่อสารโดยตรงไปยังลูกค้าแต่ละคนหรือแต่ละกลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้เกิดการตัดสินใจซื้อโดยตรง ได้แก่ การขายโดยการตั้งทีมขายตรงโทรศัพท์ไปหาลูกค้า, ใช้ Fax, จดหมายเชิญชวน, ใช้ Catalogue รวมทั้งใช้สื่อวิทยุ, หนังสือพิมพ์, ทางอินเทอร์เน็ต โดยมีบริการเสริมพิเศษคือ การจัดส่งถึงมือผู้ซื้อโดยตรง (Delivery Service) สำหรับตลาดขายตรง ปัจจุบันมีความสำคัญมากขึ้นเพราะเป็นวิธีสร้างความใกล้ชิดกับลูกค้าโดยตรง ทำให้ได้รับข้อมูลที่เป็นประโยชน์ในการพัฒนาของสินค้าใหม่ให้ตรงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า

แนวทางเลือกพัฒนาตลาด 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์
เพื่อให้ 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์กระจายไปสู่กลุ่มเป้าหมายได้มากที่สุดต้องพิจารณาความพร้อมของธุรกิจว่ามีความถนัดที่จะขายเองทั้งหมดได้ ครอบคลุมตลาดเพียงใดและตลาดในส่วนที่เข้าไม่ถึงจะใช้บุคคลจากภายนอกที่ชำนาญการขายเข้ามาช่วยเหลือได้อย่างไรบ้าง สำหรับลักษณะการสร้างเครือข่ายธุรกิจใหม่ทำ 13 รูปแบบการสร้างเครือข่ายธุรกิจใหม่จะเริ่มตั้งแต่การลงทุนขายเองทั้งหมด การเลือกใช้พันธมิตรคู่ค้าช่วยขายและการร่วมลงทุนเพื่อช่วงชิงโอกาสใหม่ในอนาคตให้ได้มากที่สุด จะเริ่มตั้งแต่การขายเอง การใช้พันธมิตรช่วยกระจายสินค้าและการร่วมทุนเพื่อสร้างตลาดใหม่

การขายเอง
สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีลูกค้าจำกัดเฉพาะในพื้นที่หรือต้องควบคุมคุณภาพอย่างเข้มงวด เช่น บริการสุขภาพ นวดแผนโบราณ ร้านอาหารพื้นเมือง บริการสมุนไพรเพื่อสุขภาพ ฯลฯ การขายปลีกเองทั้งหมดจะมีต้นทุนต่ำกว่าการพึ่งพาคนนอกช่วยขาย ทั้งยังสามารถตั้งราคาที่สูงกว่ามาตรฐานทั่วไปได้ โดยทางเลือกการสร้างต้นแบบขายเองมี 3 ต้นแบบดังนี้
- ร้านขายปลีกหรือร้านเรือธง (Flagship Store Model) เป็นการทำร้านการขายปลีกให้อยู่รอดในระยะแรก โดยวางแผนความสำรวจจากความต้องการบริโภค ทั้งจากภายในและภายนอกชุมชนก่อนว่าจะมีลูกค้าเข้าใช้บริการพอเพียงที่จะทำให้มีรายได้คุ้มกับค่าใช้จ่าย ประจำเดือนหรือไม่ หัวใจสำคัญของการประมาณจำนวนผู้ใช้บริการเบื้องต้นก็คือ การหาจุดคุ้มทุนให้มากกว่าค่าใช้จ่ายรายเดือน (ค่าเช่า ค่าไฟ ค่าน้ำ ค่าพนักงาน) เช่น มีรายจ่ายเฉลี่ยเดือนละ 10,000 บาท ควรมีรายได้จากลูกค้าอย่างน้อย 50,000 บาทต่อเดือนหรือประมาณ 5 เท่าของค่าใช้จ่ายประจำเดือน ดังนั้นถ้าลูกค้าแต่ละคนซื้อเฉลี่ย 50 บาทต่อคน ต้องมีลูกค้าซื้อไม่น้อยกว่า 1,000 คนต่อเดือน จึงจะบริหารสภาพคล่องหรือต้นทุนหมุนเวียนได้อย่างปลอดภัย

กรณียอดขายไม่ถึงจุดคุ้มทุนในเบื้องต้น ต้องวางแผนหาวิธีเพิ่มลูกค้าใหม่จากภายในพื้นที่และพื้นที่ใกล้เคียง โดยการจัดรายการพิเศษ ซึ่งวิธีที่นิยมใช้กันก็คือ การหาสินค้าล่อใจ เพื่อดึงให้ลูกค้าเข้าร้านมาก ๆ โดยสินค้าตัวล่อนี้ต้องยอมขายขาดทุนและมีจำนวนจำกัด ปกติลูกค้าที่เดินทางผ่านร้านค้าจำนวน 100 คนจะมีโอกาสเดินเข้าร้านเฉลี่ย 10 คนและใน 10 คนที่เข้าร้านจะมีโอกาสซื้อประมาณ 25% ดังนั้นถ้าต้องการลูกค้าซื้อจริงจำนวน 1,000 คนต่อเดือน ควรมีลูกค้าเข้าร้านอย่างน้อย 4 เท่าหรือประมาณ 4,000 คนและควรมีจำนวนผู้ที่เดินผ่านร้านค้าอย่างน้อย 40,000 คนต่อเดือนหรือเฉลี่ยวันละ 1,300 คนจึงจะทำให้ร้านถึงจุดคุ้มทุนเบื้องต้น

การสร้างร้านเรือธงสำหรับการขายปลีก "1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์" จึงเป็นการเตรียมความพร้อม สำหรับบริหารร้านให้อยู่รอดได้ในระยะแรก ถ้าไม่สามารถทำให้มียอดซื้อถึงจุดคุ้มทุนในเบื้องต้นได้ ควรลดค่าใช้จ่ายหรือลดพื้นที่ขายให้เหมาะสมกับกำลังซื้อที่มีอยู่ในพื้นที่ ลำดับต่อไปหลังจากคาดการณ์ยอดซื้อล่วงหน้าได้แล้ว ต้องมาพิจารณาการบริหารกำไรของร้าน ด้วยการคัดเลือกสินค้ามาขายเป็นรายตัวและพยายามบริการไม่ให้เสียโอกาสขายสินค้าขายดี ส่วนสินค้าที่ขายไม่ดีต้องตัดออกจากร้านให้เร็วทุกสัปดาห์ จากข้อมูลทางสถิติพบว่าในสินค้า 100 รายการจะมีสินค้าที่ขายดีและทำกำไรไม่เกิน 20 รายการ ดังนั้นใน 20 รายการนี้จะต้องบริหารสินค้าเป็นรายตัวอย่างใกล้ชิดและหาทางลดต้นทุนเพื่อเพิ่มกำไรในการขายให้ได้ก่อนเป็นลำดับแรก สามารถบริหารสินค้าที่ทำกำไรเลี้ยงสินค้าทั้งหมดได้แล้ว ต้องมาบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าประจำ โดยลูกค้ากลุ่มนี้จะเป็นผู้สร้างรายได้หลักให้เข้าร้านจึงต้องสร้างความสัมพันธ์ใกล้ชิดอย่างลึกซึ้งกว่าลูกค้าทั่วไป เช่น อาจมีการบริการพิเศษส่งถึงบ้าน มีของขวัญตามยอดสั่งซื้อประจำเดือน มีการให้ของขวัญวันเกิด เป็นต้น

- การขายโดยใช้พนักงานขายส่ง (Key Account Model) เป็นการทำตลาดระดับขายส่งสู่คู่ค้า โดยใช้พนักงานขาย เนื่องจากปัจจุบันการขายสมัยใหม่ต้องให้ความสำคัญตามระดับรายได้หรือกำไรที่ได้รับมากกว่าการดูแลเท่ากันทุกคู่ค้า ดังนั้นหัวใจการบริหารงานขายอยู่ที่การจัดลำดับความสำคัญของสำคัญของคู่ค้า โดยพนักงานขายหนึ่งคนควรดูแลลูกค้ารายใหญ่จำนวนไม่เกิน 10 ราย ส่วนลูกค้ารายกลางใช้ยี่ปั๊ว-ซาปั๊วไปช่วยดูแลแทน สำหรับลูกค้ารายย่อยซึ่ง ไม่คุ้มค่าต่อการเยี่ยมแบบตัวต่อตัว ควรใช้ระบบเยี่ยมทางโทรศัพท์ จดหมาย หรือทางแฟกซ์แทนเพราะสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายได้มากกว่า 40% เมื่อเปรียบเทียบกับการใช้ทีมขายออกไปเยี่ยม

  
ผลิตภัณฑ์ต้นแบบที่เหมาะสำหรับการขายในลักษณะนี้ได้แก่
สินค้า สะดวกซื้อ (สมุนไพรไทย ยาหม่อง อาหารสำเร็จรูป) เป็นต้น

          - การขายโดยการสร้างร้านค้าเสมือนจริง (Virtual Mall / Brick & Motar) ปัจจุบันมีเว็บไซต์ Thaitambon.com เป็นศูนย์กลางการซื้อขายของ 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์ กว่า 7,000 รายการ รวมทั้งเว็บไซต์ Depthai.com สำหรับผลิตภัณฑ์ในร้านสะดวกซื้อ ซึ่งเริ่มยอดสั่งซื้ออาหารสำเร็จรูปจากลูกค้าต่างประเทศแล้ว และการสร้างร้านเสมือนจริงเฉพาะผลิตภัณฑ์ประเภท เช่น เรือไทยประดิษฐ์ บ้านทรงไทย ดนตรีไทย เครื่องประดับ อัญมณี เสื้อผ้าแฟชั่น เป็นต้น จะสร้างมูลค่าเพิ่มสินค้าได้มากกว่าการนำไปฝากขายในเว็บไซน์รวมมิตร หัวใจของการทำร้านเสมือนจริงก็คือ สร้างชุมชนลูกค้าที่มีความสนใจและต้องการผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทอย่างชัดเจน เพื่อหาทางสร้างรายได้จากชุมชนลูกค้าต่อไป โดยในระยะแรกไม่สามารถประมาณยอดขายได้ เนื่องจากชุมชนลูกค้าหรือผู้มาเยี่ยมเว็บไซต์เหล่านี้ ยังไม่มีความสัมพันธ์กับร้านค้าเสมือนจริง หรือยังไม่ไว้วางใจระบบรักษาความปลอดภัยในการชำระเงิน ดังนั้นควรมีการจัดจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอผ่านเว็บไซต์ในร้านค้าเรือธงด้วย เพื่อให้เกิดการซื้อของจริง ณ ร้านค้าเรือธงในลำดับต่อไป

การใช้พันธมิตรช่วยกระจายสินค้า
การพึ่งพาคนกลางมาช่วยขยายช่องทางตลาดในส่วนที่ไม่ชำนาญหรือไม่คุ้นเคย สามารถเพิ่มยอดการขาย 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์ ให้ครอบคลุมตลาดได้เพิ่มขึ้นอีก 40-80% เนื่องจากคนกลางเหล่านี้จะความสัมพันธ์กับลูกค้าในพื้นที่มากกว่า รวมทั้งการมีความเชี่ยวชาญด้านการรุกอีกด้วย ทางเลือกในการใช้คนกลางมาช่วยสร้างตลาดมี 6 ลักษณะดังนี้

1. การขายผ่านตัวแทนจำหน่าย (Trade Model) ใช้ระบบการค้าส่งของยี่ปั๊ว - ซาปั๊วหรือบริษัทรับจัดจำหน่าย เช่น ดีทแฮล์ม เบอร์ลี่ยุคเกอร์ ยูนิลีเวอร์ ฯลฯ มาช่วยกระจายสินค้าไปยังตลาดทั่วประเทศ โดยปกติเหมาะกับสินค้าเกือบทุกประเภท หัวใจสำคัญของการบริหารพ่อค้าคนกลางก็คือ ต้องควบคุมราคาสำหรับขายส่งเพื่อให้พ่อค้าคนกลางง่ายต่อการควบคุมราคาขายปลีกให้ได้มาตรฐาน เช่น การตั้งเป้าขายรายปี รายเดือน และเงินโบนัสปลายปี เมื่อทำได้ตามเป้าขายที่ตกลงกันไว้จะทำให้การควบคุมราคาขายต่อไปให้พ่อค้ารายย่อย (ซาปั๊ว) ทำได้ง่ายขึ้น ปกติจะนิยมขายสินค้าเป็นเงินสดให้กับพ่อค้าคนกลาง กรณีมีการให้เครดิตจะไม่เกิน 30 วัน ต้องมีการตั้งเงินค้ำประกันสินค้าด้วย

2. การขายผ่านห้างสรรพสินค้า (Department Store Model) คือการใช้ระบบค้าปลีกสมัยใหม่เป็นช่องทางกระจายสินค้าราคาสูงไปสู่ผู้ใช้โดยตรง ปัจจุบันมีห้างค้าปลีกสินค้าทุกประเภทหลายห้างรวมแล้วประมาณ 200 สาขา โดยแต่ละสาขาจะครอบคลุมลูกค้าประมาณ 100,000 - 200,000 คน ดังนั้นนี้ถ้าสามารถใช้ช่องทางนี้ช่องทางนี้ได้ครบทั้ง 100% จะครอบคลุมผู้บริโภคทั่วประเทศประมาณ 40 ล้านคน รูปแบบของห้างค้าปลีกสมัยใหม่ ได้แก่ ห้างสรรพสินค้า (เซ็นทรัล, เดอะมอลล์, โรบินสัน) ห้างแบ่งตามประเภทผลิตภัณฑ์ (B2S, Super Sport, Power Buy, Home Pro, Top's Supermarket, Villa Market, Foodland) การนำสินค้าเข้าจัดจำหน่ายผ่านห้างฯ เหล่านี้จะใช้ระบบฝากขายสินค้า และส่วนใหญ่ต้องจ้างพนักงานขาย PC ด้วย สำหรับการลงทุนล่วงหน้าคือ การให้เครดิตห้างสรรพสินค้าประมาณ 60-90 วัน ดังนั้นยิ่งขายมากต้องคำนวณสภาพคล่องไว้ล่วงหน้าด้วยเฉพาะการเก็บเงินจริงอาจนานถึง 120 วัน

3. การขายผ่านห้างค้าส่ง (Discount Store Model) เป็นการขายรูปแบบใหม่ล่าสุด เหมาะสำหรับสินค้าราคาปานกลางมากที่สุด ห้างค้าส่งปัจจุบันมีประมาณ 100 สาขา แต่ละสาขาจะคลุมพื้นที่ประชากรราว 200,000 คน หรือมีรัศมีรองรับประชากรทั่วประเทศประมาณ 20 ล้านคน ห้างค้าส่งสมัยใหม่นี้ได้แก่ ห้างแมคโคร คาร์ฟู โลตัส บิ๊กซี ฯลฯ การนำสินค้าเข้าห้างฯ จะเป็นรูปแบบซื้อขาด เครดิต 60 วันและไม่จำเป็นต้องจ้างพนักงานขายเองเหมือนห้างสรรพสินค้า

4. การขายผ่านร้านค้าปลอดภาษี (Duty Free Shop Model) เป็นประตูสู่การขายระดับโลก เนื่องจากสถานที่ขายสินค้าจะอยู่ในร้านปลอดภาษีหรือในสนามบินทั่วประเทศ ซึ่งมีนักท่องเที่ยวผ่านเข้าประมาณ 10 ล้านคนต่อปี โดยเฉลี่ยมีกำลังซื้อประมาณคนละ 33,000 บาทต่อการอยู่ในเมืองไทยเฉลี่ย 8 วัน (ปัจจุบันประเทศไทยมีรายจากการท่องเที่ยวประมาณ 330,000 ล้านบาทต่อปี) จึงเป็นช่องทางการขายที่มีแต่ได้กับได้ เพราะสร้างโอกาสให้ได้กลุ่มผู้สนใจนำสินค้าของเราไปขายต่อยังต่างประเทศหรือทั่วโลกในอนาคตได้ง่าย การนำสินค้าเข้าร้านปลอดภาษีจะอยู่ในรูปการฝากขาย, เครดิต 30 วัน โดยทางร้านค้าปลอดภาษีจะมีพนักงานขายสินค้าให้

5. การขายผ่านเครือข่ายร้านสะดวกซื้อ (Convenience Store Model) มีทั้งร้านสะดวกซื้อในปั๊มน้ำมัน (Jet, Q8, Esso, Shell, Caltex, ปตท.) และเครือข่ายร้านต้นแบบลูกโซ่ (7-11, Family Mart, Lotus Express) ซึ่งมีเครือข่ายร้านรวมกันกว่า 4,000 จุดทั่วประเทศ นอกจากนี้ยังมีเครือข่ายเฉพาะสินค้าแต่ละประเภท เช่น ร้านขายยา (Booth, Apex, Repel Health Care), ร้านเพื่อความงาม (Watson), ร้านแว่นตา (ท็อปเจริญ, บิวตี้ฟู, หอแว่น), ร้านหนังสือ (ซีเอ็ด, ดอกหญ้า, นายอินทร์, Book & Music) เป็นต้น

หัวใจการบริหารการขายในร้านสะดวกซื้อที่มีสาขาจำนวนมากกระจายทั่วประเทศ คือ การจัดสินค้าขายดีให้เพียงพอต่อความต้องการทั่วประเทศและการเลือกประเภทร้านสะดวกซื้อให้เหมาะสมกับ 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์ ปัจจุบันร้านค้าสะดวกซื้อมีแนวโน้มดีมาก เพราะสมาชิกในแต่ละทำงานนอกบ้านมากขึ้น ทำให้แม่บ้านนิยมซื้อของกลับบ้านทีละน้อยแต่บ่อยครั้งขึ้น โดยแวะร้านสะดวกซื้อระหว่างเดินทางกลับจากที่ทำงาน เนื่องจากไม่ค่อยมีเวลาไปเดินเลือกซื้อของในห้างสรรพสินค้าหรือห้างขนาดใหญ่

6. การขายผ่านบริษัทขายตรง (Direct Sale Team Model) คือการเลือกใช้กองทัพขายของบริษัทขายตรงชั้นนำ 5 แห่งในเมืองไทย ได้แก่ Avon, Amway, Mistine, Giffarine และ Suprederm มาช่วยนำเสนอสินค้าไปสู่สมาชิกหรือผู้ใช้ทั่วประเทศกว่า 500,000 ราย การขายแบบนี้เหมาะกับสินค้าทุกประเภท แต่ต้องคัดสินค้าให้ตรงกับกำลังซื้อของลูกค้าแต่ละบริษัท เช่น สินค้าราคาแพงจะเหมาะกับลูกค้าของ Amway และ Avon มากที่สุด สำหรับประวัติสินค้าที่ขายดีในบริษัทขายตรงเหล่านี้มีตั้งแต่สินค้าราคาหลายหมื่นบาทไปจนถึงข้าวสารบรรจุถุงราคาไม่เกิน 100 บาท ข้อดีของระบบขายตรงคือการสร้างหุ้นส่วนระหว่างสมาชิกกับบริษัทที่มีการแบ่งปันรายได้จากการขาย โดยจ่ายคอมมิชชั่นการขายสูงในระดับ 35 - 45% ของราคาขายปลีก ดังนั้นสินค้าที่เลือกเสนอขายในช่องทางนี้จะต้องมีกำไรขั้นต้นสูง 3-5 เท่าของต้นทุนเพื่อรองรับการให้กำไรเบื้องต้นสูงระดับ 50 - 65%

การร่วมทุนเพื่อสร้างตลาดใหม่
นอกจากการขายเองการเลือกใช้พ่อค้าคนกลาง ขายให้ห้างค้าปลีกยุคใหม่และขายผ่านบริษัทขายตรงแล้ว ปัจจุบันยังมีการพัฒนาร้านค้าแบบเดิมให้เป็นร้านค้าต้นแบบยุคใหม่ให้สามารถแข่งขันกับห้างค้าปลีกได้มากขึ้น เช่น การพัฒนาร้านค้าวัสดุก่อสร้างของเครือซีเมนต์ไทยให้เป็นร้านซีเมนต์ไทยโฮมมาร์ทที่ทันสมัย หรือการพัฒนาร้านสะดวกซื้อยุคใหม่ของ 7-11 ปัจจุบันทางเลือกร่วมทุนกับคู่ค้าเพื่อพัฒนาเขี้ยวเล็บและสร้างความสามารถการขายระบบใหม่มี4 ลักษณะดังนี้
1. Franchise Model เหมาะสำหรับ 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์ที่ผ่านความสำเร็จในการสร้างร้านค้าปลีกหรือร้านเรือธงจนสามารถคำนวณ ยอดขายแต่ละร้านและรับประกันกำไรขั้นต้นได้แล้ว จึงจะขยายร้านเรือธงนี้ให้กับนักลงทุน, นักธุรกิจผู้สนใจอยากมีธุรกิจของตัวเอง โดยหัวใจของการทำร้านแฟรนไชส์ให้มีการเติบโตคือ ต้องมีร้านที่บริหารเองครบวงจรให้ได้ 80% ในช่วงแรก ส่วนอีก 20% จะเป็นการขายสูตรสำเร็จให้ผู้สนใจในพื้นที่ที่เราไม่มีความชำนาญหรือคุ้นเคย โดยผลตอบแทนที่ได้จากร้านแฟรนไชส์ คือค่าประสบการณ์หรือค่าทำต้นแบบธุรกิจนั่นเอง นอกจากนี้จะมีรายได้จากร้านค้าลูกข่ายประมาณ 3-5% จากยอดขายทั้งหมด

สำหรับ 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์ ที่เหมาะกับการขายเป็นร้านแฟรนไชส์ได้แก่ นวดแผนโบราณ, นวดฝ่าเท้า, สมุนไพรเพื่อสุขภาพ โดยรวมเป็นศูนย์บำบัดสุขภาพครบวงจร ตั้งแต่บริการให้คำปรึกษาและการบริหารร่างการเพื่อลดน้ำหนักด้วยสมุนไพร การบริการนวดตัว, นวดฝ่าเท้าเพื่อสุขภาพสำหรับผู้สูงอายุ ผู้บริหารและผู้มีปัญหาสุขภาพ, การออกกำลังกายด้วยการฝึกท่าฤาษีดัดตน, การฝึกโยคะ รวมทั้งหลักสูตรการฝึกสมาธิเพื่อสร้างความสงบทางใจ ซึ่งรูปแบบการให้คำปรึกษาและให้บริการครบวงจรนี้ ยังขาดบริการแพทย์บริการทางเลือก ถ้าสามารถทำได้ครบทุกอย่างนี้กล่าวมาร้านบริการสุขภาพ ดังนั้นทางเลือกการทำต้นแบบแพทย์ทางเลือก (Alternative Medicine) อย่างเต็มในราคาที่ทุกคนเลือกใช้บริการได้ เหมือนการเข้าพักในโรงแรมที่มีบริการครบวงจรในราคาเหมาจ่ายวันละ 500 - 1,500 บาท ก็จะดีเพราะเป็นการให้ทางเลือกใหม่สำหรับลูกค้าที่ใช้บริการ
2. Concessionaire Model เป็นวิธีสร้างธุรกิจเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ครอบคลุมทุกพื้นที่ จะเป็นการให้สิทธิทางการค้าเพื่อผูกขาดหรือให้สัมปทานในการดูแลพื้นที่เฉพาะ อาจจะเป็นทั้งจังหวัดหรือกลุ่มพื้นที่ 3-8 จังหวัดหรือเป็นภูมิภาค (ภาคเหนือ, ภาคกลาง, ภาคใต้, ภาคอีสาน) เช่น ศูนย์กระจายสินค้าไอศกรีมวอลล์ประจำภาคใต้ตอนบน จะได้สัมปทานดูแลการปริมาณไอศกรีมให้เพียงพอความต้องการสินค้าใน 8 จังหวัด ภาคใต้ตอนบน หรือศูนย์บริหารงานโทรศัพท์ของ TT&T ประจำภาคเหนือตอนบนจะดูแลการหาลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเก่าที่ผู้ใช้โทรศัพท์ของ TT&T ในทุกจังหวัดของภาคเหนือตอนบน หรือโค้กหาดทิพย์ดูแลสัมปทานการขายและตลาดประจำภาคใต้ทั้งหมดให้กับเครื่องดื่มโค้ก เป็นต้น

สำหรับ 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มจะได้รับความนิยมทั้งประเทศได้แก่ ผลไม้แปรรูป เช่น มะขามแก้ว, มะขามอบแห้ง, ทุเรียนกวน, ลำไยตากแห้ง เป็นต้น อาจตั้งตัวแทนขายเป็นระบบสัมปทานเพื่อให้ดูแลในแต่ละพื้นที่ได้อย่างทั่วถึงและเป็นระบบ เช่น การตั้งสัมปทานนำทุเรียนทอดขายในร้านค้าปลอดภาษี การตั้งสัมปทานขายลำไยตากแห้งประจำภาคใต้ เป็นต้น
3. Horizontal Integration Model เป็นวิธีทำตลาดโดยสร้างตัวแทนคู่ค้าพันธมิตร เพื่อสร้างกระขบวนการตอบสนองความต้องการของลูกค้าในลักษณะการมองจากต้นน้ำสู่ปลายน้ำ (Supply Chain) ตั้งแต่การจัดหาวัตถุดิบหรือแหล่งผลิต, การทำตลาด, การจัดจำหน่าย, การขนส่ง, การจัดเก็บสินค้า, การบริการลูกค้า, การสร้างชุมชนลูกค้า หัวใจของการสร้างนี้ คือการบริหารต้นทุนการผลิตและการควบคุมคุณภาพแบบครบวงจร ตั้งแต่ต้นน้ำสู่ปลายน้ำ เช่น การบริหารต้นทุนการเลี้ยงไก่อย่างครบวงจรของบริษัทซีพีที่ ทำให้มีต้นทุนต่ำ ขายไก่สดได้ราคา เนื่องจากริษัทสามารถควบคุมกลไกการป้อนปริมาณไก่สดให้เพียงพอความต้องการ ภายในประเทศได้อย่างเหมาะสมทุกช่องทาง (ประมาณ 52 ล้านตัวต่อสัปดาห์) โดยการวางแผนตั้งแต่การให้ความรู้วิธีเลี้ยงไก่อย่างถูกต้องแก่ผู้สนใจ จากนั้นจะคอยเป็นพี่เลี้ยงให้ผู้เลี้ยงไก่รายใหม่ ตั้งแต่การคัดเลือกพันธุ์ลูกไก่, การดูแลเรื่องจัดหาอาหารไก่, ยารักษาโรคและยาเสริมความเจริญเติบโตภายใต้การควบคุมของสัตวแพทย์ประจำบริษัทฯ เมื่อไก่โตเต็มที่ทางบริษัทจะประกันราคาและรับซื้อ นอกจากนี้ทางบริษัทยังลงทุนตั้งโรงเชือดไก่ครบวงจร โรงงานแปรรูปไก่สด ไก่แช่แข็ง และไก่ย่าง ไก่ทอด สำหรับขายผู้บริโภคโดยตรงผ่านห้างสรรพสินค้า ตลาดสด ร้านไก่ย่าง 5 ดาว และร้าน KFC เป็นต้น

ตัวอย่างการตอบสนองความต้องการลูกค้าของการเลี้ยงไก่ครบวงจรของเครือซีพีจะมีการ วางแผนครบวงจรตั้งแต่ระดับรากหญ้าจนถึงผู้บริโภคคนสุดท้าย

กระขบวนการตอบสนองความต้องการของลูกค้า (Supply Chain Management) :

 สำหรับ 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์ที่เราจะทำตลาดแบบครบวงจรน ได้แก่ เฟอร์นิเจอร์ (หวาย ไม้ไผ่ พลาสติก) ของตกแต่งบ้าน (กรอบรูปประดิษฐ์ ดอกไม้ประดิษฐ์ เครื่องปั้นดินเผา) ของเด็กเล่น (ตุ๊กตาผ้า เกมส์เสริมทักษะเด็ก) เครื่องประดับและอัญมณี (เครื่องเงิน ทองคำ พลอย เพชร) เครื่องหนัง เสื้อผ้าแฟชั่น เป็นต้น การรวมกระขบวนการผลิตจากรากหญ้าสู่ต้นน้ำ กลางน้ำ ปลายน้ำ ของแต่ละผลิตภัณฑ์ จะต้องศึกษาความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคก่อนจะวางแผนการผลิตและกระจายงานให้ผู้ที่ชำนาญแต่ละส่วน โดยต้องสร้างมูลค่าเพิ่มที่ ปลายน้ำสำหรับลูกค้าแต่ละกลุ่มให้พอดีกับความต้องการ เช่น การผลิตเสื้อผ้าแฟชั่นสำหรับเด็กอายุต่ำกว่า 12 ปี ต้องมีทั้งแบบใส่สบายๆ (Basic) แบบกำลังเป็นที่นิยมและตัดเย็บแบบที่นำสมัย สำหรับลูกค้าที่ต้องการไม่เหมือนใคร เป็นต้น สินค้าเสื้อผ้าเด็กที่ไม่ซับซ้อนมากอาจฝึกอาชีพให้ชาวบ้านรับไปผลิตได้ แต่บริษัทต้องควบคุมอย่างใกล้ชิด เน้นคุณภาพเพื่อป้อนตลาดขนาดใหญ่ทั่วโลก

4. Divertical Integration Model การสร้างจุดแข็งและความได้เปรียบทางการตลาดโดยอาศัยความเชี่ยวชาญเฉพาะตัวของพันธมิตรช่วย สร้างกระขบวนการตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้เร็วขึ้น ดีขึ้นและแตกต่างจากตลาดที่มีอยู่เดิม รูปแบบความร่วมมือจะมีตั้งแต่การเป็นพันธมิตรต้นน้ำ พันธมิตรกลางน้ำ พันธมิตรปลายน้ำ ดังนี้
พันธมิตรต้นน้ำหรือรากหญ้า จะเป็นร่วมมือเพื่อทำวิจัย พัฒนาวัตถุดิบ ,การผลิตและเทคโนโลยีใหม่ ๆ เช่น การออกวิจัยพันธุ์ข้าวหอมมะลิ ที่ปลูกได้ทั่วประเทศ และให้ผลผลิตต่อไร่สูง เป็นต้น
พันธมิตรกลางน้ำ การร่วมมือกับพันธมิตรที่มีความเชี่ยวชาญในการกระจายสินค้าและบริการ ไปสู่ลูกค้าให้เร็วที่สุด ต้องการตั้งทีมขายส่ง , การใช้ตัวแทนการค้าและการให้สัมปทาน , การขายสู่ลูกค้าโดยตรง เช่น การขายข้าวหอมมะลิของไทยไปทั่วโลก โดยใช้ผู้แทนการค้าของทุกสถานทูตไทยทุกแห่งพ่อค้าข้าวคนกลางทั่วโลก รวมทั้งการทำ Road Show โดยกระทรวงพาณิชย์ เป็นต้น
พันธมิตรปลายน้ำ คือการร่วมมือเพื่อสร้างจุดแข็งในการให้บริการลูกค้าปลายทาง เช่นการสร้างระบบ Quick Response ระบบ Efficient Consumer Response ( ECR ) เพื่อให้รู้ความต้องการของลูกค้า ณ จุดขายทันทีทำให้สามารถบริหารสินค้าที่มีจำนวนมากได้เป็นรายตัวหรือรายประเภท โดยจัดให้มีสินค้าขายดีตลอดเวลา ช่วยลดต้นทุนการจัดเก็บสินค้าและการเสียโอกาสขาย อาจใช้บริการของบริษัทวินสโตร์ ในการให้บริการการจัดส่งและบริหารสต็อกสินค้าสำหรับส่งผ่านร้านสะดวกซื้อทั่วประเทศ โดยคิดค่าใช้จ่าย 2% ของยอดขายสินค้า ซึ่งบริการนี้ช่วยให้บริษัทขนาดเล็กประหยัดค่าขนส่งสินค้าและต้นทุนการจัดเก็บสินค้าได้มากกว่า 10% เป็นต้น

การสร้างจุดแข็งเพื่อสร้างความเชื่อมโยงของ 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะด้านการให้บริการ การท่องเที่ยวศิลปหัตถกรรม ร้านอาหาร นวดตัว นวดฝ่าเท้า สมุนไพร เพื่อสุขภาพ นั้น ต้องมองทุกองค์ประกอบตั้งแต่ต้นน้ำสู่ปลายน้ำเพื่อแบ่งงานกันทำดังนี้
- พันธมิตรต้นน้ำ การปลูกพืชสมุนไพรเพื่อสุขภาพ , การคัดเลือกและพัฒนาแหล่งท่องเที่ยวเชิงอนุรักษ์ท้องถิ่นการพัฒนาศูนย์หัตถกรรมภูมิปัญญาท้องถิ่น , ผ้าทอท้อง ถิ่น , การพัฒนาอาหารแปรรูปพื้นบ้าน
- พันธมิตรกลางน้ำ การจัดตั้งบริษัทนำเที่ยว ,การอบรมมัคคุเทศน์ท้องถิ่น , การตั้งตัวแทนบริษัทนำเที่ยวขนาดใหญ่ทั้งในและต่างประเทศ เพื่อป้อนลูกค้าประจำทั้งปี
- พันธมิตรปลายน้ำ การทำโครงการแนะนำสถานที่ท่องเที่ยวแห่งใหม่ร่วมกับการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย, สมาคมโรงแรมทั่วประเทศ, การจัดเทศกาลอาหารอร่อยจากร้านอาหารชั้นนำในชุมชน (ระดับตำบล , อำเภอ , จังหวัด ) การจัดประกวดการถ่ายภาพสำหรับนักท่องเที่ยวโดย บริษัทฟิล์ม (โกดัก,ฟูจิ) การขายตั๋วเหมาจ่ายราคาพิเศษ การตั๋วเครื่องบิน , ตั๋วรถไฟและตั๋วรถ เป็นต้น

 การสร้างความเชื่อมโยงการท่องเที่ยวเชิงอนุรักษ์ในชุมชนสำหรับความร่วมมือในเครือข่ายธุรกิจ
Divertical Integration Model

บทสรุปกลยุทธ์การพัฒนาช่องทางขาย
กลยุทธ์การตลาดสำหรับ 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์ในช่วงเริ่มต้นทำธุรกิจใหม่ นอกจากจะต้องกล้าคิดใหม่เพื่อท้าทายการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่และบริการใหม่ที่ยังไม่เคยมีมาก่อนในตลาด หรือต่อยอดใหม่ให้กับผลิตภัณฑ์ในตลาดเดิมให้ดียิ่งขึ้น ตรงใจลูกค้ายิ่งขึ้นและมีราคาที่สมเหตุสมผลยิ่งขึ้นแล้ว ยังต้องการหาช่องว่างใหม่หรือท้องถิ่นขายใหม่ให้ตลาดใหม่ด้วยทั้งหมดนี้ต้องอาศัย การนำเอกลักษณ์ของภูมิปัญญาท้องถิ่นมาต่อยอดใหม่ให้ตรงใจลูกค้านั่นเอง สำหรับการทำให้ธุรกิจมีความรุดหน้าอย่างรวดเร็วโดยประยุกต์ทั้ง 13 ต้นแบบการสร้างเครือข่ายธุรกิจไปใช้ให้ได้ผลนั้นเราต้องประเมินทั้งข้อดีข้อเสียของแต่ละต้นแบบ ธุรกิจนี้ก่อนเป็นอันดับแรก จากนั้นต้องคัดเลือกต้นแบบธุรกิจที่สามารถสร้างเป็นองค์ประกอบของความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับลูกค้า คู่ค้า พันธมิตรธุรกิจและชุมชนลูกค้าให้ได้ในเวลาจำกัดและมีต้นทุนต่ำสุดต่อการทำให้เกิดการซื้อของลูกค้าแต่ละราย โดยทั่วไปสามารถแยกระดับความสัมพันธ์การสร้างต้นแบบเครือข่ายธุรกิจของ 1 ตำบล 1 ผลิตภัณฑ์ ได้เป็น 3 ระดับดังนี้

ระดับความสัมพันธ์ใกล้ชิดพิเศษ (Direct For Key Account Relation) โดยใช้ทีมขายส่งพิเศษ (Key Account Service Team) เข้าเยี่ยมลูกค้ารายใหญ่ (Key Account) อย่างใกล้ชิดและลึกซึ้งแบบตัวต่อตัว (Face to Face) โดยลูกค้าเหล่านี้ ผู้บริหารจะต้องให้ความสำคัญมากเป็นพิเศษ เพราะถือเป็นหัวใจของแหล่งรายได้ธุรกิจ ไม่ควรปล่อยให้ทีมขายส่งดูแลเพียงฝ่ายเดียว

ระดับความสัมพันธ์ทางอ้อม (Indirect For Business Partnership Relation) เป็นการคัดเลือกตัวแทนขาย, พ่อค้าคนกลาง, คู่ค้า, หุ้นส่วนธุรกิจและพันธมิตรที่มีความถนัดทางการขายและความเชี่ยวชาญพิเศษในการจัดจำหน่ายในแต่ละพื้นที่ เพื่อให้ผลิตภัณฑ์เข้าถึงทุกกลุ่มของลูกค้าอย่างรวดเร็วแทนการลงทุนเองทั้งหมดตั้งแต่การตั้งทีมขายส่ง, หน้าร้านหรือการลงเครื่องมืออุปกรณ์ผู้เชี่ยวชาญพิเศษ เป็นต้น ถ้าสามารถเลือกใช้คนกลางที่เหมาะสมในแต่ละประเภทผลิตภัณฑ์จะลดค่าใช้จ่ายการขายได้ มากกว่าการใช้พนักงานขายส่งของเราได้ตั้งแต่ 20 - 40% เนื่องจากการรุกเข้าถึงทุกพื้นที่ขายโดยตรงของพ่อค้าคนกลางเหล่านี้มีประสิทธิภาพและสามารถดำเนินการได้ทันที

ระดับความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับลูกค้าผู้บริโภคคนสุดท้าย (Direct For End User Relation) โดยการสร้างชุมชนลูกค้าให้ได้เร็วที่สุดและคัดเลือกความสัมพันธ์ของลูกค้าแต่ละกลุ่มให้ชัดเจน เพื่อหาทางสร้างรายได้โดยตรง ไม่ผ่านคนกลางจะทำให้บริษัทคัดเลือกผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงหรือมีเอกลักษณ์พิเศษ ซึ่งแม้จะมีจำนวนจำกัดและขายได้น้อยแต่ก็สามารถทำกำไรมากเนื่องจากลูกค้าเหล่านี้มีความเชื่อใจและ มีความภักดีมากกว่าลูกค้าทั่วไปที่ต้องการสินค้าดีราคาถูกเท่านั้น

ไฟล์รูป
05-02-09_1.gif
05-02-09_2.gif
05-02-09_3.gif

Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน