ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




ปัจจัยแห่งความสำเร็จทางการตลาด (จำนวนเข้าชม 17780 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 7 คะแนน

http://mga.co.th/seminar/PublicSeminar/Seminar.jpg


ปัจจัยแห่งความสำเร็จทางการตลาด

           ในบทความก่อนๆ เราได้พูดถึงการเลือกกลุ่มลูกค้า การหาความต้องการเขา ก่อนซื้อ ขณะซื้อ และหลังซื้อ จากนั้น เราต้องหาทางตอบสนองความต้องการเขาด้วยหลักการของ PRISM ที่เป็นข้อเสนอทางการตลาด MARKETING OFFERING ตัวนี้เองจะทำให้เราสามารถพัฒนากิจกรรมโปรแกรมการตลาดออกมา แต่อย่างไรก็ตามท่านจะถามว่าจะรู้ได้อย่างไรว่าธุรกิจอะไร และ กิจกรรมการตลาดใดจะประสบความสำเร็จ ผมจึงขอสรุปเป็นแนวทางให้ท่านพิจารณาในบทความนี้ ปัจจัยแห่งความสำเร็จของธุรกิจ เราต้องมีแนวคิดใหม่ ที่แตกต่าง หรือความเชี่ยวชาญพิเศษ ที่เรียก Big Idea และเน้นเฉพาะเจาะจง เช่น รับอาหารภายใน 1 นาที เปิดบริการทุกวันไม่มีวันหยุด รับประกันความพอใจ ถึงจุดเกิดอุบัติเหตุภายใน 30 นาทีสำหรับประกันภัย บริหารดุจญาติมิตร ไม่แยกยา แยกหมอ สำหรับ ประกันสังคม ซุบไก่ทำจากเนื้อไก่ล้วนๆ อ่อนโยนสำหรับทารก อ่อนโยนสำหรับคุณ ปกป้องอนามัยปากคุณได้นานถึง 24 ชั่วโมง ทำจากสมุนไพรธรรมชาติ สวยด้วยสุขภาพดีจากภายใน ผักผลไม้ปลอดภัยจากปลอดสารพิษ ธรรมชาติไม่ใส่วัตถุเจือปน หรือวัตถุกันเสีย นั้นคือประการแรก เราต้องหาจุดยืนที่แตกต่าง ปัจจุบันถ้าเราไม่ต่างก็ตาย ดังนั้นเราพบโอกาสความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ขึ้นกับความแตกต่าง *

       แตกต่างมาก 53%

       แตกต่างปานกลาง 40%

       แตกต่างน้อย 15%

          ประการที่สองเราต้องให้เหตุผล ที่น่าเชื่อถือได้แก่ลูกค้า ว่าจุดขายเรา เราทำได้จริงๆ เพราะทุกวันนี้ลูกค้ามักสงสัย ไม่เชื่อในคำกล่าวอ้างของแบรนด์เท่าใดนัก ดังนั้น เหตุผลควรเชื่อมีความสำคัญไม่น้อยกว่า คำกล่าวอ้างที่เป็นจุดขาย เพราะอะไร ทุกวันนี้ลูกค้าจะได้ยิน ถูกจริง ๆ แต่มาพบภายหลังว่าแพง อร่อยแน่ แต่รสชาติไม่ได้เรื่อง คุณภาพดีที่สุด แต่ใช้ไม่นานก็ชำรุดเสียหาย สินค้านำเข้า แต่มาจากจีนแดง ฟรีแต่ต้องจ่ายเงินค่าสมาชิกรายปีก่อนจึงจะให้ ดูฟรี2 เดือน มือถือจากมิสเตอร์ เอ็มรับประกัน 1 ปี หรือ 12 เดือนพอถึงเดือนที่ 13 พังพอดี ดังนั้น การให้เหตุผลที่สมควรแก่การเชื่อถือไว้วางใจ แบรนด์ มีความสัมพันธ์กับโอกาสความสำเร็จของแบรนด์*

      น่าเชื่อถือมาก 42%

      น่าเชื่อถือปานกลาง 29%

      น่าเชื่อถือน้อย 18%

     *DOUGH HALL EUREKA! Ranch

         การทำให้ลูกค้าเชื่อมีหลายวิธี เช่นได้รับรางวัล ประกาศเกียรติคุณ สถาบันรับรอง การใช้ผู้บริโภค ลูกค้าเก่าออกมายืนยัน การสาธิต ผู้เชี่ยวชาญแนะนำ รับประกันความพอใจ เช่นประกันไปถึงจุดเกิดเหตุภายใน 20 นาที โรงพยาบาล ได้พบแพทย์ภายใน 20 นาที เปลี่ยนถ่ายน้ำมันเครื่องภายใน 25 นาที ส่งอาหารถึงมือภายใน 30 นาที แม็คโดนัล ถ้าคุณรออาหารเกิน 60 วินาที เขาจะให้คุณกิน ของว่างพร้อมเครื่องดื่มฟรี

ประการที่สามเราต้อง เปลี่ยนจุดขายจาก ข้อมูล สเป็ค คุณสมบัติ ให้เป็น ประโยชน์ที่ชัดเจนกับลูกค้า เช่น อัตรารถเร่งได้เร็ว ตอบสนองการขับที่สะใจ คนไฟแรง มีช่างชำนาญการมานานกว่า10 ปี จึงไว้ใจได้ในเรื่องการซ่อม เกาะถนน จึงมั่น ใจในการขับขี่ เข้าโค้งอย่างปลอดภัยแม้อัตราเร็วสูงถึง 120 กมต่อชั่วโมง น้ำยาขัดเงา ที่ทำให้รองเท้าคุณใหม่ได้นานถึง7 วัน เครื่องต้มน้ำร้อนที่ทำให้น้ำเดือนภายใน 5 นาที ร้อนทันใจ ประหยัดเวลาไม่ต้องรอ ลูกค้ายิ่งออกแรงน้อยเท่าไรในการเข้าใจ สินค้า แบรนด์ และจุดขายเรา โอกาสแบรนด์เราจะติดตลาดก็ยิ่งมีมากเท่านั้น ดังนั้นอย่าลืมแปลงภาษาเครื่อง คุณสมบัติต่างๆ ให้เป็นภาษาลูกค้า ว่าลูกค้าจะได้ประโยชน์อะไร จากเรา และ ใช้บริการและสินค้าเราแล้วชีวิตเขาจะดีขึ้นอย่างไร และอย่าลืมประโยชน์หรือจุดขายนั้น ต้องน่าเชื่อถือ มีเหตุผลให้ลูกค้า วางใจได้ จุดขายนั้นจะต้องแตกต่างจากคู่แข่งและลูกค้าให้ความสำคัญ

ปัจจัยของความสำเร็จของแต่ละกิจกรรมตลาดจะขึ้นอยู่กับ 4 ปัจจัยดังนี้

1.การเลือกกลุ่มเป้าหมาย มีผลต่อความสำเร็จ 40%

  • กลุ่มลูกค้าเก่า สมาชิก ควรเป็นแหล่งรายได้เรา มากกว่า 50% ของยอดขาย เราจึงต้องพัฒนาฐานข้อมูลสมาชิกให้ดี มีการติดตามติดต่อ ดึงลูกค้ามาซื้อใหม่ ทำกิจกรรมร่วม มาซื้อซ้ำ ชวนญาติเพื่อนมาซื้อ การทำให้ลูกค้าเก่าซื้อซ้ำจะเสียค่าใช้จ่ายน้อยกว่า การหาลูกค้าใหม่ อย่างน้อย 8 เท่า โดยมาตรฐานลูกค้าขาประจำควรทำรายได้ให้เรา 60-80%
  • การเลือกสื่อโฆษณา ในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ทีวี วงกว้าง รายการเกมส์โชว์ ทอลค์โชว์ ช่วงเวลา ข่าวและละคร PRIME TIME ไม่จำเป็นที่จะได้รับผลตอบสนองดี เพราะเวลานั้นคนจะไม่ค่อยสนใจโฆษณา คนจะเปลี่ยนช่องดูไปเรื่อยๆในช่วงพักโฆษณา บางครั้งเวลานอก ช่วงคนดูมาก อาจได้ผลการตอบรับดีกว่า และถูกกว่า ถ้าต้องการผลอย่าลืมใส่เบอร์โทร ขนาด 1 ใน 3 ของความสูงหน้าจอทีวี และ ให้ค้างๆไว้ 6 วินาทีอย่างต่ำ การตอบสนองจะกลับเข้ามาหลังจากทีวีออก 5 นาที อย่าลืมตั้งศูนย์รับโทรศัพท์ และวัดผลว่ารายการใดให้การตอบกลับมากที่สุด
  • การแจกใบปลิว ของตัวอย่างพร้อมคูปองลดราคา เลือกจุดแจก จุดหว่าน ในที่ชุมชน คนพลุกพล่าน ห้างสรรพสินค้า อย่าลืมใส่รหัสเพื่อที่เราจะได้ตรวจสอบว่าจุดใดได้ผลกว่า
  • ป้ายกลางแจ้ง จุดวางป้ายดักก่อนถึงร้าน สี่แยกต่างๆ
  • สื่อโฆษณา สื่อหนังสือท้องถิ่น ควรเป็น หมื่นฉบับขึ้นไป เคเบิลทีวี วิทยุ จะเป็นสื่อที่ใช้ในท้องถิ่นมีรัศมีทำการวงจำกัด แต่บางครั้งให้ผลการตอบสนองดี

2.ข้อเสนอ มีผลต่อความสำเร็จมีผลต่อความสำเร็จ 30%

  • ข้อเสนอที่ว่าด้วยจุดเด่นจุดขาย การวางตำแหน่งแบรนด์ ที่ให้ประโยชน์ที่แตกต่างไม่เหมือนใคร ไม่มีใครเหมือน
  • โปรโมชั่นพิเศษ ที่จัดรายการ ที่ช่วยเร่งเร้าการตัดสินใจลูกค้าให้เร็วขึ้น

3.ข่าวสาร การสื่อสารการตลาด มีผลต่อความสำเร็จ 20%

  • ข้อความที่ต้องการสื่อออกไป เน้น แนวคิดจุดขาย หลัก ประจำเดือน จะทำให้ลูกค้าสนใจได้อย่างไร ข้อความหลักมักปรากฏอยู่ใน หัวเรื่อง โฆษณา หรือ ที่เรียก ว่า HEADLINE โดยปกติโฆษณาชิ้นหนึ่ง คนจะ อ่าน HEAD LINE มากที่สุด มีคนอ่านรายละเอียดข้างล่างเพียง 20% ดังนั้นหาก พาดหัวข้ออ่านแล้วไม่สะดุดจูงใจพอ ผู้อ่านก็จะไม่อ่านต่อ HEADLINE จึงสำคัญที่สุด โดยปกติหัวข้อที่ได้ผลที่สุดมี 3 ประเภทคือ หัวข้อแบบประกาศข่าว เช่นใหม่ไม่เคยมีมาก่อน มาถึงแล้ววันนี้ หัวข้อที่เสนอผลประโยชน์ คนที่รักผมเพื่อผมสวยผมสาว ดูทางนี้ และหัวข้อที่สร้างความฉงน อยากรู้อยากเห็น เช่น ผมมันไม่ดี ผมมันแตกปลาย
  • ภาพแสดงจุดขาย ที่กรฉากความสนใจคนดู โดยปกติมักมีสีสัน (หน้าสี่สีให้ผลตอบสนอง1.5 เท่าของขาวดำ) format รูปแบบโฆษณาควรเป็นมาตรฐาน ทุกครั้งเพื่อให้ลูกค้าจำได้ เช่นตำแหน่ง โลโก้แบรนด์ควรวางตำแหน่งใด เบอร์โทรศัพท์ควรไว้ที่ใด
  • ความคิดสร้างสรรค์ หาคำพูดที่แตกต่างจากคนอื่นๆพูด บางครั้ง แม้ต้นทุนการตลาดเหมือนกัน เช่นซื้อ 1 แถม 1 กับ ลด50% ครึ่งราคา ต้นทุนการตลาดเท่ากันแต่พูดต่างกัน ผลยอดขายที่ได้ก็ต่างกัน
  • อย่าลืม ระบุ เวลาจบรายการ สุดท้ายเน้นเบอร์โทร แผนที่ ที่ตั้งร้านค้าAsk for the order

4.เวลา การตอบสนองลูกค้า มีผลต่อความสำเร็จของโปรแกรมตลาด 10%

  • เวลาที่เหมาะสมในการจัดรายการคือ หน้าเทศกาลต่างๆ เช่น เทศกาล ปีใหม่ ตรุษจีน เป็นหน้าขาย วาเลนไทน์สินค้าแห่งความรัก หน้าฝนสำหรับยางรถยนต์ หน้าหนาวสำหรับโลชั่ หน้าร้อนสำหรับ แอร์และน้ำแข็ง หน้าขาย
  • เวลาในการส่ง เมล์ และแจกตามบ้าน ควรก่อนงาน 10 วันเพราะกว่าจะถึงมือลูกค้า กว่าจะเปิดอ่าน
  • การตอบสนองลูกค้า ควรเป็นไปอย่างรวดเร็ว เช่นลูกค้า ขอตัวอย่าง โบร์ชั่วร์ คูปอง บัตรเข้างาน เราควรรีบส่งไปให้ลูกค้าอย่ารวดเร็ว

       จากที่กล่าวมาแล้ว เราได้พูดถึงการเลือกกลุ่มลูกค้า การหาความต้องการเขา ก่อนซื้อ ขณะซื้อ และหลังซื้อ จากนั้น เราต้องหาทางตอบสนองความต้องการเขาด้วยหลักการของ PRISM ที่เป็นข้อเสนอทางการตลาด MARKETING OFFERING ตัวนี้เองจะทำให้เราสามารถพัฒนากิจกรรมโปรแกรมการตลาดออกมา ท้ายสุดเราพูดถึงปัจจัยความสำเร็จของกิจกรรมโปรแกรมการตลาดขึ้นอยู่กับปัจจัยตัวใด ที่เราจะต้องคอยระแวดระวังควบคุมและวางแผนในการนำเสนอลูกค้าเราให้ดี ทั้งหมดนี้เพื่อ สร้างการรู้จัก และ สร้างภาพ สร้างการยอมรับและสร้างยอด สร้างความภักดีและความสัมพันธ์ ด้วยกลยุทธ ในการสร้างฐานลูกค้าใหม่ และกลยุทธในการรักษาลูกค้าเก่าให้ภักดีกับเรา สร้างรายได้จากลูกค้าเก่าให้ได้มากกว่า ครี่งหนึ่งของรายได้บริษัท จึงจะเข้าเกณฑ์มาตรฐาน

 


 


Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน