ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




บูรณาภาพในการเจรจาต่อรอง (จำนวนเข้าชม 9893 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 7.5 คะแนน

บูรณาภาพในการเจรจาต่อรอง
(Integrity in Negotiations) และ สถาปัตยกรรมในการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผล (Effective Negotiation Architecture)

ปฐมบรรพ

ดร.สมนึก จันทรประทิน
ที่ปรึกษา, บริษัท Marketing GURU Association จำกัด

 

        ผู้เขียนชื่นชอบคำกล่าว “To Live, To Learn, To Love, and To Leave the (Negotiation) Legacy…” สำหรับนักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผล / ที่มีทักษะ (ผู้เขียนไม่ใช้คำว่า นักเจรจาต่อรองที่ดี เนื่องจากดีเป็นคำรวมๆ ไม่ได้ให้ความหมายที่จำเพาะเจาะจงแต่อย่างใด) นั้น ต้องเจรจาต่อรองด้วยสัตยาบัน (Negotiate with Pledge) ไม่ใช่การเจรจาต่อรองด้วยเล่ห์เหลี่ยม ( Edge ) กล่าวคือ ลดเหลี่ยมของท่านเพื่อการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผล – Reduce Your Edge for Effective Negotiations) ประเด็นดังกล่าวเป็นแก่นแท้แห่งจิตวิญญาณและหัวใจ
ของการเจรจาต่อรอง

 

          4 บทความ (รวมทั้งบรรพนี้) ที่จะนำเสนอท่านผู้อ่านนั้น เป็นเพียงผงธุลีของศาสตร์และศิลป์แห่งการเจรจาต่อรอง (ซึ่งมีทั้งการให้และการรับ) ที่ไม่มีที่สิ้นสุด กว้างใหญ่ไพศาลและลึกซึ้งดุจสกลจักรวาล ต้องเป็นหลายหมื่นหลายแสนบทความจึง(อาจ)จะครอบคลุมได้ทั้งหมด การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการที่ไหลลื่นซึ่งไม่มีเหตุผล ( Irrational Fluid Process) ดังนั้นหลายๆ กรณีจึงไม่ได้สมดั่งใจไปทุกฝ่าย ทุกประเด็น ( Issues ) ฯลฯ ซึ่งการเจรจาต่อรองอาจล้มเหลวกลางคันไม่ตกลงหรือไม่บรรลุถึงความสัมพันธ์ระยะยาวก็ได้ (ได้ดั่งใจของนักเจรจาต่อรองฝ่ายหนึ่ง แต่คู่เจรจาต่อรองอาจไม่พอใจก็ได้) และไม่มีสูตรสำเร็จในการเจรจาต่อรอง

 

          ส่วนใหญ่การเขียนเรื่องการเจรจาต่อรองโดยทั่วไปที่ผ่านๆ มาผู้ที่เขียนเรื่องการเจรจาต่อรองมักจะมุ่งเรื่องกลยุทธ์การเจรจาต่อรองเชิงแข่งขัน ( Competitive Negotiation Strategy) หรือกลยุทธ์ เขี้ยวลากดิน(เพื่อมุ่งเอาเปรียบคู่เจรจาต่อรอง) แต่ละเลยหรือไม่ได้มุ่งเน้นบูรณภาพ หรือสัตยาบันในการเจรจาต่อรอง ( Integrity in or Pledge for Negotiations ) โลก(ธุรกิจ)จึงไม่สงบสันติสุข ดังนั้น สิ่งที่ผู้เขียนจะได้นำเสนอนั้น ขอเรียนเชิญท่านผู้อ่านตีความ ประยุกต์ใช้ในเชิงบวก สร้างสรรค์และเป็นธรรมด้วยนะครับ

 

          ความมีประสิทธิผลในการเจรจาต่อรองนั้น ต้องมีการเจรจาต่อรองในทางปฏิบัติที่มีบูรณาภาพและเป็นระบบ และถ้าใจไม่เช็ง (เช็งซิม - ภาษาจีนแต้จิ๋ว หมายถึง ใจบริสุทธิ์ ใจสะอาด ใจเป็นสมาธิ สติ สัมปชัญญะ) ถ้าใจไม่เช็งก็หมายถึงใจมีอะไรปิดบัง ไม่ชัดเจน ใจไม่ผ่อง ใจไม่มีสมาธิ ไม่มีสติสัมปชัญญะ จะทำให้การเจรจาต่อรองล้มเหลวได้ ดังนั้นจึงต้องมีสติฯ สมาธิ ฯลฯ ตลอดเวลาทั้งช่วงก่อน ระหว่างและหลังการเจรจาต่อรอง และถ้าไม่มีเวลาเพียงพอแล้ว อย่าได้ทำการเจรจาต่อรอง เพราะการเจรจาต่อรองจะไม่บรรลุความมีประสิทธิผล (ความมีประสิทธิผล หมายถึงผลลัพธ์ของการเจรจาต่อรองมากกว่าระดับสูงพอเหมาะและระดับพึงพอใจที่กำหนดไว้) และไม่ได้ขยายผลประโยชน์ร่วม ( Mutual Benefits หรือ Common Interests) ได้สูงสุด

 

          ผู้เขียนขอใช้คำว่า “Landscape of Negotiations” หรือสถาปัตยกรรมแห่งการเจรจาต่อรอง ( Negotiation Architecture ย่อเป็น NA) ในการนำเสนอภาพรวมที่ครอบคลุม (เกือบ) ทั้งหมด (จะอรรถาธิบายอีกหลายหมื่นหน้า ก็หนีไม่พ้นภาพรวมนี้ เนื่องจากบูรณาการสิ่งต่างๆ (เกือบทั้งหมด) ที่อยู่ในศาสตร์และศิลป์แห่งการเจรจาต่อรองไว้ในอุ้งหัตถ์แห่ง NA

สถาปัตยกรรมแห่งการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผลกอปรด้วยองค์ประกอบ/แง่มุมที่สำคัญ 6 ประการ (รูปที่ 1) :
           •  สภาพแวดล้อมที่มีผลกระทบทั่วไปต่อการเจรจาต่อรอง
           •  สภาพแวดล้อมที่มีผลกระทบโดยตรงต่อการเจรจาต่อรอง (หรือสภาวะ/ภาวะ/เงื่อนไขของการเจรจาต่อรอง)
           •  นักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผล และสไตล์การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผล
           •  โครงสร้างพื้นฐานของการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผล
           •  กระบวนการการเจรจาต่อรอง : การวางแผน การเตรียมการ การเปิดการเจรจาต่อรองกลยุทธ์ ยุทธวิธี ความก้าวหน้าของการเจรจา

ต่อรอง จรดการปิดการเจรจาต่อรอง

ผลลัพธ์การเจรจาต่อรอง และการเจรจาต่อรองใหม่ ( Renegotiations)


          1. สภาพแวดล้อมที่มีผลกระทบทั่วไปต่อการเจรจาต่อรอง หมายถึง บรรยากาศ / สภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่มีอิทธิพล มีผลกระทบและแรงกดดันต่อการเจรจาต่อรอง และอยู่นอกเหนือการควบคุมของนักเจรจาต่อรอง ซึ่งได้แก่ สภาพแวดล้อมทางด้านเศรษฐกิจ สภาพแวดล้อมด้านสังคม – วัฒนธรรม (ความแตกต่างด้านวัฒนธรรมเป็นปัจจัยสำคัญอย่างยิ่งยวดประการหนึ่งที่มีอิทธิพลต่อการเจรจาต่อรอง ซึ่งได้รับการแยกออกไปเป็นศาสตร์ คือ Cross – Cultural Negotiations และ International Business (Marketing) Negotiations ) สภาพแวดล้อมทางด้านการเมือง – กฎหมาย เทคโนโลยี การแข่งขัน และผู้ที่มีประโยชน์ (ร่วม) หรือผู้ที่มีส่วนได้ส่วนเสีย เป็นต้น
 

          2. สภาพแวดล้อมที่มีผลกระทบโดยตรงต่อการเจรจาต่อรอง (หรือสภาวะ / ภาวะ / เงื่อนไขของการเจรจาต่อรอง) หมายถึงแง่มุมต่างๆ ที่มีอิทธิพลต่อการเนินการเจรจาต่อรอง/นักเจรจาต่อรองกระบวนการการเจรจาต่อรองและผลลัพธ์ เช่น ลักษณะของการขึ้นอยู่ต่อกันและกัน ความซับซ้อนของประเด็นการเจรจาต่อรอง ระดับของความขัดแย้งที่อยู่เบื้องหลังการเจรจาต่อรอง ผลประโยชน์(ร่วม)ของการเจรจาต่อรอง เป็นต้น

 

           3. ลักษณะของนักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผล (กอปรด้วย ลักษณะทางด้านการฑูต – และลักษณะแห่งความเป็นมืออาชีพ) / สไตล์การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผล

 

          4. โครงสร้างพื้นฐานของการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผล ก่อนที่จะดำเนินการเจรจาต่อรอง ผู้บริหารฯ ต้องดำเนินการเตรีมการการจัดโครงสร้างพื้นฐานการเจรจาต่อรองให้เข้าที่เข้าทางไว้ล่วงหน้า (กวาดบ้านให้เรียบร้อยก่อนออกรบ) โครงสร้างพื้นฐานของการเจรจาต่อรองประกอบด้วย การประเมินสถานภาพ / สภาพการในปัจจุบัน ( SWOT) ของบริษัท และการประเมิน BATNA (Best Alternatives to Negotiated Agreement – ทางเลือกที่ดีที่สุดหลายๆ ทางเลือก เพื่อบรรลุการตกลงการเจรจาต่อรอง) ฯลฯ

 

          5. กระบวนการเจรจาต่อรอง ประกอบด้วยการดำเนินการ การปฏิสัมพันธ์ต่างๆ ซึ่งเกิดขึ้นระหว่างคู่ เจรจาต่อรอง ซึ่งได้แก่ การสื่อสารที่ใช้วาจาและไม่ใช้วาจาระหว่างคู่เจรจาต่อรอง การใช้กลยุทธ์ ยุทธวิธีในการเจรจาต่อรอง ฯลฯ

 

           กระบวนการเจรจาต่อรองกอปรด้วยขั้นตอนต่างๆ โดยเริ่มที่การเตรียมการและวางแผนเชิงกลยุทธ์ก่อนการเจรจาต่อรอง การสร้างความสัมพันธ์ (ที่ไม่เกี่ยวกับเนื้อหาการเจรจาต่อรอง) การเริ่ม (การเปิดฉาก) การเจรจาต่อรอง การแลกเปลี่ยนข้อมูลสารสนเทศ การให้ข้อเสนอ / การรับข้อเสนอ และการสิ้นสุดหรือการปิด (การสรุป) การเจรจาต่อรอง

 

           หลักสำคัญในเรื่องกระบวนการการเจรจาต่อรองในทางปฏิบัติ คือ การทำให้เกิดความกระจ่างชัดเจน (ในทุกขั้นตอนของการเจรจาต่อรอง) (การสร้าง) ความเข้าใจซึ่งกันและกัน การสร้างความไว้วางใจซึ่งกันและกัน การสร้างความน่าเชื่อถือซึ่งกันและกัน และการสร้างสรรค์คุณค่า (ร่วม) ซึ่งกันและกัน

 

          6. ผลลัพธ์การเจรจาต่อรองและการเจรจาต่อรองใหม่ ( Renegotiations ) สำหรับผลลัพท์การเจรจาต่อรอง ได้แก่ ความล้มเหลวกลางคัน การดำเนินการเจรจาต่อรองต่อไป การตกลง / การไม่ตกลง การบรรลุผลประโยชน์ (ร่วม) หรือการไม่บรรลุผลประโยชน์(ร่วม) ตลอดจนการดำเนินการเจรจาต่อรองใหม่ (ถ้ามี/ถ้ามีความจำเป็นและเห็นด้วยกันเป็นเอกฉันท์ ทั้ง 2 ฝ่าย ขึ้นไป)

 

           สามบรรพที่เหลือ จะต่อด้วยบางข้อที่มีความสำคัญใน NA คือสไตล์การเจรจาต่อรองและอำนาจการเจรจาต่อรอง การวางแผนก่อนการเจรจาต่อรอง การเปิดการเจรจาต่อรอง การปิดการเจรจาต่อรองและการเจรจาต่อรองใหม่( Renegotiations ) ครับ

 

ท่านผู้อ่านที่มีข้อสงสัยและต้องการรายละเอียดเพิ่มเติม ผู้เขียนยินดีรับใช้ท่านครับ โปรดกรุณาติดต่อสอบถามได้ที่ บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด โทร. 02-9079588, 02-9079669 โทรสาร 02-9078941 ครับ



Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน