ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




กลยุทธ์ผูกมัดลูกค้าให้ติดหมัด ตอนที่ 1 (จำนวนเข้าชม 3591 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 0 คะแนน

กลยุทธ์ผูกมัดลูกค้าให้ติดหมัด ตอนที่ 1

 

 

 

 โดย อาจารย์ชูศักดิ์ เดชเกรียงไกรกุล
ประธานกรรมการบริหาร

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด

 

        สวัสดีครับ ในตอนนี้ถือเป็นตอนแรกของกลยุทธ์ผูกมัดลูกค้าให้ติดหมัด ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่สามารถมัดลูกค้าให้อยู่กับเราที่เขาเรียก Customer Lock-in ที่ทำให้ธุรกิจเรามีกำไรมากขึ้น เรียกร้องราคาได้มากขึ้น เพราะลูกค้ายินดีจ่ายมากขึ้น

        ปกติ ลูกค้าจะมีการเปลี่ยนทดลองผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ หรือเปลี่ยนใจไปเรื่อยๆ อันนี้เป็นธรรมชาติของลูกค้า โดยเฉพาะเมื่อลูกค้าได้รับข้อเสนอที่ดีกว่า เช่น ราคาถูกกว่า โปรโมชั่นดีกว่า ผลิตภัณฑ์ใหม่กว่า แต่ทำไมลูกค้ายังเปลี่ยนใจไปใช้ยี่ห้อหรือผลิตภัณฑ์อื่น พบว่าทุกครั้งที่ลูกค้าเปลี่ยนยี่ห้อไปใช้ของคู่แข่งเรา ลูกค้าจะมีต้นทุนของการเปลี่ยน เรียกต้นทุนการเปลี่ยนใจหรือ Switching Cost เช่น ลูกค้าเปลี่ยนใจลูกค้าจะมีต้นทุนดังนี้ :

        1.   ต้นทุนการซื้อของใหม่ เช่นต้นทุนการหาเวลาที่สูญเสียไป ดังนั้น เราพบว่า ลูกค้ามักทานข้าวใกล้ๆ บ้านหรือที่ทำงานมากกว่า และลูกค้าร้านอาหารมักอยู่ในรัศมี 5-10 กิโลเมตร ห้างพบว่าลูกค้ามักอยู่ในรัศมี 10-20 กิโลเมตร เพราะอะไร เพราะว่าลูกค้าไม่ต้องการเดินทางไกลๆ รถติด ยกเว้นว่าที่นั้นมีอะไรพิเศษ เช่นมีของราคาถูก มีสินค้านวัตกรรมที่ห้างอื่นๆ ไม่มี หรือร้านอาหารนั้นมีรสชาติแบบมังกรคู่สู้สิบทิศ มีอาหารรายการพิเศษ เปิปพิสดาร เช่นเดียวกันกับร้านขายหนังสือ ร้านกาแฟ ร้านค้าซื้อสะดวก โชว์ห่วย ลูกค้ามักอยู่ในพื้นที่ใกล้ๆ หรือทางเสือผ่านประจำจนคุ้นเคย หากคุณจะทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจ คุณต้องให้ข้อเสนอที่สูงกว่าต้นทุนตัวนี้ Switching Cost จนลูกค้าช่างใจว่าคุ้มค่า เช่น ธนาคารหากต้องการให้ลูกค้าเปลี่ยนกู้เงินจากธนาคารอื่นมาใช้ธนาคารตนเองก็ต้องให้ข้อเสนอดอกเบี้ยที่ถูกกว่ามากที่คุ้มค่า อัตราต่างกันของดอกเบี้ยนั้นมากพอที่จะคุ้มค่าเงินปรับ จากการย้ายบัญชีเงินกู้

    

        2.   ต้นทุนการเรียนรู้ใหม่ หากลูกค้าเปลี่ยนยี่ห้อหรือผลิตภัณฑ์แล้วต้องมาเรียนรู้ใหม่ ซึ่งทุกคนไม่อยากเริ่มต้นใหม่จากศูนย์ เช่น ตอนเราเปลี่ยนมือถือ หรือเปลี่ยนกล้องฟิล์มเป็นกล้องดิจิตอล เปลี่ยนระบบซอฟแวร์คอมพิวเตอร์จาก วินโดว์เอ็กซ์พี เป็น วิสต้า หากลูกค้าเรียนรู้กับผลิตภัณฑ์และการติดต่อกับระบบงานเราจนคุ้นแล้ว ลูกค้าย่อมไม่อยากเปลี่ยน เช่น เดอร์เบียร์ เพชรเบอร์หนึ่งของโลก ให้ความรู้สอนระบบ การดูเพชร จัดเกรดเพชร หรือปูนซิเมนต์ไทยสอนลูกค้าให้พิจารณาเลือกวัสดุก่อสร้างอย่างไร หรือกล้องดิจิตอลยี่ห้อ ก. สอนการใช้งานให้กลุ่มตลาดเป้าหมายแต่ใช้กล้องยี่ห้อตนเองเป็นแบบ แน่นอนเมื่อลูกค้าคิดอยากจะซื้อกล้องก็คงไม่พ้นยี่ห้อ ก. เพราะมีความคุ้นเคย สินค้าหลายตัวเข้าไปสอนนักศึกษา โดยเอาเครื่องตนเองเข้าไปประกอบการเรียนการสอน หรือขายให้สถาบันการศึกษาในราคาถูกเพื่อสร้างความคุ้นเคยให้เด็กนักเด็กเรียน เช่นเครื่องแทนงานพิมพ์ คอมพิวเตอร์ ระบบซอฟแวร์

        3.   การให้รางวัลลูกค้า เช่นสะสมยอดซื้อ เช่น สายการบินมีรายการสะสมไมล์ ห้างสะสมยอดซื้อในรูปคะแนน บัตรเครดิตสะสมแต้ม หรือ เครื่องสำอางสะสมยอดซื้อเพื่อแลกของกำนัล บางรายก็ใช้วิธีสะสมแสตมป์ เช่น ร้านเย็นตาโฟ หรือเกมส์ที่มีการสะสมคะแนนในเกมส์ทำให้ผู้เล่นเสียดาย คะแนนในการอัพเกรด หากอยู่ใน Level สูงแล้ว ทำให้ ผู้เล่นไม่อยากเปลี่ยนไปเล่นเกมส์อื่นๆ

        ตอนนี้ได้ 3 ข้อ ก่อนไว้ต่อกันฉบับหน้าครับ ว่าเรามีทางผูกมัดใจลูกค้าได้อย่างไรบ้าง หากเราเพิ่มต้นทุนลูกค้าในการเปลี่ยนใจไปใช้ยี่ห้อคู่แข่ง ให้สูงเข้าไว้ ลูกค้าก็ไม่ยากเปลี่ยน เพราะไม่อยากเริ่มต้นใหม่ หรือไม่คุ้ม

 

ที่มา : หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ  ฉบับประจำวันพฤหัสบดีที่ 13 กันยายน 2550

ไฟล์รูป
13095003.jpeg
13095004.jpeg

Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน