ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




การตลาด 3 สร้าง ภาคพิสดาร (จำนวนเข้าชม 2844 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 0 คะแนน

การตลาด 3 สร้าง ภาคพิสดาร

 

ชูศักดิ์ เดชเกรียงไกรกุล

Marketing GURU Association

 

          บทความก่อนๆเราได้กล่าวถึง 3 สร้าง 2 ยุทธ์ คือ การตลาด เรามีเป้าหมาย ในการ สร้างภาพ และให้คนรู้จัก ยี่ห้อของเราให้มาก และ สร้างยอด หลังรู้จักแล้วต้องกำเงินไปซื้อ ถ้าได้แต่ภาพ แต่ไม่ได้ยอด เราเรียกว่า การตลาดแบบเท่ห์แต่กินไม่ได้ เมื่อสร้างยอดแล้วก็ยังไม่เพียงพอ เพราะยอดที่ได้จากลูกค้าซื้อ ต้องเป็นยอดขายที่ยั่งยืนต่อเนื่อง นั้นหมายถึงลูกค้าจะต้องมาซื้อ ต่อเนื่องไม่หายหน้าหายตา ไปไม่ลามาไม่ไหว้ ซึ่งขอผิดพลาดหรือบทเรียนทางการตลาดของนักธุรกิจคือ พอใจกับ ยอดขายและส่วนแบ่งตลาด ซึ่งขึ้นๆลงๆ เพราะไม่สามารถมัดใจลูกค้าได้ ที่เราเรียกว่า ผูกสัมพันธ์สร้างก้ำเช้งกับลูกค้า ให้ได้ ระยะยาว ลูกค้ารักเรายึดติดเราไม่จากไปไหน สรุปคือ

          สร้างภาพ ให้คนรู้จักอยากได้ ซึ่งต้องใช้อะไรสร้าง สร้างด้วยสื่อ โฆษณา ประชาสัมพันธ์ การแจกใบปลิวบริเวณหน้าร้าน หรือ รอบๆร้านรัศมี8-10 กิโลเมตร การออกร้าน การใช้จดหมาย การใช้เว็ปไซด์ การใช้อีเมล์ การใช้แฟกซ์ การสร้างกลุ่มตัวอย่างผู้นำ เช่น เครื่องกีฬา ก็เอาของไปให้ นักกีฬาอาชีพ หรือ ครูฝึกกีฬา ใช้ เอาตัวอย่างไปให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายทดลอง เช่นให้ทดลองชิม หรือทดลองใช้ ถึงที่กลุ่มลูกค้าอยู่ เช่นวัยรุ่น เอารถไปโชว์ที่ สยามสแคว์ เซ็นเตอร์พอยด์ แฟชั่นจัดเดินแฟชั่นที่ห้างหรือ สยามเซ็นเตอร์ มือถือเปิดบูทตามห้างให้คนทดลองใช้ อาหารเปิดให้ลองชิม ลูกกวาด ขนมขบเคี้ยวนำไปให้เด็กในโรงเรียนทดลองชิม ผ้าอนามัยนำไปแจกลูกค้าสาวทำงานออฟฟิต ให้ลูกค้าทดลองแล้วถ้าลูกค้าติดใจทำอย่างไร ให้แจกคูปองส่วนลดพ่วงไปเลย ให้ลูกค้าไปซื้อได้ณจุดขายของเรา หรือร้านค้าที่มีของเราจำหน่ายอยู่ การจะเข้าหากลุ่มเป้าหมายก็ขึ้นกับลูกค้าท่าน เช่น ร้านอาหาร ร้านค้าปลีก ร้านขายสินค้า ลูกค้าจะอยู่ในรัศมี 8-10 กิโลเมตร ถ้าลูกค้าเป็นกลุ่มคนรุ่นใหม่ ก็ต้องไป สยามเซ็นเตอร์ มาบุญครอง โรงหนัง ถ้าลูกค้าเป็นกลุ่มมีอันจะกิน ก็ต้อง เอ็มโพเรียม เซ็นทรัลชิดลม เซ็น เกสรพลาซ่า ต่างจังหวัดก็ต้อง ศูนย์ราชการ สถาบันศึกษาระดับสูง ดิสโกเท็ค เราต้องเฟ้นหากลุ่มผู้นำความคิดและพยายามเข้าถึงเขา ให้เขาเป็นปากกระบอกเสียงต่อให้กับเรา เราเรียกว่าวิธีการปลุกกระแสตลาด ซึ่งเราอาจจะปลุกกระแสผ่านสื่ออะไรก็ได้ เช่น เว็ปไซด์ อีเมล์ จดหมายเวียน ตัวต่อตัว MLM หรือสื่อโฆษณา ถ้าเราได้ลงบ้านเลขที่ 5 หรือรายการทีวีมาถ่ายธุรกิจเรา หรือ ลงหน้าปกแม็กกาซีนได้ หรือ ผ่านช่องทางวิทยุ รายการโปรโมทธุรกิจ SME ที่มาสัมภาษณ์คุณ ก็ต้องถือว่าเราโชคดี การสร้างภาพให้คนรู้จักไม่จำเป็นต้องใช้เงินมากมาย ใช้หัว และความคิดเราให้ดีว่า กลุ่มลูกค้าเป็นใคร กลุ่มที่เป็นผู้นำลูกค้าเราเป็นใคร ใครที่สามารถชักจูงลูกค้าเราได้ คนไหน สื่อไหน เว็ปไหน ที่ไหนที่ลูกค้าเรารวมตัวกันอยู่ สนามกีฬา Health Club ห้างดัง แหล่งช๊อปปิ้ง แหล่งท่องเที่ยว แหล่งบันเทิง โรงภาพยนต์ รายการทีวี สุดยอดของวิธีการปลุกกระแสตลาดคือพวก วงการบันเทิง เพราะภาพยนตร์ทุกเรื่องมีโอกาสฉายในโรงเพียง 1 สัปดาห์ อายุของหนังแต่ละเรื่องสั้นมาก ถ้าปลุกกระแสไม่ทันคนมาดูน้อยก็พังเพราะปีหนึ่งมีหนังไทยกว่า70 เรื่อง ขณะที่หนังมีโอกาสเข้าโรงเพียง 52 สัปดาห์ต่อปี หรือ 52 เรื่องเท่านั้นที่มีโอกาสเข้าโรงภาพยนต์ แต่ถ้าปลุกกระแสไม่ทันคนไม่ไปดูก็เข้าโรงเหมือนกันที่ป่าช้า เช่นเดียวกับเพลงอัลบัมมีอายุได้ไม่เกิน 1 เดือน ก็เสื่อมความนิยมต้อง เราลองศึกษาวิธีการ และเรียนรู้การปลุกกระแสความนิยม หรือแม้กระทั่งลอกเลียนแบบก็ยังได้ เช่น มีออกรายการ ทอลค์ โชว์ เกมส์โชว์ ลงนิตยสาร เป็นทำเป็นหน้าแฟชั่น สัมภาษณ์ ตัวแสดง ทำพ็อคเก็ตบุคส์ ทำเพลงประกอบ ส่งแผ่นตัวอย่างให้ ดีเจตามสถานนีวิทยุ ทำโปสเตอร์ แจก ทำการ์ดปฏิทินแจก ให้ดารามาแหล่งชุมชนที่มีลูกค้า มาแจก ใบปลิว ทุกอย่างมีการวางแผนอย่างแยบยล

 

         สร้างยอด เมื่อคนรู้จักแล้ว อาจมาหาร้านเรา ร้านเครือข่ายเรา ร้านที่มีของเราขายอยู่ จะให้ลูกค้าพบสินค้า เรา ร้านเราได้ง่ายได้อย่างไร เช่น มีการตกแต่งป้ายหน้าร้าน ป้ายบอกทาง แผนที่ตั้ง การจัดหน้าร้าน การจัดเรียงสินค้า วัสดุตกแต่งณจุดขาย และวัสดุส่งเสริมการขาย ส่งเสริมภาพลักษณ์ภาพพจน์ณจุดขาย เช่น สุขภัณฑ์โชว์เป็นชุด เฟอร์นิเจอร์โชว์เป็นชุดห้องนอน ห้องครัว ห้องนั่งเล่น เสื้อผ้าโชว์เป็นชุด ยางจัดพร้อมแม็กซ์ ชุดเครื่องเสียงและโฮมเธียเตอร์ การจัดให้คนทดลอง ณ จุดขาย ได้ขับรถ ได้ลองอ่านหนังสือ ได้ลองฟังเพลง ได้ลองดูภาพยนต์ มีคนคอยบริการ ให้คำแนะนำ ไม่รีบบังคับลูกค้าให้รีบตัดสินใจ ตกแต่งบรรยากาศร้าน และสถานที่ให้น่าอยู่ จัดหมวดหมู่ สินค้า และบริการให้เข้าใจง่าย สำเร็จรูป ครบเครื่องไม่ต้องคิดมาก ลูกค้าเข้ามาเลือกได้ ทั้งชุด ทั้งเซ็ท เราเรียกการจัด Visual Merchandise และส่วนใหญ่เราพบว่า พนักงานขายและพนักงานให้บริการมีความสำคัญมาก นอกจากรู้เรื่องผลิตภัณฑ์ที่ขายแล้ว ต้อง รู้จักให้บริการอย่างมีขั้นตอน ทักทายสอบถามความต้องการลูกค้าก่อน แนะนำผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมให้ ทั้งคุณภาพ และราคา และต้องรู้จักลูกค้า รู้ความต้องการลูกค้า รู้จักขอบคุณลูกค้าแม้ลูกค้าไม่ได้ซื้อของวันนี้ แต่วันหน้าเขาอาจกลับมาซื้อ สุดยอดของการสร้างยอดต้องศึกษาจากธุรกิจ ฟาส์ฟูด ทั้งโปรโมชั่น จัดเมนูเข้าชุด เรียก Combo Set มีตัวของแถมจูงใจ ผู้ซื้อให้สะสมเป็นคอลเล็คชั่น ให้ติดตาม ต้องมีให้ครบ การแจกใบปลิว คูปองส่วนลด เชิญชวนคนเข้าร้าน การตกแต่งหน้าร้าน การให้บริการอย่างรวดเร็ว ให้คนเข้าออกได้อย่างรวดเร็ว หากเราลองพิจารณาดูเราจะสามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจเราได้ดีทีเดียว

         สร้างสัมพันธ์ ก้ำเช้ง กับลูกค้า จะสร้างได้ เราต้อง ให้ลูกค้าประทับใจ สวัสดีลูกค้าแนะนำลูกค้าอย่างจริงใจ สอบถามความต้องการลูกค้า เห็นหน้าลูกค้า เรียกชื่อได้ รู้ว่าลูกค้าคนๆนี้มีผลิตภัณฑ์อะไรแล้ว ลูกค้ารายนี้ชอบอะไรไม่ชอบอะไร ต้องรู้จักเก็บข้อมูลลูกค้า เช่นเราพบว่าลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ มากกว่า 2 ชิ้นขึ้นไป จะมีแนวโน้มเป็นลูกค้าชั้นดี หมายถึงบริการเขาให้ดี รู้จักจีบลูกค้า ขอที่ติดต่อลูกค้า แจ้งลูกค้าเวลามีผลิตภัณฑ์ใหม่ ผมพบว่า พนักงานที่ขายเก่งมักจะรู้จักเก็บนามบัตร เบอร์โทร อีเมล์ลูกค้า และรู้จักมีการติดตามความพอใจลูกค้า แนะนำลูกค้า ให้บริการหลังการขายที่ดีกับลูกค้าจนลูกค้าติดใจ บริการลูกค้าดุจญาติมิตร คุ้นเคยกับลูกค้า บริษัทก็สามารถสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าได้ ด้วย ระบบสมาชิก สร้างกิจกรรมติดต่อกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เช่น มีข่าวสารส่งไปให้ มีของกำนัลพิเศษมาให้ ให้ลูกค้าสะสมยอดซื้อ ให้ลูกค้าพาเพื่อนมา หรือแนะนำบอกต่อ ให้ลูกค้ากลับมาที่ร้านใหม่ รู้จักขอบคุณลูกค้า อวยพรลูกค้าในโอกาสพิเศษๆ เช่น วันเกิด ปีใหม่ จัดรายการอบรม ให้ความรู้ลูกค้า เชิญลูกค้ามาแข่งขัน ประกวด ไม่ว่าเป็น ลิโพตีไกล ประกวด นายแบบ นางแบบ มาแข่งขันกีฬา ดนตรี ถ่ายภาพ พัฒนาทักษะต่างๆให้ เช่น อบรมการทำอาหารสำหรับเครื่องครัว อบรมการถ่ายภาพสำหรับกล่องถ่ายภาพ อบรมการเล่นดนตรีสำหรับเครื่องดนเตรี เชิญลูกค้ามาร่วมงาน Thank you party, Family Party สำหรับ บ้านจัดสรร รถยนต์ เราต้องสร้างกลุ่มแฟนพันธุ์แท้ของเราให้ได้ อย่างลืม แฟนพันธุ์แท้เรามีประมาณ 5% ของลูกค้าแต่จะสร้างรายได้ให้เราถึง 50% ของรายได้ทั้งหมด และเราพบว่าแฟนพันธุ์แท้นี่แหละที่เป็นกลุ่มนกต่อ แนะนำบอกต่อ และ เป็นพวก ประชาสัมพันธ์ยี่ห้อเราต่อกับเพื่อนฝูง ญาติพี่น้อง ในอัตราส่วน 1 ต่อ 10 โดยเฉลี่ย และกลุ่มที่ได้รับการบอกต่อก็จะกระจายข่าวออกไปอีก เป็นปฎิกริยาลูกโซ่ เหมือนการขายตรง แบบ MLM , Snail Mail การบอกต่อในหมู่วัยรุ่น หน้าที่เราคือเป็น เจ้าภาพ อำนวยความสะดวกในการให้เขาบอกต่อ ด้วยสื่อ เอกสารแจก ให้รางวัล ให้กำลังใจกับกลุ่มแฟนพันธุ์แท้ของเรา นี่คือการสร้างสัมพันธ์ และปลุกกระแส สร้างโมเม็นตัม หรือแรงผลักดันเสริม ไปด้วยกันทีเดียว พร้อมกัน นี่คือเคล็ดลับทางการตลาดที่เรียกว่า Buzz Marketing ซึ่งนับวันจะยิ่งมีความสำคัญมากกว่าคำว่า Brand (Buzz Beyond Branding) การจะซื้อใจกลุ่มแฟนพันธุ์แท้นั้น เราต้องให้บริการที่เป็นเลิศ เฉพาะตัวกลุ่มแฟนพันธุ์แท้ เหมือน พวกแขก VIP ให้ประทับใจ ให้เขารู้ก่อนและได้รับบริการก่อนลูกค้ากลุ่มอื่น ให้เขามีอภิสิทธิพิเศษไม่เหมือนใคร ถูกแล้วคือการแยกแยะการแปลกแยก เพราะการแยกแยะลูกค้านี้แหละที่เป็นเหตุผลที่จะทำให้เขายังคงภักดี เป็นแฟนพันธุ์แท้ของเราต่อไป เป็นปากกระบอกเสียงให้เราต่อไป ส่วนลูกค้าคนอื่นก็ได้การดูแลไม่ทอดทิ้ง และได้บริการในรูปแบบมาตรฐาน ในครั้งหน้าเราจะกล่าวถึง แนวทางในการสร้างประสบการณ์ใหม่ให้ลูกค้า และสร้างกระแสตลาดด้วยอิทธิพลของลมปาก จากกลุ่มผู้นำความคิดที่เป็นแฟนพันธุ์แท้ เข้าสู่ ชุมชนผู้ตาม ให้เกิดการบอกต่อ มีการชี้ชวนกันมาเป็นกลุ่มๆ


Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน