ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




การตลาด 3 สร้าง 2 ยุทธ์ ตอนที่ 1 (จำนวนเข้าชม 8914 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 10 คะแนน

การตลาด 3 สร้าง 2 ยุทธ์ ตอนที่ 1

 

        ในครั้งก่อนเราได้กล่าวถึงเป้าประสงค์การตลาดมี 3 สร้าง คือสร้างการรู้จักและภาพพจน์สร้างยอด สร้างความภักดีความสัมพันธ์เป็นเป้าประสงค์อันสุดท้าย ในส่วนนี้จะกล่าวถึงกลยุทธ์ที่สำคัญทางการตลาด คือ กลยุทธ์การสร้างลูกค้าใหม่ หรือการสร้างตลาด และกลยุทธ์ในการเก็บรักษาลูกค้าขาประจำที่เรียกกันว่า 2 ยุทธ์ ในส่วนนี้จะได้พูดถึงกลยุทธ์การตลาดที่ว่าไว้พอสังเขป

         1. กลยุทธ์การสร้างฐานลูกค้าใหม่ Customer Acquisition เน้นเทคนิคในการสร้างตลาดหรือหากลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ เป้าประสงค์การตลาดแบบนี้คือการซื้อตลาด สร้างส่วนแบ่งตลาดให้สูง มักใช้กับผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่มีกลุ่มลูกค้าประจำมากนัก หรือมักเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาด หรือผลิตภัณฑ์เดิมมีกลุ่มลูกค้าน้อยเกินไปที่จะเลี้ยงธุรกิจ จึงจำเป็นต้องขยายฐานตลาด จึงจำเป็นต้องสร้างฐานกลุ่มลูกค้าให้ได้อย่างรวดเร็ว โดยแนวทางที่เกี่ยวกับลูกค้ามีกลยุทธ์ในการพัฒนาฐานลูกค้าใหม่ดังนี้

           1.1 ปฏิภาค ปฏิโลม Divergence สินค้าที่ปรับเปลี่ยนจุดยืนแบรนด์ตนเองมาจับตลาดที่กว้างขึ้นเพื่อขยายโอกาสการขายตนเองให้มากขึ้น

                -Johnson & Johnson สินค้าสำหรับเด็ก อยู่มาวันหนึ่งก็ประกาศว่า สินค้าตนเองดีที่สุดสำหรับเด็ก ดีที่สุดสำหรับคุณและก็ประสบความสำเร็จมหาศาล

                -ยาปลูกผม สำหรับคนไม่มีผม มาเป็นยาทำให้ผมยาวเร็ว มาจับตลาดคนมีผมที่อยากให้ผมตนเองยาวเร็ว ๆ ปรากฏว่าขายดีเป็นเทน้ำเทท่า

                -จากแชมพูขจัดรังแค มาเป็นแซมพูป้องกันรังแค สำหรับผู้เป็น ๆ หาย ๆ เพื่อจับตลาดที่ใหญ่มากขึ้น

                -ดนตรีคลาสสิก มาจับคนมีความรัก เน้นบรรยากาศโรแมนติก ซึ่งเป็นตลาดที่ใหญ่กว่าพวกคนหูทองคำหลายร้อยเท่าตัว เพราะทุก ๆ คนก็มีความรัก และอยากโรแมนติกกับคนที่ตนเองรักทั้งนั้น

การที่แบรนด์พยายามมีหลากรูปแบบหลายสูตร หลายกลิ่น หลายรสชาติ หลายสีนั้นก็เพื่อขยายตลาดและโอกาสการบริโภคอุปโภคให้หลากหลายมากขึ้น ให้ครอบคลุมกลุ่มลูกค้าและตลาดหลาย ๆ กลุ่ม ซึ่งเป็นการขยายฐานการตลาดนั้นเอง

จากที่กล่าวมากนี้พอเป็นสังเขปสำหรับท่าน เพื่อให้สามารถจุดประกายความคิดว่าสามารถขยายตลาดออกไปได้อย่างไร โดยการขยายฐานลูกค้า สร้างตลาดใหม่ที่ใหญ่กว่าเดิม เช่นเดียวกับหลาย ๆ แบรนด์ที่ทำสำเร็จมาแล้ว

          1.2 อนุภาค อนุโลม Convergence คือ การจับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย จากตลาดกว้างมาจับตลาดเฉพาะ ตลาดแคบ เฉพาะกลุ่มที่เราสามารถทำกำไรไม่เน้นการแข่งขันด้านราคา เช่น

                 -กาแฟสตาร์บัคส์จับตลาดกาแฟแท้ที่ดื่มกาแฟคั่วสดที่ดีทั้งรสชาติ และบรรยากาศสบายส่วนตัวเหมือนอยู่บ้าน

                 -แฟชั่นที่จับตลาดคนรวย เน้นการออกแบบเฉพาะตัว วัดตัว แบบสั่งตัด ใช้ผ้าวัสดุราคาแพงหรูเลิศ สำหรับผู้ที่ไม่อยากเหมือนใคร และไม่มีใครเหมือน

                 -ยาแก้ปวดทั่วไป เป็นยาแก้ปวดสำหรับผู้บริหารที่เครียดและต้องการผลการระงับเร็ว ยามีราคาสูงกว่ายาแก้ปวดทั่วไป

                -กล้องทั่วไป เป็นกล้องสำหรับมืออาชีพคมชัด มีมิติ ซูม ขยาย ปรับโฟกัสได้ละเอียดเพื่อเอาใจช่างภาพมืออาชีพโดยเฉพาะ จึงมีราคาสูงกว่ากล้องทั่ว ๆ ไป ทั้งกล้องดิจิตอลและ SLR

                -เครื่องสำอาง สำหรับคนที่แพ้ง่าย Non Allergy หรือคนที่ผิวหนังอ่อนไหว Sensitive โดยพยายามขจัดสารระคายเคืองออกจากส่วนผสมเครื่องสำอาง

        2. กลยุทธ์การรักษาลูกค้าเดิม Customer Retention คือการสร้างความภักดีกับลูกค้าให้มาแวะซื้อและใช้บริการเราบ่อย ๆ การทำให้ลูกค้าเก่าที่เปลี่ยนไปแล้วกลับมาหาเราใหม่ ปกติค่าใช้จ่ายในการทำให้ลูกค้าเดิมซื้อกับเราถูกกว่าการหาลูกค้าใหม่ 8-10 เท่า หาทางสร้างรายได้และกำไรจากลูกค้าประจำให้ได้เร็วที่สุด ด้วยการทำให้เขามาซื้อซ้ำ ซื้อบ่อย ๆ ขึ้น มากขึ้น ซื้อผลิตภัณฑ์ตัวอื่น ๆ ของเรา ชวนเพื่อน ญาติมาซื้อจากเรา ฐานข้อมูลการตลาดจะถูกใช้เป็นเครื่องมือในการวิเคราะห์ เก็บข้อมูล และแยกแยะความต้องการที่แตกต่างของลูกค้าแต่ละกลุ่ม และแต่ละคนเป็นรายบุคคลได้ การวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าตามกระบวนการซื้อ เช่น ลูกค้าต้องการอะไรก่อนซื้อ ลูกค้าต้องการอะไรขณะซื้อและลูกค้าต้องการอะไรหลังจากซื้อของเราไปแล้ว เราในฐานะเจ้าของสินค้าต้องมีการตอบสนองความต้องการลูกค้าอย่างรวดเร็ว จากการมีฐานข้อมูลลูกค้า ตรวจจับพฤติกรรมการกิน การใช้ การซื้อของลูกค้าทำให้เราตอบสนองความต้องการลูกค้าได้ตรงประเด็น ตรงใจ ให้บริการที่เป็นเฉพาะตัวลูกค้าให้ผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะตรงตามความต้องการลูกค้า เช่น เรารู้ว่าลูกค้าชอบกินอาหารไม่ใส่ผงชูรสไม่เค็มมากหรือลูกค้าชอบอ่านหนังสือประเภทไหน ลูกค้ามาซื้อสินค้าอะไรในร้านเราบ่อยแค่ไหนลูกค้าซื้อสบู่เครื่องหอมกลิ่นไหนเป็นประจำ ซื้อบ่อยแค่ไหน มากเท่าใด ท่านลองกลับไปดูลูกค้าในระบบบัญชีของท่าน ท่านจะพบว่าลูกค้าหัวแถวที่ซื้อกับท่านมาก ๆ ประมาณ 20% ต้น ๆ จะเป็นกลุ่มที่ใช้จ่ายกับท่านมากที่สุด คิดเป็นรายรับเกือบ ๆ 80% และกลุ่มนี้เองที่ท่านจะต้องเอาใจใส่ดูแลเขาเป็นพิเศษ หากเจาไม่อยู่กับท่าน ธุรกิจท่านจะมีปัญหาอย่างแน่นอน การตลาดที่สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและสร้างความภักดีนี้ ฝรั่งให้ความสำคัญกันมานานแล้วเรียกว่า CRM Customer Relationship Marketing และ Loyalty Marketing โดยเราจะทำให้ลูกค้าที่รู้จักผลิตภัณฑ์มาเริ่มทดลองผลิตภัณฑ์ จากทดลองมาเป็นซื้อซ้ำ จากซื้อซ้ำมาเป็นซื้อประจำ และจากซื้อประจำเป็นแฟนพันธุ์แท้ ที่คอยแนะนำคุณงามความดีของผลิตภัณฑ์ให้เพื่อนฝูงและญาติ ๆ

ในเล่มหน้าเราจะกล่าวถึงกลยุทธ์การสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างละเอียดต่อไป


Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน