ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย




การตลาดไม่โตก็ตาย (Massive Marketing Strategic) บทที่ 3 การพัฒนากลยุทธ์ตลาดเพื่อสร้างประสบการณ์ใหม่ ตอนที่ 2 (จำนวนเข้าชม 3247 ครั้ง)
ให้คะแนนบทความ 0 คะแนน

บทที่ 3 การพัฒนากลยุทธ์ตลาดเพื่อสร้างประสบการณ์ใหม่
การปรับแต่งต่อยอดในระดับยุทธศาสตร์ ตอนที่ 2

 

การปรับแต่งต่อยอดในระดับยุทธศาสตร์ Strategic Level
ก่อนอื่นเราจะต้องรู้วิธีการจัดปรับแต่งหรือต่อยอดความคิดเสียก่อน เราสามารถปรับแต่งความคิดได้ 6 วิธีการ เมื่อก่อนนี้ความรู้พวกนี้จะสงวนไว้สำหรับพวกเจ้านายหรือผู้บริหารระดับสูง CEO ( Chief Executive Officer ) เท่านั้น แต่สูตรนี้ผมขอเรียกว่า CEO 2 หรือ CEO CEO นั่นเอง ซึ่งมีแนวคิดดังนี้

C Change.... เปลี่ยนแปลงองค์ประกอบ Home Theater จากดูหนังที่โรงภาพยนตร์มาดูที่บ้านแทน ให้อารมณ์ความรู้สึกเหมือนอยู่ในโรงภาพยนตร์ แต่จริงๆ นั่งดูอยู่ที่บ้าน ที่โกนหนวดสำหรับสุภาพบุรุษมาเป็นทีโกนขนสำหรับสุภาพสตรี หรือเครื่องสำอางสำหรับสตรีมาเป็นเครื่องสำอางสำหรับบุรุษ หรือจากขนส่งมวลชนมาเป็นขนส่งสิ่งของพัสดุภัณฑ์แทน หรือเสื้อชั้นในที่สนองความต้องการของสุภาพสตรีที่ต้องการเสริมบุคลิกส่วนบนที่ไม่ใช่แค่ต้องการการปกป้องอย่างเดียว หรือจากการส่งข่าวสารผ่านช่องทางจดหมาย มาส่งผ่านอินเทอร์เน็ต ผ่านมือถือในรูปแบบของ Chat ,SMS ,MMS แทน

E Exaggeration.... เพิ่มหรือลดดีกรี เช่น ไม่จำกัดสถานที่ โทรทั่วไทยราคาเดียว 3 บาทไม่จำกัดสถานที่หรือจังหวัดที่โทร ตั๋วรายเดือน BTS ใช้ได้ทั้งเดือนไม่จำกัดจำนวนเที่ยว ปกติหนึ่งเที่ยวต่อหนึ่งใบ แต่นี่ใบเดียวใช้ได้ทุกเที่ยวตลอดเดือน สมาชิกอายุตลอดชีพ เป็นต้น หรือสุราที่มีดีกรีสูง เช่น ไทเบียร์ หรือเครื่องดื่มที่มีแอลกอฮอล์ต่ำ เช่น Wine Cooler Club

O Opposite.... ทำทางตรงกันข้ามหรือเดินสวนทาง เช่น ผ้าอ้อมสำหรับเด็ก เป็นผ้าอ้อมสำหรับผู้สูงอายุ เสื้อผ้าจากใส่ทำงานสามารถใส่เที่ยวได้ Casual Friday Business Friday เสื้อใส่ทำงานแต่สไตล์สบายๆ มักใส่ในวันศุกร์ พอตกเย็นก็ท่องราตรีได้เลย เสื้อผ้าใช้ในโอกาสทำงานที่เปลี่ยนเป็นเสื้อผ้าที่ใช้ในโอกาสเที่ยวได้ เสื้อผ้าที่ใส่ได้สองหน้า กลับหน้าแล้วใส่ได้ทั้งสองหน้า เช่น เสื้อไนกี้บางรุ่น เสื้อ Arrow Cool บางแบบ เสื้อทีมชาติอังกฤษของ UMBRO รองเท้าและเข็มขัดหนังกลับ หนังเช็คหรือหนังนูบัคจะมีขนอยู่ข้างนอกแทนที่ขนจะไปอยู่ด้านในรองเท้าหรือเข็มขัด

C Combination... ทำการรวม เช่น Walkman = HIFI + Mobility ผลิตภัณฑ์คือการผสมระหว่าง Head Phone + Tape Recorder Imaging + Digital เป็นกล้องดิจิตอล เครื่อง Multi - function เป็นทั้งเครื่องถ่ายเอกสาร + เครื่องพิมพ์ + โทรสาร +สแกนเนอร์ ระบบดิจิตอลในเครื่องเดียวกัน Caf? + Internet เป็นร้านกาแฟที่เล่นอินเทอร์เน็ตได้ รองเท้ากีฬาที่ใส่ลำลองและสวมใส่เท่ห์ๆ เป็นแฟชั่นได้ด้วยเรียกว่า Sport Fashion

E Elimination... ตัดสิ่งไม่จำเป็นออก โทรศัพท์ที่ไม่ต้องมีลูกเล่นมากใช้ฟังก์ชั่นเสียงอย่างเดียว เสื้อโหลราคาถูกไม่มีตรายี่ห้อ การตัดช่วงว่างระหว่างเพลงออกเป็น Nonstop Music เครื่องถ่ายเอกสารแคนนอน ตอนตีตลาดซีร็อค ตัดฟังก์ชั่นการใช้งานที่ไม่จำเป็นออก เช่น การล็อค การใส่รหัสผู้ใช้ ซึ่งเป็นการใช้งานสำหรับออฟฟิตขนาดใหญ่ แคนนอนจึงสามารถลดต้นทุนและลดราคาเครื่องถ่ายเอกสารมาตีตลาดออฟฟิตขนาดเล็ก หรือเครื่องถ่ายเอกสารส่วนบุคคลแทน

O Organization... จัดลำดับก่อนหลังใหม่ รายการวิทยุแทนที่ผู้จัดรายการจะพูดฝ่ายเดียว ก็ให้ผู้ฟังพูดแสดงความคิดเห็นในรายการด้วย หรือโทรศัพท์มือถือระบบจ่ายเงินก่อนหรือพวกบัตรเติมเงิน ไม่ว่าจะเป็น One - 2 - Call , D - prompt หรือที่เรียกว่าระบบ Prepaid แต่ระบบมือถืออื่นๆ นั้นใช้ก่อนแล้วค่อยจ่ายเงินทีหลังตามนาทีที่ใช้ในเดือนนั้นๆ หรือเครื่องดื่มผสมเสร็จ Walker 1 ผสมโซดาเสร็จแล้วบรรจุขวด ไม่ใช่รินวิสกี้จากขวดแล้วมาผสมโซดาทีหลังเหมือนวิสกี้ทั่วไป กฟผ. มีโครงการซื้อไฟจากโรงงานที่มีเครื่องปั่นไฟไว้ใช้ยามฉุกเฉินในโรงงาน แต่ทางกฟผ. ขอให้โรงงานเหล่านี้ช่วยเดินเครื่องจ่ายโหลดไฟในช่วงเวลาหน้าร้อนตอนบ่ายซึ่งเป็นช่วงที่คนทั้งประเทศไทยใช้ไฟฟ้าสูงสุด ทางกฟผ.ยินดีจ่ายเงินค่าไฟให้กับโรงงานที่มีเครื่องปั่นไฟเหล่านี้ 1,000 กว่าโรงที่มีกำลังไฟจ่ายรวมกันถึง 500 เมกกะวัตต์ นั่นคือกฟผ.จากผู้ขายไฟกลายมาเป็นผู้ซื้อไฟในช่วงเวลาใช้ไฟมาก Peak Time ที่เราเรียกโครงการนี้ว่า CUT PEAK 
    Strategy Element ที่เราจะปรับเปลี่ยนตามหลักการของ CEO นี้ได้นั้น ต้องเป็นการใช้เทคนิคอย่างใดอย่างหนึ่งหรือผสมผสานหลายเทคนิคพร้อมๆ กัน โดยมีตัวแปรย่อยๆ Sub - element ตั้งแต่ตลาด Market ความต้องการที่แตกต่าง Need-What คนที่เป็นลูกค้าที่แตกต่าง Target Customer-Who สถานที่ใช้ซื้อที่แตกต่าง Place-Where เวลากาลเทศะที่แตกต่างกันออกไป Time Occasion-When อยู่กับคนที่แตกต่างออกไป With - Whom ที่เราจะเข้าไปเปลี่ยนแปลงต่อยอดเสียใหม่ให้แตกต่างจากเดิม และแตกต่างจากคู่แข่งในท้องตลาด
1.การปรับเปลี่ยนและต่อยอดของความต้องการของลูกค้า Need

- สปอนเซอร์ จากแค่เครื่องดื่มแก้กระหาย สู่เครื่องดื่มที่สามารถเสริมชดเชยเกลือแร่ในร่างกายที่สูญเสียไปกับเหงื่อในขณะออกกำลังกาย เทคนิคคือ    Change

- Cool Shark Bite จากแค่เครื่องดื่มแบบน้ำอัดลมเพื่อความสดชื่น มาเป็นเพิ่มพลังงาน เทคนิคคือ Change need + Product Combination

- CD เพลง เปลี่ยนความต้องการจากศิลปินเดี่ยว วงเดียวทั้งอัลบั้ม เป็นเลือกเฉพาะเพลงที่ลูกค้าต้องการ ต่างวง ต่างศิลปินลงใน CD แผ่นเดียว    เทคนิคคือ Change Need + Product Combination

- ไวอาก้า จากความต้องการขยายหลอดเลือด มาเป็นเพิ่มพลังทางเพศ เทคนิคคือ Change Need

- ยาคลายกล้ามเนื้อและยานอนหลับ มาเป็นยาคลายเครียด เทคนิคคือ Change Need

ไม่จำเป็นเลยที่ผลิตภัณฑ์เดียวกันจะต้องสนองตอบต่อความต้องการเดียวของลูกค้า เสื้อขาวอาจจะใส่ทำงานในสำนักงานทั่วไป ใส่ไปทำบุญ ใส่ให้ดูสะอาดสะอ้านเรียบร้อย ใส่ให้ดูสุภาพเรียบร้อย

2 .การปรับเปลี่ยนและต่อยอดของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย Target Customer

- มีดโกน Gillette สำหรับผู้ชาย เป็นมีดโกนสำหรับผู้หญิงสีชมพูวีนัส เทคนิคคือ Change +Opposite

- เครื่องสำอางสำหรับผู้ชายโดยเฉพาะ

- สวนสนุกหรือโรงแรมท่องเที่ยว จากจับกลุ่มทัวร์มาเป็นจับกลุ่มลูกค้ารายเดียว FIT-For Individual Travel หรือเป็นกลุ่ม BGI-Business Gift    Incentive สัมมนา ประชุม ตากอากาศ เทคนิคคือ Change

- เสื้อผ้าเช็ค ( CHEQ ) มังกรอิตาลีสำหรับผู้ใหญ่ใส่ออกงานมาเป็น Fratello มังกรแดง สำหรับหนุ่มไฟแรงใส่สังสรรค์ เทคนิคคือ Change +    Exaggerate เสื้อผ้า Unisex ใส่ได้ทั้งชายและหญิงเป็นการใช้เทคนิค Combination

- เครื่องเล่นเกมส์ Playstation สำหรับเด็กอย่างเดียว ปรับเป็นสำหรับครอบครัว และคนทุกวัย Digital Dream Kid เป็น Digital Dream    World เทคนิคคือ Exaggerate

- เพลงคลาสสิก สำหรับพวกหูทอง มาเป็นเพลงคลาสสิกสำหรับคนมีความรักเพื่อสร้างบรรยากาศโรแมนติค หรือเพลงคลาสสิกสำหรับกลุ่มเด็กเล็ก   เพื่อการพัฒนาจิตพิสัยหรือ EQ เช่น Baby Mozart, Baby Beethoven เทคนิคคือ Exaggerate + Opposite

- เพลงสำหรับคนฟัง แต่ถ้าคนอยากร้องเพลงโดยตัวเองไม่ได้เป็นนักร้องละก็ เพลงแบบคาราโอเกะที่ทำให้เราที่ไม่ได้เป็นนักร้อง ร้องเองได้และไม่ต้องนั่งฟังนักร้องอาชีพร้องเพลงเพียงอย่างเดียว เรามีส่วนร่วมได้ เทคนิคคือ Organization

- ชุดชั้นในสำหรับเด็กวัยรุ่น Young Wacoal เทคนิคคือ Change

- โรลออน ให้กลิ่นหอมสำหรับเด็กวัยรุ่น 12 Plus เทคนิคคือ Change

- เครื่องเสียงสำหรับเด็ก My First Sony เทคนิค คือ Change

ไม่จำเป็นเลยที่สินค้า หรือแบรนด์แบรนด์หนึ่ง จะต้องมีกลุ่มลูกค้ากลุ่มเดียว เหมือนความเชื่อของนักการตลาดในอดีตที่เน้นกลุ่มลูกค้ากลุ่มเดียวสำหรับหนึ่งแบรนด์ ตัวอย่างเช่น กระทิงแดง ในประเทศไทยผู้ทานเป็นกลุ่มพวกใช้แรงงาน แต่ปัจจุบันเปลี่ยนภาพเป็นลูกผู้ชายตัวจริง ตลาดก็กว้างมากขึ้น ขณะที่ในยุโรป กระทิงแดงหรือ Red Bull ดื่มในผับ สถานที่ท่องราตรีสำหรับคนวัยรุ่นและคนมีระดับดื่มกันซึ่งแตกต่างจากภาพพจน์คนดื่มในไทยอย่างสิ้นเชิง ดังนั้นจะเป็นการปิดโอกาสแบรนด์ขนาดไหนถ้าคุณเน้นแค่กลุ่มเป้าหมายเดียวโดดๆ จริงๆ แล้วกลุ่มเป้าหมายสามารถขยายได้ หดได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ เราเรียกว่าเทคนิคอนุโลม ปฏิโลม ตามภาษาพระครับ

3. การปรับเปลี่ยนและต่อยอดของเวลา โอกาส กาลเทศะ Occasion / Time

- ซุปเปอร์มาร์เก็ต จากที่เปิดปิดเป็นเวลามาเป็น 7-11 เปิดตลอด 24 ชั่วโมง

- ข่าวสารจากช่วงทุ่มครึ่งมาเป็นสรุปข่าวทุกชั่วโมง ข่าวสั้นทันชั่วโมง หรือสถานีข่าวตลอดทั้งวัน อย่าง CNN , CNBC , BBC เทคนิคคือ    Opposite +Exaggerate up จากการฟังเป็นช่วง เป็นฟังและชมได้ตลอดวันตลอดคืน

- ผลไม้สำหรับกีฬา เช่น กล้วย ถ้าคุณดูเทนนิสจะเห็นนักกีฬาบางท่านทานกล้วยเสริมพลัง นอกจากนี้ก็ยังมีส้ม เพราะมีวิตามินซีทำให้นักกีฬาไม่กระหายน้ำ

- สรุปข่าวยามเช้า รายการสรุปข่าวช่วงก่อนคนออกจากบ้าน หรือระหว่างเดินทางอยู่ในรถ ไปทำงาน รายการจะอยู่ในช่วง 30 - 60นาที เทคนิคคือ    Exaggerate Down คือ การย่อข่าวและ Change Time เปลี่ยนเวลาแทนที่จะต้องฟังทั้งวัน

- Happy Hour นาทีทองหรือลดพิเศษวันพุธ หรือโอกาสวันคล้ายวันเกิดของลูกค้าจะมีอะไรพิเศษให้ เช่น เค้กวันเกิด ร้องเพลงอวยพรหรือลดราคาพิเศษ เป็นต้น

- เค้ก นอกจากทานในวันเกิดแล้ว จะใช้ในโอกาสสำคัญๆ ได้หรือเปล่า

- ดอกกุหลาบ ใช้นอกวันวาเลนไทน์ ได้หรือไม่ เทคนิคคือ Opposite

- โรงแรม ใช้พักไม่ข้ามคืนคือใช้พักชั่วคราว หรือโรงแรมที่ลูกค้าเช็คอินเข้าเวลาใด อีก 24 ชั่วโมงก็เช็คเอาน์ออกเหมือนธุรกิจรถเช่าได้หรือไม่    เทคนิคคือขยาย Exaggerate Down และ Up

- มือถือ ไม่คิดเป็นนาทีแต่เป็นเหมาจ่ายรายเดือน เทคนิคคือ Exaggerate

- แฟชั่นที่ใส่ได้ทั้งทำงานและสบายๆ Casual Friday หรือเสื้อกีฬาที่ใส่เที่ยวได้ เป็น Sport Fashion เทคนิคคือ Exaggerate up เรื่องโอกาสการใช้ และ Combine เรื่องผลิตภัณฑ์

- ตั๋ว BTS รายเดือน ไม่จำกัดเที่ยวเดินทาง หรือระบบเหมาจ่ายรายเดือน สำหรับลูกค้าขาประจำ เทคนิคคือ Exaggerate Up

- เพชร ทอง นอกจากใช้หมั้นหรือแต่งงานแล้ว ยังใช้ในการแสดงการห่วงใย การแสดงความรัก ขอโทษ หรือขอบคุณ

- ปากกา นอกจากใช้ทำงานแล้ว ยังใช้เป็นของกำนัลในโอกาสพิเศษ BGI - Business Gift Incentive หรือใช้เป็นเครื่องประดับอาภรณ์ เช่นเดียวกันนาฬิกา ปากกาที่เป็น Jewelry เช่น ปากกา Montblanc นาฬิกาคือ Rolex นาฬิกาแฟชั่นคือ Swatch

- เทียนใช้อุ่นอาหาร หรือใช้ในโอกาสสำคัญๆ เช่น แต่งหน้าเค้ก จุดให้บรรยากาศโรแมนติค พร้อมมีกลิ่นหอม หรือใช้โชว์ตกแต่งในตู้โชว์ นอกจากเป็นแค่เทียนพรรษาตามวัดวาอารามที่ใช้จุดให้แสงสว่าง เทคนิคคือ Change เปลี่ยนโอกาสการใช้ และ Opposite (เทียนที่ไม่ต้องจุด) และต้องมีการเปลี่ยนแปลง Change ตัวผลิตภัณฑ์ให้แตกต่างกันด้วยตามโอกาสการใช้ที่แตกต่างกันออกไป

- เติมความเสี่ยงเข้าไปในกีฬา Extreme Game หรือ X - Game ไม่ว่าจะเป็น จักรยานผาดโผน สเก็ตบอร์ด สเก็ตรองเท้า บันจี้จัมพ์ เทคนิคคือผสมผสานหรือ Combination

- ผงฟูใส่ขนมปัง Baking Soda สามารถนำไปใช้เป็นตัวดูดซับกลิ่นในตู้เย็น เช่นเดียวกับชาผสมมะนาว นอกจากใช้ดื่มแล้ว สามารถใช้กากของใบชาหรือทำให้น้ำเจือจาง กลายเป็นน้ำล้างมือดับกลิ่นคาวได้ เทคนิคคือ Exaggerate

- Long Stay จากพักไม่กี่วัน เป็นพักยาวเป็นอาทิตย์ หรือเป็นเดือนๆ โดยทางโรงแรมและทัวร์จัดกิจกรรมและโปรแกรมให้ เช่น โปรแกรมล้างพิษ   ฟื้นฟูสภาพร่างกาย โปรแกรมตีกอล์ฟ สปา ดูใต้ทะเลชมปะการัง พักผ่อนสำหรับผู้สูงอายุ เทคนิคคือ Exaggerate

- Ready To eat อาหารที่ปรุงเสร็จแล้ว ประหยัดเวลาไม่ต้องปรุงใหม่จากของสด หรือ Fast Food อาหารสำหรับคนเร่งรีบและมีเวลาทานอาหารน้อย เทคนิคคือ Exaggerate Down เวลา + Opposite ไม่ต้องมีคนปรุง + Organization ตัวผลิตภัณฑ์ผสมเสร็จพร้อมกินดื่มได้เลยไม่ใช่มาผสมปรุงทีหลัง

- ข้าวโพดป็อปคอร์น ใส่ถุงเข้าเตาไมโครเวฟผสมเนยเสร็จ มันป๊อปในถุง แกะมาพร้อมทานได้เลย ไม่ใช่เอาเมล็ดข้าวโพดมาพองตัวข้างนอก เทคนิคคือ   Organization เวลาก่อนหลังใหม่

- โฟมสำหรับโกนหนวด เอาโฟมป้ายก่อนโกนหนวด ปรับมาเป็น After Shave มีแอลกอฮอล์ฆ่าเชื้อผสมกลิ่นหอมใช้หลังโกนหนวดเสร็จแล้ว   เทคนิคคือ Organization ลำดับก่อนหลังใหม่

- บริการถ่ายภาพด้วยกล้องดิจิตอล ที่เราเห็นภาพเราก่อน Print เป็นรูปหรืออัดกระดาษเป็นภาพ เราสามารถเลือกภาพไหนที่เราจะต้องการหรือไม่ต้องการก่อนได้ เทคนิคคือ Organization ลำดับก่อนหลังใหม่ แบรนด์ หรือผลิตภัณฑ์ ไม่ได้ถูกใช้ในโอกาสเดียว ดังนั้นเราสามารถขยายการใช้ไปในหลายๆ โอกาส เท่ากับเรามีโอกาสขยายตลาดหรือขนาดธุรกิจของเราออกไปได้กว้างขึ้น ปัจจัยเรื่องเวลาถือเป็นปัจจัยหนึ่งในการเปลี่ยนแปลง ขยาย ลด ผสมผสาน ตัดทอนได้ตามเทคนิค CEO 2 ที่กล่าวมาแล้วข้างต้น
  
  4 . การปรับเปลี่ยนต่อยอดเรื่องสถานที่ Place ใช้ ซื้อ บริโภค

- Home Theatre เปลี่ยนสถานที่ดูภาพยนตร์ จากโรงหนังมาดูที่บ้านและให้บรรยากาศสมจริงสมจังเหมือนในโรงหนัง เทคนิคคือ Change

- ชาที่ชงดื่มในบ้าน มาเป็นชาบรรจุกระป๋อง หรือขวด นำไปดื่มนอกบ้านได้ ตัวอย่างเช่น ชาเขียว เทคนิคคือ Change

- In program sponsor จากโฆษณาเป็นสปอต ปรากฏอยู่ในช่วงดำเนินรายการ หรืออยู่บนตัวพิธีกร ดารา หรือเป็น Prop ของฉาก  ที่เรามักเห็นเป็นประจำในรายการเกม ภาพยนตร์หรือละคร เทคนิคคือ Change

- Home Stay จากพักในโรงแรม มาพักตามบ้านของชาวบ้านในท้องถิ่นจริงๆ เพื่อสัมผัสบรรยากาศและศึกษาวิถีการใช้ชีวิตท้องถิ่น เทคนิคคือ   Change

- Pizza สุกี้ อาหารจากทานที่ร้านเปลี่ยนมาทานที่บ้าน ไม่ว่าจะเป็น Take Home เอากลับบ้าน หรือ Home delivery   สั่งทางโทรศัพท์แล้วนำส่งอาหารถึงบ้าน เทคนิคคือ Change จาก Dine-in มาเป็น Home Delivery

- การเรียนทางไกล จากเรียนในห้องเรียนหรือมหาวิทยาลัย เป็นเรียนด้วยตนเองที่บ้าน ไม่ว่าจะเป็นหลักสูตรเรียนทางไกล หรือ e- learning   ผ่านระบบอินเทอร์เน็ต เทคนิคคือ Change

เราจะเห็นว่าเราสามารถใช้เทคนิค CEO ผสมผสานได้อีกในเรื่องของการเปลี่ยนแปลงและต่อยอด สถานที่ดื่ม กิน ใช้ บริโภค บางครั้งต้องมีการปรับปรุงเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์หรือสินค้า แต่บางครั้งก็ไม่ต้องมีการพัฒนาปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์เลย
  
  สรุปการหาแนวคิดเปลี่ยนแปลงและต่อยอดตัวประกอบในระดับยุทธศาสตร์ มีเรื่องของตลาด ความต้องการ NEED กลุ่มลูกค้า WHO โอกาสการใช้ When และสถานที่ใช้ WHERE ใช้กับใคร WITH WHOM โดยเราสามารถแยกออกได้เป็น 3 ช่วงตามวงจรการบริโภคของลูกค้า Consumption Process คือก่อนลูกค้าซื้อ ขณะลูกค้าตัดสินใจซื้อ และหลังลูกค้าซื้อไปแล้ว

กรณีตัวอย่างที่1 : ลูกค้าจะนำรถเข้าศูนย์บริการรถยนต์ เราสามารถปรับแต่งต่อยอดความต้องการลูกค้าได้ตั้งแต่ก่อน ขณะ หลังลูกค้าซื้อ ก่อนซื้อ จุดที่ตั้งของร้าน ชื่อเสียงร้าน การตกแต่งหน้าร้านดูมีมาตรฐาน เป็นมืออาชีพน่าเชื่อถือ

ขณะเข้ามาที่ศูนย์บริการ พนักงานรับเรื่องพูดจารู้เรื่อง ดำเนินการรวดเร็ว ราคายุติธรรมสมเหตุสมผล เข้าใจปัญหาลูกค้า จัดคิวให้ เวลาที่จะมารับรถได้ รวมทั้งศูนย์ต้องสามารถประเมินระยะเวลาตรวจซ่อมและค่าใช้จ่ายให้ลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ไม่ว่าจะเป็นเรื่องยาง ระบบช่วงล่าง การเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเครื่อง การตรวจสภาพเครื่องยนต์ ระบบไฟ

หลังตัดสินใจแล้ว แจ้งลูกค้าว่าเสร็จแล้ว ชี้แจงจุดซ่อม ระบบการชำระเงิน ขอบคุณลูกค้า

ออกจากร้านไปแล้ว ระบบติดตามการซ่อม แจ้งเตือนลูกค้าเมื่อถึงรอบเวลาใหม่ เช่น 10,000 กิโลเมตรหรือทุก 3 เดือน มีระบบสมาชิกได้สิทธิพิเศษ ส่วนลดและการลัดคิวให้บริการก่อน การใช้หลัก CEO มาช่วย ปรับแต่งต่อยอดความต้องการคือ

ก่อนซื้อ เปลี่ยนความต้องการจากเลือกแบรนด์ ( เช่น ยางยี่ห้อต่างๆ น้ำมันเครื่องยี่ห้อต่างๆ เบรคยี่ห้อต่างๆ ) เปลี่ยนเป็นเลือกของร้านเราแทน ไว้ใจร้าน Brand Selection ? Shop Selection ขณะซื้อ เปลี่ยนความต้องการของลูกค้าจากซ่อมเมื่อเสีย เป็นตรวจซ่อมเพื่อป้องกันไว้ก่อน เช่น ยางจะต้องหมดอายุที่ 4 0,000 กิโลเมตร เบรคจะหมดอายุที่ 80,000 กิโลเมตร เป็นต้น ถ้าเราให้ลูกค้าทำเชิงป้องกันดีกว่า เสียแล้วค่อยมาซ่อม Repair ? Protection หลังซื้อ เปลี่ยนความต้องการของลูกค้าจากไม่มีความผูกพัน เป็นมีความผูกพันด้วยการสร้างความประทับใจให้ลูกค้า มีการติดตามผลการตรวจซ่อม มีระบบสมาชิก ให้เขานำรถญาติ แฟน ลูก หรือพี่น้องในบ้านมาให้เราบริการด้วย Onetime ? Ongoing Relationship

กรณีตัวอย่างที่ 2 : การคิดการปรับเปลี่ยนองค์ประกอบระดับยุทธศาสตร์การตลาด ของที่ระลึก

 ตัวแปรหรือองค์ประกอบที่สามารถปรับแต่งต่อยอดได้ทั้ง 15 ตัว ตามหลัก CEO 2

 

 

WHAT

WHO

WHEN

WHERE

With WHOM

ก่อนซื้อ

ของแท้ต้นแหล่งพื้นเมือง

นักท่องเที่ยว เจ้าของร้าน

หน่วยราชการ

ประชาสัมพันธ์งานประจำปี หน้าท่องเที่ยว

งานที่จังหวัด

ไปเอง ไปกลุ่มทัวร์

ขณะซื้อ

ของดีมีตำนาน สืบสานวัฒนธรรม

ไกด์ทัวร์ นักท่องเที่ยว ลูกค้าที่คุ้นเคย

ช่วงหน้าเที่ยวระยะสั้น

ออกร้านแฟร์ ศูนย์พักรถ ที่โรงงานผลิตสนามบิน

ตัดสินใจเอง ไปกับครอบครัว ไปกับเพื่อน

หลังซื้อ

ภูมิใจที่ได้เป็นเจ้าของ บ่งถึงรสนิยมผู้ให้ และผู้รับ

ผู้ซื้อ

ผู้ใช้

ผู้รับ

หลังงาน

ตู้โชว์ไว้ที่บ้าน ไว้ในรถ ไว้ที่ทำงาน เป็นของฝาก

ใช้เอง ใช้กับครอบครัว ไม่ได้ใช้ให้คนอื่น

จากตารางข้างต้นเราสามารถปรับเปลี่ยนอะไรได้บ้างในตาราง เช่น 

 

1) เปลี่ยนความต้องการ What จากแค่ไปซื้อของพื้นเมือง ไปเป็นซื้อของมีตำนานสืบสานวัฒนธรรม มีใบรับรองประกันให้จากซื้อของดูเป็นท้องถิ่นชาวบ้านเป็นซื้อของมีเกรดมีราคา เช่น เครื่องเบญจรงค์ มีการจัดเข้าชุดใส่กล่องบรรจุสวยงาม มีใบรับรอง บอกตำนานของลวดลายบนถ้วย จานและโถ ทำให้กลายเป็นของสะสม Collectible แทนการซื้อแค่ถ้วยดื่มน้ำสไตล์ท้องถิ่นแบบชาวบ้าน

2) สินค้านี้เราต้องการเจาะใครเป็นหลัก WHO เช่น แต่เดิมเราต้องรอไกด์ทัวร์ว่าจะพาลูกค้ามาหาเราหรือไม่ เราอาจจะเปลี่ยนเป็นติดต่อทางการมาออกงานประจำจังหวัด หรือ เจ้าของพื้นที่เพื่อมาออกหน้าร้านในที่เป็นจุดพักรถ หรือทำป้ายกลางแจ้งดึงคนมาที่ร้านหรือโรงงานของเราโดยตรง ไปเจาะแจกใบปลิวตามสี่แยก หน้าตลาด หน้าห้างต่างๆ หรือหน้าโรงแรมในจังหวัด นั่นคือเราเปลี่ยนตลาดไปเจาะที่นักท่องเที่ยวโดยตรงแทนการพึ่งพาไกด์ทัวร์

3) เมื่อไร When เราให้ซื้อได้ตลอดทั้งปีได้ไหม แทนที่ลูกค้าจะมาซื้อแค่ช่วงหน้าเทศกาลหรือท่องเที่ยว เช่น ขนมกระยาสารทและกะละแม ทำบรรจุภัณฑ์ให้เก็บได้นาน และนำมาขาย นอกเทศกาลด้วยได้ไหม โอกาสการใช้บริโภคจะเพิ่มได้อย่างไร ไม่ติดข้อจำกัดเรื่องเวลา เช่น ทำอย่างไรถึงจะมีทุเรียนกินตลอดปี ตัวอย่างเช่น ทุเรียนกวน ทุเรียนอบแห้ง ทุเรียนแช่แข็ง เป็นต้น

4) สถานที่ขาย Where อาจเป็นออกงานแฟร์ ออกร้าน ณ จุดพักรถ ไปที่สนามบิน ดึงคนมาที่ร้านหรือโรงงานของเราเอง เช่น โรงงานวุ้นเส้นท่าเรือ กาญจนบุรี หรือร้านแก้วที่ขายของดีเมืองกาญจนบุรี โรงงานเบญจรงค์เปิดเป็นพิพิธภัณฑ์ของโชว์ของประดับ พาชมการทำลายต่างๆ รวมถึงการผลิตด้วย นี่คือการคิดเปลี่ยนแปลงสถานที่ สถานที่ที่นำไปใช้อาจจะนำไปโชว์ในบ้าน เป็นของกำนัล ไว้ในรถยนต์ ตั้งบนโต๊ะทำงาน วางโชว์ในตู้โชว์ หรือไว้ใช้งานจริงรับรองแขกบ้านแขกเมืองจะได้หรือไม่

5) With Whom ถ้าไม่อยากให้ลูกค้ามาคนเดียว ให้ชวนเพื่อนฝูงมาได้ไหม ให้ชวนแฟนมาได้ไหม ให้ชวนญาติมาด้วยได้ไหม หรือให้มาเป็นกลุ่มทัวร์ได้ไหม หรือทางราชการพามา ก่อนซื้อ คือ ก่อนเริ่มงานให้เขาไปชวนกันมา ให้ราชการช่วยประชาสัมพันธ์ ทั้งทาง ททท. และทางจังหวัด หอการค้าจังหวัด สโมสรโรตารี่ สภาอุตสาหกรรม หรือผู้ผลิตรวมตัวกัน ช่วยประชาสัมพันธ์งาน ขณะซื้อ ระหว่างงานจัดรายการซื้อเป็นคู่ หลังซื้อ มีรายการติดตาม ชักชวนลูกค้ากลับมาใหม่ หรือซื้อต่อเนื่องทางไปรษณีย์ก็ได้ หรือให้ติดต่อสาขาของเราในกรุงเทพฯ ต่อก็ได้ เป็นการทำตลาดอย่างต่อเนื่อง

สรุปว่าเราสามารถจะเปลี่ยนองค์ประกอบหรือตัวแปรใดในตารางได้ ทั้งก่อนซื้อ ขณะซื้อ หรือหลังซื้อ ไม่ว่าจะเป็น What Need , Who , When, Where , With Whom ดังที่อธิบายไปแล้ว เราต้องท้าทายและถามตนเองตลอดเวลาว่า เปลี่ยนได้ไหม ตัดได้ไหม ควบรวมผสมผสานได้ไหม เดินสวนทางได้ไหม จัดลำดับใหม่ได้ไหม เพิ่มหรือลดดีกรีความเข้มข้นลงได้ไหม ในตัวแปรทั้งหมดในตาราง ท่านจะสามารถคิดใหม่ทำใหม่และสร้างคุณค่าใหม่ที่แตกต่างจากเดิมและคู่แข่งในท้องตลาด เพื่อให้เราสามารถเรียกร้องราคาผลิตภัณฑ์ของเราได้สูงกว่าใคร นี่คือมูลค่าเพิ่ม ยิ่งเพิ่มมูลค่าเท่าไร ยิ่งขายของได้ราคามากขึ้นเท่านั้น 


  
ติดตามอ่าน บทที่ 4 การปรับแต่งต่อยอดในระดับยุทธการตลาด Campaign Manament (Update วันที่ 14/02/49)


Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2907-9588, 0-2907-9669, 0-2907-9131 โทรสาร : 0-2907-8941
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน